第四，通過(guò)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)深度調(diào)研，羅蘭貝格勾畫了中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者價(jià)值元素分布狀況圖，并清晰地提出了中國(guó)市場(chǎng)存在的三個(gè)消費(fèi)者價(jià)值元素行為區(qū)，這三個(gè)價(jià)值區(qū)深刻地影響著中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌定位與中國(guó)市場(chǎng)必須采取的影響戰(zhàn)略。中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者價(jià)值區(qū)間主要表現(xiàn)為個(gè)性化價(jià)值區(qū)域，傳統(tǒng)價(jià)值區(qū)域以及節(jié)制型價(jià)值區(qū)。為此，羅蘭貝格將十九種核心價(jià)值元素按照上述三個(gè)價(jià)值區(qū)域進(jìn)行了科學(xué)的派布，形成了錯(cuò)綜復(fù)雜中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者價(jià)值觀戰(zhàn)略圖，這張圖在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間里就好像是中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者價(jià)值觀與消費(fèi)者行為密碼，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的品牌定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略有著積極而長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響。

    第五，通過(guò)對(duì)快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品代表型品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，充分透徹地說(shuō)明如何運(yùn)用羅蘭貝格的消費(fèi)者價(jià)值元素分布圖，制定全國(guó)性，乃至于全球的品牌戰(zhàn)略定位以及核心營(yíng)銷策略。在這篇文章中，作者提供了一個(gè)著名的化妝品品牌女性消費(fèi)者的價(jià)值分析與市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同時(shí)，利用中國(guó)著名耐用消費(fèi)品品牌海爾的品牌定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略說(shuō)明耐用消費(fèi)品品牌如何運(yùn)用價(jià)值圖。

    第六，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)值。羅蘭貝格通過(guò)自己在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略分析，將該消費(fèi)者價(jià)值元素分布圖廣泛地運(yùn)用于中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)，提出了中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)用價(jià)值元素圖的核心價(jià)值理念，對(duì)指導(dǎo)中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定同樣具有很高的價(jià)值。

    第七，消費(fèi)者價(jià)值元素圖深刻影響下的營(yíng)銷戰(zhàn)略變化。羅蘭貝格很顯然絕對(duì)不僅僅滿足于構(gòu)建一個(gè)技術(shù)型模型，羅蘭貝格更加希望這個(gè)模型圖對(duì)指導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有偉大的現(xiàn)實(shí)意義，因此，根據(jù)消費(fèi)者價(jià)值元素圖，羅蘭貝格制定了相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略變化手段表，通過(guò)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略變化，告訴我們一個(gè)樸素的真理，所有的營(yíng)銷手段都是基于消費(fèi)者立場(chǎng)的一種科學(xué)演變，都是基于消費(fèi)者價(jià)值觀一種高度的滿足。

    對(duì)于我們一些直接奮斗在市場(chǎng)營(yíng)銷一線的營(yíng)銷精英來(lái)說(shuō)，如此專業(yè)的語(yǔ)言與形式可能我們?cè)诮邮苌嫌幸欢ǖ碾y度，因此，我們下面將與大家分享一些進(jìn)入到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)如何見(jiàn)微知著，管中窺豹的策略技巧。

    首先，深入到街頭巷尾，茶樓酒肆，聽(tīng)鄉(xiāng)音，吃小吃。中國(guó)市場(chǎng)從外在形式上看，差異化很大，在從精神實(shí)質(zhì)上看，大同小異。無(wú)論是在中原大地河南，還是在西北橋頭陜西，無(wú)論是在江南市場(chǎng)江浙，還是在華北市場(chǎng)河北，當(dāng)我們深入到老百姓中間分享他們的喜怒哀樂(lè)過(guò)程，就是洞察他們價(jià)值觀的過(guò)程，我們也可以用一二句未必很專業(yè)的話總結(jié)他們的價(jià)值特定，為我們確立品牌定位，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)；

    其次，適度閱讀一些人文著作可以使得你對(duì)該市場(chǎng)理解更加深刻。我在陜西做市場(chǎng)時(shí)候就始終有一種回到家鄉(xiāng)的感覺(jué)，為什么會(huì)有如此的親切感？因?yàn)楹茉缫郧拔覍?duì)陜西有有著非常深刻的人文上認(rèn)知。比較早時(shí)候，我對(duì)于陜西作家群還是有著很深的了解。陜北市場(chǎng)上，我們只要讀讀著名作家路遙的小說(shuō)―――《人生》，《平凡的世界》，那么你就可以做到都陜北的民風(fēng)，消費(fèi)者性格有相當(dāng)程度的理解；在關(guān)中地帶，只要你深度閱讀著名作家陳忠實(shí)的《白鹿原》，相信你對(duì)于西安，寶雞，渭南等一帶民俗風(fēng)情就可以做到了如指掌！而向了解商洛地區(qū)的消費(fèi)者價(jià)值觀，賈平凹的《商州紀(jì)事》《那五》《浮躁》《懷念狼》《秦腔》無(wú)疑都提供了絕佳的版本。而高建群的《最后一個(gè)匈奴》則都我們理解陜蒙交界市場(chǎng)有著非常重要的借鑒意義。在河南做市場(chǎng)時(shí)候，我有一個(gè)非常切身的感受，河南市場(chǎng)被很多營(yíng)銷專家誤讀了！河南市場(chǎng)從內(nèi)涵上說(shuō)，太博大精深了。你只要自己看看二月河的帝王系列歷史小說(shuō)，你只要深入解讀姚雪垠的《李自成》，你就一定不會(huì)感覺(jué)河南市場(chǎng)是一個(gè)淺薄的市場(chǎng)，在河南做市場(chǎng)還是需要比較深厚的歷史底蘊(yùn)。

    第三，閱讀媒體，你很快就能夠成為這個(gè)市場(chǎng)上消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知者。我們做市場(chǎng)，一定要具備很好的信息網(wǎng)絡(luò)，特別是從事?tīng)I(yíng)銷高管，如果兩耳背塞，就無(wú)法理解這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者與消費(fèi)行為，因此，進(jìn)入到一個(gè)市場(chǎng)一定要首先成為核心媒體的重視讀者。比較在河南從事市場(chǎng)營(yíng)銷，我們不可能不做讀《大河報(bào)》，《大河報(bào)》實(shí)際上是河南消費(fèi)者最重要的精神載體，讀懂了大河報(bào)，也就意味著我們對(duì)河南消費(fèi)者有了一個(gè)比較粗線條的了解。比如做云南市場(chǎng)，《春城晚報(bào)》我們必須去深入閱讀，只要你能夠理解春城晚報(bào)提供的精神內(nèi)涵，基本上我們對(duì)于云南市場(chǎng)就會(huì)有比較深刻的理解。而操作陜西市場(chǎng)，《華商報(bào)》成為我們理解陜西消費(fèi)者重要窗口，通過(guò)華商報(bào)，我們很容易找到陜西消費(fèi)者的精神脈絡(luò)。幾乎全國(guó)所有市場(chǎng)，我們都可以在最重要的紙制媒體上找到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者主流價(jià)值觀與主流消費(fèi)趨勢(shì)。

    第四，深入結(jié)交當(dāng)?shù)嘏笥�，�?shù)不在多，重要在精。結(jié)交當(dāng)?shù)叵M(fèi)者也是我們通過(guò)個(gè)別消費(fèi)者理解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者普遍價(jià)值觀最重要方法。當(dāng)然，需要注意的是，我們所結(jié)交的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者必須確實(shí)屬于當(dāng)?shù)氐耐林詈貌灰情L(zhǎng)時(shí)期離開(kāi)這個(gè)地方的消費(fèi)者，這樣容易獲得比較真實(shí)的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者價(jià)值資訊。（未完 待續(xù)）