幾乎每個(gè)企業(yè)都有20%——30%的推銷員屬業(yè)績(jī)不佳者，我就是我們公司里的那20%-30%。經(jīng)理也老說(shuō)我把很多原因歸咎到客觀和客戶，不從自己身上找。其實(shí) 5月 我找到了兩個(gè)個(gè)客戶，但是都是因?yàn)閮r(jià)格原因，被其他公司搶了。

    造成這些推銷員業(yè)績(jī)低迷的原因是多方面的。

    拜讀了，友球必應(yīng) 寫的，(原創(chuàng)）[銷售專欄三十一]多為成功找方法，少為失敗找理由（分析篇）http://blog.china.alibaba.com/blog/tanggz19782008/article/b-i2133678.html

    感受頗深，但是從我自己的角度覺得有些抽象，并不是說(shuō)不很好，只是他沒有用很實(shí)際淺顯的例子把大家的通病找出來(lái)，操作性上不是很明了。

    所以我搜集了下相關(guān)的資料，寫了下邊的文章。希望對(duì)和我一樣沒有業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員朋友， 有幫助。

    剛剛說(shuō)的那些業(yè)務(wù)員從主觀角度看，都有以下通病：

    1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。

    這個(gè)我感覺很深，因?yàn)槲覀兘?jīng)理天天就掛在嘴邊，有點(diǎn)驅(qū)趕一樣的逼我們出去拜訪客戶，說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員沒有一定的客戶積累是很難出業(yè)績(jī)的。還舉例子說(shuō)了某些大師極的人物的例子，最后還反問(wèn)我們，如果你的業(yè)務(wù)能力不是很強(qiáng)，你一天只拜訪7個(gè)客戶，一個(gè)月你能積累幾個(gè)潛在客戶啊，要是你一天拜訪15個(gè)呢，肯定會(huì)比原來(lái)多，那樣一個(gè)月出一張單也不是什么難事....

    經(jīng)理說(shuō)的很對(duì)，客戶就是給推銷員下訂單的人，推銷員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：

    （1）不知道到哪里去開以潛在客戶；

    （2）沒有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶；

    （3）懶得開發(fā)潛在客戶。

    由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%——25%的速度遞減。這樣，推銷員如果不能不斷開發(fā)新客戶來(lái)補(bǔ)充失去的客戶，那么4——7年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。

    潛在客戶少的推銷員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老推銷員告訴新推銷員：“××公司是競(jìng)爭(zhēng)廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“××公司的董事長(zhǎng)非常頑固。”

    但是那位推銷員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。

    2、抱怨、借口又特別多。

    提到抱怨，我更是有話說(shuō)，經(jīng)理常常說(shuō)我不出業(yè)績(jī)的原因在把我理由和借口太多，今天是這個(gè)老總不好對(duì)付，那個(gè)廠子不需要，后天又是另外一個(gè)理由。最后其他的公司的同行一去很快就拿下了。我也不明白失敗在什么地方。....（郁悶中.......現(xiàn)在還沒有明白）

    業(yè)績(jī)不佳的推銷員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：

    “這是我們公司的政策不對(duì)。”

    “我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

    “××廠家的價(jià)格比我們的低。”

    推銷員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：

    “這樣做可能打動(dòng)顧客。”

    “還有什么更好的方法？”

    這些推銷員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。（這點(diǎn)我做的很好，我會(huì)去在見下一個(gè)客戶前把心態(tài)調(diào)整的很好，也許失敗的都麻木和機(jī)械了吧）事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話都說(shuō)不出來(lái)的；如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷員對(duì)自己該做的事沒有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿的話，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的推銷員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>

    3、依賴心十分強(qiáng)烈。

    這個(gè)經(jīng)理說(shuō)的不是很多，因?yàn)槲覀児竞推渌颈�，價(jià)格上就是有些貴，我每次說(shuō)希望公司可以把價(jià)格放點(diǎn)的時(shí)候，經(jīng)理只是有時(shí)會(huì)說(shuō)，別人也有報(bào)價(jià)很高的時(shí)候，只能說(shuō)明咱們的業(yè)務(wù)員能力不行。（說(shuō)的對(duì)，但是要是前者可以改善下，我也能證明我不是你想的那么差）

    業(yè)績(jī)不佳的推銷員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀推銷員的。推銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事，沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷員的。真正優(yōu)秀的推銷員經(jīng)常問(wèn)自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;，而不是一味地要求公司為自己做些什么。