4、定位自身方向

    詳細(xì)研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業(yè)根據(jù)自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細(xì)化耕耘。

    五、區(qū)域的定位點(diǎn)

    企業(yè)的銷售區(qū)域，是企業(yè)將產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)推銷給消費(fèi)者的一個(gè)直接接觸點(diǎn)，因而渠道的定位管理是非常重要的。因?yàn)槠髽I(yè)本身的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，主要就是依靠的一個(gè)個(gè)小區(qū)域連成大區(qū)域，并最終實(shí)現(xiàn)所有范圍內(nèi)的業(yè)績(jī)提升。

    1、區(qū)域分類管理

    要定位區(qū)域發(fā)力，企業(yè)首先得清楚自身產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)各個(gè)區(qū)域的宣傳、輻射和占領(lǐng)情況。也就是說(shuō)，企業(yè)一定要清楚目前自身在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，各個(gè)區(qū)域在企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為中占據(jù)的作用。

    之所以要實(shí)施區(qū)域分類管理，主要是為了企業(yè)可以更好的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)操作。對(duì)一類強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，實(shí)施品牌塑造占領(lǐng)為主的區(qū)域策略；二類潛力市場(chǎng)，實(shí)施以大規(guī)模兵團(tuán)作戰(zhàn)為主的攻堅(jiān)策略；三類常規(guī)市場(chǎng)，可以不用調(diào)配較多的資源，以常規(guī)手法帶動(dòng)為主，尋求時(shí)機(jī)再進(jìn)入。

    2、樣板市場(chǎng)打造

    樣板市場(chǎng)在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業(yè)都沒有成功打造出這樣的一個(gè)市場(chǎng)。

    什么樣的市場(chǎng)才能稱之為樣板市場(chǎng)？不僅僅是企業(yè)內(nèi)部認(rèn)可的在產(chǎn)品銷售和品牌影響力達(dá)到一定的高度，這只是一個(gè)很小的方面。重要的一點(diǎn)是這個(gè)市場(chǎng)可以代表企業(yè)在同行業(yè)中的話語(yǔ)權(quán)，形成區(qū)域內(nèi)某一品種、某一渠道、某一模式的絕對(duì)占有。也只有達(dá)到這樣一個(gè)高度，才能更好的影響和帶動(dòng)其它市場(chǎng)的同步發(fā)展，最后實(shí)現(xiàn)全面豐收。

    六、客戶的定位點(diǎn)

    企業(yè)的客戶，一定程度上就是和渠道緊密結(jié)合的那部分最有影響力的因素。企業(yè)一定要找準(zhǔn)突破口，抓住其最為關(guān)鍵的那部分客戶，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售順暢，市場(chǎng)的有效影響。

    1、利益點(diǎn)

    商人無(wú)利不起早！無(wú)論是企業(yè)，還是與企業(yè)合作的客戶，都想通過(guò)經(jīng)營(yíng)過(guò)程實(shí)現(xiàn)利益的最大化。因而，企業(yè)與客戶的合作過(guò)程，實(shí)現(xiàn)要滿足的就是客戶對(duì)于產(chǎn)品銷售利益的需求。我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中，常說(shuō)一句話“沒有賣不出去的產(chǎn)品，就看我愿不愿賣！”其實(shí)就是對(duì)這一點(diǎn)最好的詮釋。

    2、自我認(rèn)可

    此外，由于客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往是某一地區(qū)的明星級(jí)人物，他需要收到生產(chǎn)廠家的認(rèn)可和稱贊。有這類需求的客戶，往往是企業(yè)經(jīng)營(yíng)合作伙伴中的重量級(jí)客戶。企業(yè)如何滿足客戶的這部分需求，關(guān)系到企業(yè)在其主控區(qū)域的營(yíng)銷成績(jī)好壞，就要求企業(yè)通過(guò)表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、典型傳播等各種手段予以滿足。

    3、自我實(shí)現(xiàn)

    客戶做到一定規(guī)模，其就需要實(shí)現(xiàn)一個(gè)更高級(jí)層面的突破。這種突破可能是其所經(jīng)營(yíng)實(shí)體的銷量、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人員管理等方面，也可能是謀求在一定區(qū)域內(nèi)的行業(yè)認(rèn)可，我們必須要仔細(xì)研究。對(duì)癥下藥，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不斷滿足客戶的這類自我實(shí)現(xiàn)需求，才是我們進(jìn)行客戶建設(shè)的最高戰(zhàn)略層次。

    總之，“定位突破營(yíng)銷理論”的核心精髓就是講究對(duì)所出現(xiàn)問(wèn)題最關(guān)鍵因素的把握。發(fā)現(xiàn)根本，標(biāo)本兼治，取得發(fā)展，才是我們要達(dá)到的最終目標(biāo)！