記得幾年前，我在某市跟進(jìn)一個酒店項(xiàng)目。其實(shí)在這的一年前，我就通過一些市場明查暗訪的方法，估計(jì)這個酒店在二年左右就會進(jìn)行門鎖管理系統(tǒng)的改造。所以，這個酒店的名字，在我的業(yè)務(wù)日志本上排名不斷朝前，終于進(jìn)入了我的業(yè)務(wù)重點(diǎn)跟蹤對象名單。在這段時間里，我想盡辦法，利用一切機(jī)會，不斷同他們不同部門的人接觸。到最后，從老總到前臺服務(wù)員，混得都比較熟了，他們也都知道我是個賣鎖的。
一天，接到該酒店財(cái)務(wù)部一小姐的電話，叫我過去，幫他們點(diǎn)忙。我趕到酒店后，財(cái)務(wù)小姐告訴我，他們正在編制酒店改造的預(yù)算方案，請我在門鎖、監(jiān)控和前臺管理系統(tǒng)上提供點(diǎn)幫助。我太高興了，當(dāng)然會盡全力協(xié)助。我立即分別找老總、采購副總和總工，希望他們能考慮我公司的產(chǎn)品。當(dāng)?shù)弥@次改造是全包、且已確定承包商、而該承包商已同我合作過幾次、相互之間比較信任時，心里覺得，拿下該單生意，有很大的把握。
我找到總包商，說明我的來意，老板告訴我，我的產(chǎn)品在候選名單中，排在第一位，且酒店總工和工程部長分別打電話說過，要優(yōu)先考慮我的產(chǎn)品，我這顆懸著的心終于可以踏實(shí)一點(diǎn)了。但我還是不敢掉以輕心，經(jīng)常同酒店和總包商接觸。其間不斷有經(jīng)銷商進(jìn)入，大都以價(jià)格這把利劍進(jìn)行沖擊，都被我以專業(yè)的解釋，說服酒店和總包商謝絕了他們。
大約過了十幾天，當(dāng)我再次來到總包商這里時，發(fā)現(xiàn)情況有點(diǎn)不對頭。當(dāng)我同他們打招乎時，總覺得他們臉上不自然，也不會象原來那樣向我咨詢一些安裝過程中技術(shù)事項(xiàng)了�；仡^看看樣品區(qū)時，我的樣品已經(jīng)不見了，取而代之的是一把質(zhì)量一般，也沒什么名氣的產(chǎn)品。我認(rèn)識經(jīng)銷這個產(chǎn)品的老板，人挺活的，但在我們這一行，在該市，她的業(yè)績并不怎么好。我問總包商這是怎么回事，他不回答我，叫我去問酒店就會明白。但我到酒店時詢問時，也沒有人告訴我是怎么一回事，只是不斷的安慰我，丟一單生意又不會把你餓死，還是抓緊時間去找其它的業(yè)務(wù)吧。我想，我不能就這樣不明不白地死，就算失敗，我也要知道我是怎樣失敗的，也要好好總結(jié)一下，在以后的業(yè)務(wù)中不能重犯。我又到總包商這打聽，最后，采購部長告訴我合同價(jià)，我的老天，比我的報(bào)價(jià)高出幾十元一套，并問我：“你認(rèn)不認(rèn)識經(jīng)營這個產(chǎn)品的老板？反正我不認(rèn)識。”我說：“我認(rèn)識，人挺活的。”采購部長：“你覺得她長得怎么樣？”我說：“確實(shí)可以。”采購部長：“那不就得啦，她陪了酒店辦公室主任三天，你能行么！”我的天啦，還有這樣搞的，我當(dāng)時差點(diǎn)暈了過去。這樣的對手，我還真斗不過她。
三個月后，這個主任被酒店炒魷魚了，不過這對我來說一點(diǎn)也不重要，重要的是我花了那么多有效的精力，最終卻沒得到單。但我還是提醒自己，在這個市場上，要注意這個人，他還是在這個行檔里干，以后要有工程，若有他的身影在時，一定在這方面把他搞定。（后記：一年后，該酒店的門鎖管理系統(tǒng)又用上我們的了，因前面裝的出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，客人被反鎖在室內(nèi)出不來，被迫全部更換）。
