隨著競爭的加巨，市場操作模式的多樣化,業(yè)務員與經銷商的關系也越來越復雜。業(yè)務員與經銷商之間的關系人人都有著不同的理解。

    顧客就是上帝!這是所有廠商都天天掛在嘴邊上的話。有些業(yè)務員順理成章的理解為---經銷商就是上帝!經銷商才是我們的衣食父母。在他們眼里廠家，經銷商還有自已的利益完全是一致的，只要有了銷量大家都賺錢，銷量從哪里來?廢話!銷量當然眾經銷商那兒來，只要經銷商打款進貨，產品就有銷量，自己就有業(yè)績。怎么讓經銷商進貨呢?當然是靠客情關系了!沒聽說嘛---酒量大銷量就大!天天跟經銷商一起吃喝玩，看著比親兄弟還要親。

    往往吃完飯經銷商就會拿出一張市場費用申請。吃完人家嘴短啊，也不管有沒有此項費用一簽字:“行你去做吧。”過幾天經銷商就拿著票據(jù)和報銷單找到了業(yè)務員，也不知道能不能批下來就打腫臉充胖子，看都不看清楚就大筆一揮簽了名，簽完名還挌下一句話:“費用批下來請我喝酒啊!”這類業(yè)務員平常無所事事，一到了月底就天天往經銷商的辦公室里跑：“X哥或X總,您這個月還沒給公司回款了吧?”經銷商：“回款?我現(xiàn)在倉庫還一大堆貨呢，現(xiàn)在根本就走不動，我進這么多貨干嘛，貨賣完了我自然會打款!”業(yè)務員：“哎呀!X哥啊這個月你可一定得給兄弟幫幫忙，我這個月任務還沒完成呢，就差10萬了，您也不用多打，打10萬款就夠了。”經銷商:“光進這么多貨，銷量現(xiàn)在就這么一點，賣不出去怎么辦?”業(yè)務員:“這你有什么好擔心的？產品過了期我們公司管換，又不會讓你有損失，你就當幫兄弟一個忙吧，先把這個月的回款任務完成了，不就這么點貨嘛，這樣吧下個月我多給你兩萬元的市場費用總可以了吧．”經銷商:“我可真受不了你，這次我就幫你一回吧!你自己說的事可別忘了啊!”業(yè)務員把胸脯拍的砰砰響:“放心，我什么時候說話不算了?”

    就這樣月復一月，又到了月底，經銷商一看庫存還十幾萬，自己花了近10萬的市場費用沒報下一分錢，而市場的月銷量去連4萬都不到．經銷商蒙了，找業(yè)務員，業(yè)務員東躲西藏不露面。經銷商急了無耐之下告到了廠里，結果業(yè)務員被辭退，廠商都承擔了巨額損失。這樣的案例經常在我們的身邊發(fā)生，可為什么會導致這樣的結果呢？從此類業(yè)務員身上我發(fā)現(xiàn)以下幾點：

    1．只會做人不做事．

    2．眼中只有回款沒有市場，只有經銷商沒有消費者．

    3．哥們義氣害死人，跟經銷商空許諾，為了達成業(yè)績開空頭支票，殺雞取蛋．

    4．根本就不懂市場是怎么煉成的

    5．跟該公司的領導指導思想有直接關系，天天只跟下面要銷量而不是市場指標，鼓勵下屬努力工作又不教給業(yè)務員怎么做，對員工只有一句話不管黑貓白貓，捉著耗子就是好貓---只重結果不重過程．

    還有一類業(yè)務員是把自己當成是經銷商的“上帝”。小B是國內某大公司的區(qū)域經理，小B的市場操作經驗非常豐富，從產品上市到資源整合利用、通路開拓、分銷渠道管理、銷售團隊打造等樣樣都做的很到位，市場銷量一直處于領先地位，可以說小B是個難得的干將。可是越來越多的經銷商開始對小B不滿，甚至一個樣板市場的經銷商年年換。為此小B對自己的工作進行了反思。很快小B發(fā)現(xiàn)了自身存在的一些問題：小B發(fā)現(xiàn)自己過于驕傲，經常掛在嘴邊的一句話：“我們公司有強大的品牌號召力，優(yōu)質的產品，一流的服務，成熟先進的市場操作模式，雄厚的資金實力，誰做我們的經鎖商誰賺錢，誰‘不聽話’就收拾誰。“做工作非常專斷，很少考慮經銷商的感受。比如：

    1.為了打擊競品，阻止其它品牌入市，小B要求經銷商降低了出貨價又加大了促銷力度，結果銷量上來了，經銷商沒利潤了。

    2、為了使市場服務更細致，小B要求經銷商增加了送貨車輛及業(yè)務員，經銷商的經營成本又提高了。

    3、看見銷售額提高了，小B又提高了經銷商的銷售任務，而且必須按時按量的回款，這樣經銷商的資金角度庫存壓力又加大了。

    4、對于“不服從管理”的經銷商就一個字---換。結果搞的人心慌慌。

    5、小B從來不接受經銷商的吃請，覺的經銷商請客吃飯肯定都是有目的的，而經銷商們去這樣想---我好心請他吃飯他從來不給面子是不是對我有意見��？

    小B總結出了自己3點不足：

    1、跟客戶只有工作關系，忽視了客情。結果把工作做好了，沒人說好。

    2、做工作太獨斷，缺少與經銷商的溝通。

    3、只關注銷量不關心經銷商的贏利，只注重市場開發(fā)不考慮經銷商的投入產品比。

    業(yè)務員與經銷商之間的關系實質是什么呢？

    1．業(yè)務員與經銷商之間不存在“上帝”關系，只有一個共同的上帝---消費者。

    2．業(yè)務員與經銷是是同舟共濟的合作關系。

    3．業(yè)務員同時是溝通廠、商之間的橋梁。

    4．廠家(業(yè)務員)和經銷商之間的利益并不是完全的統(tǒng)一，而是對立的統(tǒng)一．

    業(yè)務員如何處理好于經銷商的關系呢？

    1．做好“三個代表”代表廠家的利益、代表經銷商的利益、代表個人的利益。并將三方的目標統(tǒng)一起來，朝著一個共 同的目標（市場銷量）去努力。

    2．多溝通，要達到三個效果：一、端正態(tài)度。二、確立正確的經營思路。三、具體問題找出具體解決方案。

    3．在工作的基礎上建立個人友誼，個人友誼為工作服務。

    4．既要做好管理，確保公司政策的落實，又要為經銷商做好服務，多干實事

    5．作為廠方的代言人，要善于化解廠商矛盾，協(xié)調關系，處理經銷商矛盾要做到“有理、有得、有節(jié)”，最大的調動經銷商的資源去做市場。