倒金字塔銷售思想:先培育消費者后定產(chǎn)品,先做市場再定經(jīng)銷商。酒類企業(yè)的新產(chǎn)品不是通過一二級批發(fā)商推向市場，而是在產(chǎn)品上市之前，直接以消費者為目標(biāo)開展?fàn)I銷工作。
企業(yè)可以適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ氖袌鐾茝V廣告宣傳等費用，將產(chǎn)品直鋪零售點， 要以同步的廣告宣傳以配合鋪點工作。有效利用廣告投入,使消費者認(rèn)為產(chǎn)品為有實力的企業(yè)生產(chǎn)。
要把新產(chǎn)品的市場推廣獎勵最大限度地貫徹到消費者的手上，以刺激消費。新產(chǎn)品開始市場啟動后，消費者耳熟能詳?shù)剡x購你的產(chǎn)品，這就給市場上的經(jīng)銷商傳出了這樣一個信息：本產(chǎn)品是比較好賣的。在利益的驅(qū)動下，批發(fā)商就會不斷來洽談代理此產(chǎn)品的意向。這種“要貨”的結(jié)果，使得批發(fā)商主動與企業(yè)接觸，為廠商談判增加了籌碼，便于為制造商能夠確認(rèn)合適的經(jīng)銷代理商創(chuàng)造條件。
啟動市場：
成功的市場運做理念，在尋求點上突破，重點啟動區(qū)域市場，達(dá)到小區(qū)域高占有，做小區(qū)域的壟斷型品牌。對運作小區(qū)域市場，對啟動新市場的先期調(diào)研，市場調(diào)研是成功啟動市場的前提。
武市，是河北的一個縣級市，、交通便利，下轄20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對周遍的縣市具有較強的影響和輻射作用�？紤]到武市的特殊和重要，八寶壺酒要在這一區(qū)域打開市場，必須首先拿下。為確保市場真正啟動，市場進(jìn)行如下調(diào)研：
1、人口數(shù)量的調(diào)研：全市人口65萬，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展較好，，外來經(jīng)商流動人口客觀，白酒消費人群數(shù)量比周邊的縣高。
2、白酒消費習(xí)慣的調(diào)研：當(dāng)?shù)厝吮辛撕颖惫逃械暮浪�，俠義的性格，大杯喝酒、大口吃菜的習(xí)俗依然存在，量大、中低度數(shù)是當(dāng)?shù)匕拙葡M的特點。消費者對酒的品質(zhì)要求較高，消費性從眾心理嚴(yán)重，對老品牌的依賴性較強。
3、白酒年消費量的調(diào)研：因武市，經(jīng)濟發(fā)達(dá)，消費水平較高，消費白酒平均在10元/瓶，年消費量在500噸，消費總額在5000萬元左右。
4、當(dāng)?shù)貢充N白酒品牌分析：
A、壟斷型品牌：A品牌，是當(dāng)?shù)鼐茝S，雖規(guī)模不大，，在產(chǎn)品開發(fā)、營銷策劃、市場運做等方面都顯示出不低水平。地方政府對該品牌保護(hù)也較為到位；其廣告宣傳的賣點是：地方人要喝當(dāng)?shù)鼐频挠H情宣傳。并在當(dāng)?shù)卮罅π麄?0年精品酒其實是該酒廠,此品牌在消費者認(rèn)識中已形成很好的美育度。產(chǎn)品價位：；十五年，終端零售價，68元/瓶；十年：終端售價36---46元/瓶；精品酒終端售價25元/瓶；光瓶純糧：終端售價5元/瓶；
B、成長型品牌：B品牌（主導(dǎo)產(chǎn)品及價位略）具有較強的增長勢頭，但其銷售是靠短期的強力度促銷和人員推銷，產(chǎn)品包裝和酒質(zhì)一般；C、其他三流品牌：多以外來雜牌酒為主，市場占有率較低，主要靠白酒旺季銷售一點；
5、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的調(diào)研（此時不光調(diào)研白酒經(jīng)銷商，包括銷售網(wǎng)絡(luò)與白酒相關(guān)的其他行業(yè)的商戶）。
6、其他情況的調(diào)研（生活風(fēng)俗、公款消費、結(jié)婚習(xí)俗、政策環(huán)境等等）。通過上面各種情況的調(diào)研，為以后經(jīng)銷商的選擇，產(chǎn)品的導(dǎo)入等打下了堅實的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品的選擇上要充分考慮產(chǎn)品的適銷、對路性和競爭性，以市場和消費需求為準(zhǔn)繩進(jìn)行正確導(dǎo)入。產(chǎn)品的選擇對路，是建立在對目標(biāo)市場真正熟悉的基礎(chǔ)上，避免以個人的感性來盲目選責(zé)，有相當(dāng)企業(yè)，對新市場產(chǎn)品的導(dǎo)入是較為隨便的，有的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對一線市場毫無了解，卻強加推薦品種，對市場一線業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的建議置之不理，導(dǎo)致市場啟動失敗，浪費了大量的人力、物力、財力，錯失市場啟的良機。
進(jìn)行扎實到位的產(chǎn)品鋪點和柜臺展示：白酒銷售已告別了大流通，廣告銷售的時期，各個細(xì)分市場的終端運做是每個品牌進(jìn)入市場的必須過程。只有讓消費者看得到、買得著，產(chǎn)品才有被選購的可能性。
白酒作為同質(zhì)性很強，選擇空間很大的日常消費品，市場鋪貨的廣度、柜臺展示的占有率和效果，會直接影響產(chǎn)品銷售。在市場，我們針對各個細(xì)分市場展開了扎實到位的鋪貨，對于市區(qū)采取各個擊破，逐一進(jìn)店在不到一個月時間內(nèi)，市區(qū)上檔次的酒店、超市鋪貨率達(dá)到100%，其太小店達(dá)到90%以上。
對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)采取逢村必進(jìn)，見店必鋪的策略。鋪貨的宗旨是“抓廣放少”即點要廣鋪、多鋪，面要大，單個點的貨要少，要求盡量現(xiàn)款鋪貨（市區(qū)現(xiàn)款鋪貨的難度教大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村采取實物獎搭配，現(xiàn)款成功率較高）產(chǎn)品進(jìn)入市場的初期，鋪貨的時機、進(jìn)度很關(guān)鍵，既要快，又要有深度和廣度。事實證明酒坊酒在大家認(rèn)為白酒最為淡季（6、7月份）時期，堅定做市場沒有淡季的信念，進(jìn)行了扎實到位的終端鋪貨，取得了顯著的效果，形成自己優(yōu)勢，為后來廣告宣傳、促銷實施打下了堅實根基，達(dá)到事半功倍效果。這一階段的鋪貨工作的開展是非常艱苦的，終端客戶的不接受、不配合、天氣的炎熱等等。要想有效開展鋪貨工作，必須堅信“做市場沒有淡季”，必須要求公司銷售隊伍有吃大苦、受大累的奉獻(xiàn)精神，作為廠家人員必須身先士卒。
第六步：針對細(xì)分的個性市場進(jìn)行適時實地的促銷開展和賣點宣傳展示： 此階段的促銷、宣傳是針對產(chǎn)品鋪貨時進(jìn)行的，目的是促進(jìn)現(xiàn)款交易進(jìn)行和增強產(chǎn)品賣點展示效果與視覺沖擊力。針對不同的個體市場須采取不同的促銷方式，在此我就不一一例舉。此時的促銷不需力度太大，要潤物細(xì)無聲，力求扎實到位。促銷一般以品嘗酒，小實物禮品為主，宣傳以張貼畫、POP等。
