1943年11月日軍全線猛攻常德。余程萬(wàn)將軍率國(guó)民黨五十七師同侵略者展開血戰(zhàn)，他親臨前線指揮，五十七師“虎賁”勇士與敵反復(fù)搏斗，陣地多次易手。11月25日，遭到沉重打擊的日軍，動(dòng)用飛機(jī)對(duì)常德城進(jìn)行狂轟濫炸，并投放燃燒彈。11月26日，慘無(wú)人道的日軍見火力進(jìn)攻收效不大，便瘋狂地施放毒氣，僅26日一天就對(duì)常德守軍施毒13次。到這天為止，第五十七師參戰(zhàn)的8 315名官兵，僅剩500名，但“虎賁”部隊(duì)依然堅(jiān)持戰(zhàn)斗，前后共與敵血戰(zhàn)16晝夜，兵亡官繼，彈盡肉搏，寧可戰(zhàn)死，決不投降，表現(xiàn)了大無(wú)畏的愛國(guó)主義精神。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在整個(gè)抗日戰(zhàn)爭(zhēng)中，國(guó)民黨軍隊(duì)作戰(zhàn)消耗合計(jì)3 227 926人，其中陣亡1 328 501人(包括8名上將，41名中將，71名少將，1.7萬(wàn)名校尉)，負(fù)傷1 769 299人，失蹤130 126人；因病消耗合計(jì)937 559人，其中死亡422 479人，殘廢191 644人，逃亡323 436人。兩項(xiàng)合計(jì)為4 165 485人，犧牲是巨大的。志士舍身以取義，這是何等的崇高，“為有犧牲多壯志”，這是何等的悲壯！他們硬是以自己的血肉之軀，為抗戰(zhàn)打開了勝利之門。其大無(wú)畏的英雄氣概，應(yīng)驗(yàn)了二戰(zhàn)名將麥克阿瑟說過的一句名言：“只有不怕死的人才配活著”！以弱對(duì)強(qiáng)，焦土抗戰(zhàn)，歷時(shí)八年，終于將中華民族有史以來最強(qiáng)大的敵人——匪首裕仁領(lǐng)導(dǎo)下的不可一世的日本軍國(guó)主義侵略軍趕出了中國(guó)，取得了抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的偉大勝利。

    解放戰(zhàn)爭(zhēng)初期的共產(chǎn)黨軍隊(duì)，抗日戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的國(guó)民黨軍隊(duì)，當(dāng)時(shí)所處的都是極其困難的險(xiǎn)境，但由于其統(tǒng)率者意志力堅(jiān)定，不畏強(qiáng)敵，最終以弱勝?gòu)?qiáng)，譜寫了軍事史上的奇篇。戰(zhàn)爭(zhēng)如此，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)亦是如此，首先考驗(yàn)的是領(lǐng)軍人物的意志力，然后逐一考驗(yàn)雙方實(shí)力，以及決定勝負(fù)的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。

    我一向認(rèn)為市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，做營(yíng)銷就是打仗。而宏觀戰(zhàn)略有城市滲透農(nóng)村或農(nóng)村包圍城市、挑戰(zhàn)戰(zhàn)略、進(jìn)攻戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略等等；戰(zhàn)術(shù)有“三十六計(jì)”及“敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追”十六字訣；戰(zhàn)役分攻堅(jiān)戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)、伏擊戰(zhàn)、狙擊戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)等；勝戰(zhàn)、攻戰(zhàn)、并戰(zhàn)之計(jì)，優(yōu)勢(shì)之計(jì)也；敵戰(zhàn)、混戰(zhàn)、敗戰(zhàn)之計(jì)，劣勢(shì)之計(jì)也。現(xiàn)階段的中科應(yīng)該選擇何種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)役形式呢？我想起了一個(gè)令人尊敬的著名企業(yè)家的故事：

    據(jù)一名跟隨任正非多年的華為集團(tuán)公司老員工介紹，任正非很喜歡讀《毛澤東選集》，一有閑工夫，他就琢磨怎樣使毛澤東的兵法成為華為的戰(zhàn)略。而此前，任正非在部隊(duì)期間就是“學(xué)毛著標(biāo)兵”。仔細(xì)研究華為的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)戰(zhàn)略、客戶政策、競(jìng)爭(zhēng)策略以及內(nèi)部管理與運(yùn)作，無(wú)不深深打上了傳統(tǒng)權(quán)謀智慧和毛澤東軍事思想的烙印。其內(nèi)部講話和宣傳資料，字里行間跳動(dòng)著戰(zhàn)爭(zhēng)術(shù)語(yǔ)，極富煽動(dòng)性，以至于有人說進(jìn)入華為的人都被洗了腦。最典型的一個(gè)例子，是華為初期對(duì)“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的運(yùn)用：1992年，華為自主研發(fā)出交換機(jī)及設(shè)備，當(dāng)時(shí)阿爾卡特、朗訊、北電等洋巨頭把持著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，任正非以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略迅速攻城掠地，通訊設(shè)備價(jià)格也直線下降。1996年，華為開始在全球依法炮制，蠶食歐美電信商的市場(chǎng)。

    面對(duì)眾多商家對(duì)中科質(zhì)量、銷量與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的疑慮，我決定采取與毛澤東和任正非“農(nóng)村包圍城市”完全相反的戰(zhàn)略，即首先進(jìn)入一家東莞地區(qū)影響力很強(qiáng)大的大賣場(chǎng)，之后全力支持這個(gè)商場(chǎng)做大銷量，并使他獲取豐厚利潤(rùn)，然后再推廣到全東莞各商場(chǎng)。我相信造勢(shì)的重要性，更相信榜樣的力量。國(guó)家管理人民不正是通過樹立雷鋒、孔繁森等榜樣來引導(dǎo)的嗎？

    這個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想確定后，我開始頻繁與銀河接觸，終于得知一個(gè)好消息：銀河即將新開分店，但地址絕密。得知這個(gè)消息后，我知道中科的春天就快來了。我開始留意大街小巷的動(dòng)靜。功夫不負(fù)有心人，幾天之后，我見到了運(yùn)河邊東莞經(jīng)貿(mào)中心樓上飄揚(yáng)著一個(gè)大橫幅，上面寫著：銀河電器經(jīng)貿(mào)中心店隆重招商。我壓抑住心中的狂喜，立即打電話給采購(gòu)部張先生，告訴他中科計(jì)劃大規(guī)模支持銀河這次開店行動(dòng)，要求他無(wú)論如何請(qǐng)預(yù)留個(gè)位置給中科空調(diào)。張先生說他只能幫忙讓我與他的老板，即銀河董事總經(jīng)理權(quán)先生見一面，至于成不成就看我的能力了，我感謝不已。事實(shí)上，通過幾次見面交流與電話聯(lián)絡(luò)，我和張先生已快成為朋友，互相對(duì)對(duì)方的工作態(tài)度與工作技巧均有欽佩之處，這樣的情況下張先生才答應(yīng)安排我與權(quán)先生見面。倘若沒有張先生的鋪墊工作，我一早去冒失拜訪權(quán)先生，結(jié)局可能不太美妙。這就是“亮劍”之前先要“藏劍”的道理。“亮劍”時(shí)要先好好“藏劍”，“藏劍”時(shí)要準(zhǔn)備隨時(shí)“亮劍”。

    與權(quán)先生見面之前，我做了大量的準(zhǔn)備工作，將對(duì)方可能的疑慮之處都想出來，并做好如何消除這些疑慮的回答。這樣，中科順利地通過銀河高層的認(rèn)可，獲得了空調(diào)柜較偏遠(yuǎn)的一個(gè)位置，與樂華并列。代價(jià)是一年租金3 000元。以3 000元的極低代價(jià)就進(jìn)駐了東莞最大零售賣場(chǎng)，令我狂喜不已。從此，中科在東莞終于有了立足之地。位置雖然偏了一點(diǎn)，但我可以通過營(yíng)銷手段來彌補(bǔ)。位置最好的是美的，位于電梯下第一空調(diào)位，而且長(zhǎng)達(dá)五米。當(dāng)時(shí)美的剛采用了新CI，氣勢(shì)很大，連地面都設(shè)計(jì)了貼圖。專柜做好后，我從空調(diào)位排名第十三的中科一路穿過樂華、珍寶、志高、華寶、科龍、三菱重工、華凌、海信、三菱電機(jī)、富士通、海爾、日立等品牌，一直走到氣勢(shì)恢宏的美的專柜前，凝視著它，默默地對(duì)它說：三年之后，我要與你在東莞并駕齊驅(qū)！“王侯將相，寧有種乎？”我內(nèi)心發(fā)出顛覆現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局的誓言。

    榜樣的力量真的是無(wú)窮的！見到銀河新場(chǎng)開業(yè)中科銷量較好后，東莞其他商場(chǎng)不再一味地拒絕中科。不久中科成功進(jìn)入了虎門鎮(zhèn)最大的電器城——金太陽(yáng)電器城、長(zhǎng)安鎮(zhèn)最大的電器城——中鳥電器城、厚街鎮(zhèn)最大的空調(diào)專賣店——伽利略空調(diào)商場(chǎng)、橋頭鎮(zhèn)最大的電器商場(chǎng)——花城電器商場(chǎng)。以上五家公司為中科在東莞的茁壯成長(zhǎng)立下了汗馬功勞！

    我通過與銀河電器城的親密成功合作，向東莞市場(chǎng)首次亮出了一柄“利劍”，并透過銀河電器城這柄榜樣之“利劍”，吸引了更多、更大的“寶劍”來為中科空調(diào)推波助瀾。

    值得一提的還有打進(jìn)厚街伽利略空調(diào)商場(chǎng)與橋頭花城電器商場(chǎng)的兩個(gè)小故事。厚街伽利略空調(diào)商場(chǎng)是東莞空調(diào)安裝方面比較專業(yè)的公司，該公司老板陳生也是東莞比較豪爽的商家。他年紀(jì)很輕，只比我大一歲。十年前在萬(wàn)江一位經(jīng)銷商處學(xué)習(xí)空調(diào)維修技術(shù)，學(xué)成后回老家厚街開店。隨著改革開放后厚街鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與空調(diào)需求的劇增，店面也一再擴(kuò)大遷移，最終發(fā)展為東莞空調(diào)年銷量最大的賣場(chǎng)之一，他本人也很早就成了百萬(wàn)富翁。我到厚街后打通了陳總的電話，他問明我的來意后很誠(chéng)懇地告訴我說他現(xiàn)在手中品牌太多，就算答應(yīng)經(jīng)銷中科也不會(huì)太用力去主推，一年最多銷500~600臺(tái)。我心想現(xiàn)在的中科連長(zhǎng)安這么重要的鎮(zhèn)區(qū)年銷售量才兩臺(tái)呢，500~600臺(tái)對(duì)現(xiàn)在屬于打基礎(chǔ)階段的中科來說屬于高銷量了，于是懇請(qǐng)面談，他約我去他商場(chǎng)，我放下電話立即趕過去，到了之后看不到他，電話中他告訴我說他去了另一分店，我于是趕緊追過去，到了之后還是找不見，電話中他告訴我說有事又去了另一分店，我立即又趕過去，一番誠(chéng)意終于感動(dòng)了陳總，答應(yīng)接受中科空調(diào)。從此還結(jié)下了深厚的友誼。

    而成功打入橋頭花城商場(chǎng)則是我另一得意之作。當(dāng)時(shí)代理商對(duì)我說該商場(chǎng)家電銷量很好，跟他的關(guān)系也很好，但老板一直不答應(yīng)經(jīng)銷中科。某天，我獨(dú)自坐著顛簸的公汽來到橋頭鎮(zhèn)，找到商場(chǎng)后好不容易約了老板見面，誠(chéng)懇地詢問他不同意經(jīng)銷中科的真實(shí)理由。他說做多一個(gè)品牌會(huì)導(dǎo)致其他品牌銷量減少而完不成銷售任務(wù)，另外擔(dān)心若中科質(zhì)量不好會(huì)影響其商場(chǎng)聲譽(yù)。我告訴他做多一個(gè)品牌不會(huì)令真正有實(shí)力的品牌減少銷量，只會(huì)促使他們?cè)鰪?qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，而那些競(jìng)爭(zhēng)不過中科的品牌又有什么值得留戀呢？對(duì)于他擔(dān)心的質(zhì)量問題，我靈機(jī)一動(dòng)賭了一把，我說：“羅老板，我先送5臺(tái)一匹機(jī)到您商場(chǎng)，你不必著急付款。先推銷給顧客，若這五臺(tái)機(jī)中有一臺(tái)出現(xiàn)質(zhì)量問題被顧客投訴，那么您不必付款給我，也不必再經(jīng)銷中科。若這五臺(tái)機(jī)器安裝后顧客反映質(zhì)量好，那么您可要放下顧慮主推中科。”羅老板同意了。中科空調(diào)的質(zhì)量果然也沒讓我失望，從此中科在花城的銷量蒸蒸日上，幾年間銷量達(dá)幾千萬(wàn)。以五臺(tái)機(jī)器賭到了幾千萬(wàn)的大銷量，是否說明在正常的商務(wù)談判走到絕境時(shí)，需要一些較為冒險(xiǎn)的方式以起死回生呢？

    李鴻章的軟性談判

    清朝同治中興名臣之一的李鴻章，在辛丑和約上簽字后不久便憂憤而亡。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是慈禧、剛毅、徐桐等人在自身私欲的引導(dǎo)下，煽動(dòng)一些初衷是愛國(guó)的、然而也是封建迷信和落后無(wú)知的(聲稱槍炮不入)、后來一部分發(fā)展到對(duì)老百姓燒殺搶掠的義和團(tuán)民眾向列強(qiáng)“決一雌雄，張國(guó)之威”而造成的。他們誅殺基督教徒與圍攻大使館等都是極其錯(cuò)誤的違反國(guó)際公約的行為，給了萬(wàn)惡的侵略者以口實(shí)。后來八國(guó)聯(lián)軍侵入北京。西太后令李鴻章處理善后、簽約事宜。王樹增先生說：“李鴻章生逢大清國(guó)最黑暗、最動(dòng)蕩的年代，他的每一次‘出場(chǎng)’無(wú)不是在國(guó)家存亡危急之時(shí)，大清國(guó)要他承擔(dān)的無(wú)不是‘人情所最難堪’之事。”弱國(guó)無(wú)外交，何況面對(duì)的是一大群荷槍實(shí)彈、虎視眈眈的戰(zhàn)勝國(guó)武將。一生都在為風(fēng)雨飄搖的國(guó)家修修補(bǔ)補(bǔ)糊窗紙的李鴻章在這場(chǎng)沒有任何優(yōu)勢(shì)的談判中終于被熬得燈枯油盡。李鴻章死后被罵“賣國(guó)賊”，身為國(guó)學(xué)大師與史學(xué)大師的梁?jiǎn)⒊瑸榇舜虮Р黄�，說罵李鴻章賣國(guó)者“出之市井野人之口，猶可言也，士君子而為此言，吾無(wú)以名之，名之曰狂吠而已。”此言非常公正。在可能采取堅(jiān)定立場(chǎng)的少數(shù)情況下，他采取了堅(jiān)定的立場(chǎng)；在不可能的情況下，便做出最小的讓步；同時(shí)利用大國(guó)之間的競(jìng)爭(zhēng)與矛盾爭(zhēng)取時(shí)間與減少賠款；而其最終目的是侵略者停止進(jìn)攻當(dāng)時(shí)已無(wú)力再戰(zhàn)的中國(guó)，以保障國(guó)家安全與主權(quán)完整。所以后人復(fù)旦大學(xué)朱昌崚教授稱李鴻章為弱國(guó)外交大師。

    談判有硬性與軟性之分，我研讀中國(guó)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人課程時(shí)，一位見多識(shí)廣、博學(xué)多才的老師——參與過中國(guó)入世談判的中國(guó)人大管理學(xué)院黃衛(wèi)平院長(zhǎng)認(rèn)為，歷史上的軟性談判以李鴻章為最。

    談判是每個(gè)業(yè)務(wù)員都將面臨的問題，是不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了各自的利益，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得雙方都能接受的一致意見。談判之前業(yè)務(wù)員要做好充分的調(diào)查，做到知已知彼，確認(rèn)己方與對(duì)方的底線；談判過程中要機(jī)動(dòng)靈活地打擊對(duì)手并做出適當(dāng)?shù)淖尣剑誀?zhēng)取在高于己方底線的前提下與對(duì)方簽約。對(duì)于談判簽約，業(yè)務(wù)員們不必心存畏懼，因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)不會(huì)再像李鴻章所處那個(gè)環(huán)境一樣悲哀無(wú)助。

    寶典1

    “亮劍”前要先“藏劍”，“藏劍”時(shí)要時(shí)刻準(zhǔn)備“亮劍”！

    寶典2

    營(yíng)銷的工作方法無(wú)非是以正合，以奇勝！

    正如孫子所說：善于出奇制勝的將帥，其戰(zhàn)術(shù)變化如天地運(yùn)行一般變化無(wú)窮，像江河一般奔流不竭。終而復(fù)始，始而復(fù)終，猶如日月的運(yùn)行；去而又來，來而又去，恰似四季的更迭。樂音不過五聲音階，可是五聲音階的變化，卻聽不勝聽；顏色不過五種色素，可是五色的變化，卻看不勝看；味道不過五種味道，可是五味的變化，卻嘗不勝嘗；作戰(zhàn)的形式不過“奇”、“正”的變化，卻是沒有窮盡的。“奇”、“正”相互轉(zhuǎn)化，就像圓環(huán)不停旋轉(zhuǎn)找不到首尾一般，無(wú)始無(wú)終，誰(shuí)能令它窮盡或停止呢？

    寶典3

    業(yè)務(wù)員面對(duì)溝壑縱橫的渠道，唯一要做的就是擒王，擒王，再擒王，擒到最后，你自己就是王中之王了！

    寶典4

    業(yè)務(wù)人員一定要有一種先集體后個(gè)人、先苦后甜的精神。這不是一句套話，因?yàn)槿鄙俜瞰I(xiàn)精神的人是做不好業(yè)務(wù)的，我見過許多錙銖必較、貪圖享受的業(yè)務(wù)經(jīng)理，他們無(wú)一例外地都把管轄下的市場(chǎng)弄得一塌糊涂。

    當(dāng)你吃盡苦中苦，總有一天，市場(chǎng)會(huì)讓你嘗到甜上甜。

    寶典5

    “榜樣的力量是無(wú)窮的。”當(dāng)企業(yè)面臨市場(chǎng)困境的時(shí)候，樹立一個(gè)銷售榜樣，也許會(huì)成為你的突破口。

    通過樹立黃繼光、董存瑞等英雄模范的榜樣，解放軍成了一支戰(zhàn)無(wú)不克的鐵軍。

    海爾集團(tuán)的張瑞敏為了抓好企業(yè)生存的質(zhì)量關(guān)，用流水線普通工人的名字命名了部分工具名稱和具體操作手法：“啟明焊槍”、“云燕鏡子”、“召銀扳手”等，為生產(chǎn)線全體員工樹立了榜樣，品牌由此也逐步具備了競(jìng)爭(zhēng)力。

    可見，無(wú)論是打仗或做企業(yè)，無(wú)論是生產(chǎn)還是營(yíng)銷，榜樣的力量都是無(wú)窮的。

    寶典6

    戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系，猶如方向與馬車的關(guān)系。方向?qū)Φ脑�，馬車越好，跑得越快，越容易到達(dá)目的地；方向錯(cuò)的話，馬車越好，跑得越快，與目的地離得愈遠(yuǎn)。

    戰(zhàn)略大方向?qū)α�，一兩�?chǎng)戰(zhàn)役的勝敗可能無(wú)關(guān)大局；但戰(zhàn)略大方向倘若錯(cuò)了，即使暫時(shí)打了大勝仗也是徒勞無(wú)功。

    營(yíng)銷人，在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的大問題上，千萬(wàn)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)大計(jì)考慮，別重蹈“南轅北轍”的覆轍。

    戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，是文化。