“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”使生產(chǎn)企業(yè)走出渠道建設(shè)困局

　　懷著為企業(yè)排憂解困、為行業(yè)發(fā)展謀出路的初衷，興邦產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)一系列科學(xué)的論證，于近期成立了中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟，并推出了團(tuán)供團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目。這一新的模式旨在為企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)謀劃出路、走出困局。自8月15日我報(bào)第28期刊出團(tuán)供團(tuán)購(gòu)的信息后，引起了企業(yè)、經(jīng)銷商等行業(yè)人士的高度關(guān)注，一些企業(yè)和經(jīng)銷商從團(tuán)供團(tuán)購(gòu)的渠道、營(yíng)銷、價(jià)格以及服務(wù)等方面紛紛發(fā)表他們的看法。

　　目前，陶瓷行業(yè)大部分企業(yè)沒(méi)有充分、有效的經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)

　　據(jù)權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示，目前，我國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模約為5000億元人民幣。傳統(tǒng)的顯性渠道，也就是專業(yè)市場(chǎng)店面模式，占了不到一半的份額，總量大約2300億元。其它的銷售市場(chǎng)主要集中在隱形渠道，包括家裝(工裝)設(shè)計(jì)公司、工程公司采購(gòu)、房地產(chǎn)采購(gòu)等。由此可見(jiàn)，更多的品牌沉沒(méi)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠渠道下沉的企業(yè)數(shù)量明顯不夠。

　　渠道是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的通道，因此，廠家必須注重銷售渠道的建設(shè)，增加渠道的寬度和深度，才能提升產(chǎn)品的銷售。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，陶瓷行業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量與2000年相比，已經(jīng)增加了近50%，而門店數(shù)量因?yàn)閷�業(yè)市場(chǎng)不斷增加，已經(jīng)增加了近60%。目前陶瓷行業(yè)在一級(jí)省會(huì)城市的平均品牌數(shù)為1500家，而在全行業(yè)有4000多家企業(yè)，6000個(gè)品牌，這也就意味著在省會(huì)城市中，將近1/3陶瓷品牌還未覆蓋到。

　　在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，新中源、東鵬、新明珠、歐神諾等一批極具實(shí)力的一線品牌企業(yè)，已經(jīng)初步完成渠道資源的整合，聚集了一批經(jīng)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)、分銷網(wǎng)點(diǎn)多、經(jīng)營(yíng)理念超前的實(shí)力派商家。而在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的大環(huán)境中，很多陶瓷企業(yè)，包括新興的陶瓷產(chǎn)區(qū)如夾江、潮州、高安等地，都存在渠道短板，面臨巨大考驗(yàn)，二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品檔次和經(jīng)營(yíng)類別遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求。

　　在采訪中，很多廠家都感嘆生意難做，整個(gè)環(huán)節(jié)都在漲價(jià)，而面對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷環(huán)境卻一籌莫展，優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)銷商資源逐漸向一線品牌集中，越來(lái)越多的企業(yè)感覺(jué)到開(kāi)發(fā)傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的困境。而實(shí)際上，不僅在陶瓷行業(yè)，在各行業(yè)市場(chǎng)中都充斥著買賣雙方的針?shù)h相對(duì)，廠家和經(jīng)銷商無(wú)法回避。

　　在陶瓷行業(yè)，不少企業(yè)走隱性渠道，如家裝公司、設(shè)計(jì)師、建筑工程等，由于渠道比較隱蔽，行業(yè)人士對(duì)其認(rèn)知比較薄弱，但他們?nèi)允翘沾尚袠I(yè)不可忽視的一股強(qiáng)大力量。

　　“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”項(xiàng)目建立在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之上，團(tuán)供方和團(tuán)購(gòu)方直接對(duì)話，省略了諸多中間環(huán)節(jié)，從而使渠道扁平化不再是夢(mèng)想。數(shù)量龐大的團(tuán)購(gòu)方中，不僅包含了傳統(tǒng)陶瓷經(jīng)銷商，也包含了隱性渠道中的家裝公司、設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)公司、建筑工程公司等單位，從而使團(tuán)供方的渠道建設(shè)一步到位。

　　聲音

　　渠道扁平化是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　佛山市博達(dá)窯業(yè)有限公司總經(jīng)理 李德軍

　　目前，佛山陶瓷企業(yè)只有很少一部份企業(yè)完成經(jīng)銷商群體的整合，真正的渠道建設(shè)還有待時(shí)日，三四級(jí)市場(chǎng)一片空白，隱形渠道資源少等，企業(yè)要完成這部分的渠道建設(shè)相當(dāng)困難，主要是因?yàn)槠髽I(yè)培養(yǎng)自己有實(shí)力的商家要花費(fèi)很大的人力、物力和財(cái)力。 “團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”模式能夠加速企業(yè)完成在縣、鎮(zhèn)等三四級(jí)市場(chǎng)的渠道建設(shè)，也整合了家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)師等隱形渠道資源，是一項(xiàng)新的變革，是應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)物。這一新型模式，會(huì)對(duì)原有的傳統(tǒng)模式產(chǎn)生很大沖擊。不過(guò)原有模式在未來(lái)幾年內(nèi)不會(huì)被顛覆，應(yīng)該會(huì)和傳統(tǒng)的模式并存發(fā)展。

　　迫切希望了解具體操作細(xì)節(jié)

　　佛山市德賽陶瓷有限公司博朗衛(wèi)浴銷售總經(jīng)理  高正雄

　　產(chǎn)品銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的唯一方式，關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，就現(xiàn)在傳統(tǒng)的銷售渠道來(lái)說(shuō)，它有它的優(yōu)點(diǎn)也有它的缺點(diǎn)。主要是銷售渠道成本高、效果不好、一直沒(méi)有特別明顯的業(yè)績(jī)。我看了貴報(bào)第28期的特別策劃——“引爆潮流推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展”特別報(bào)道，首先驚嘆的是貴報(bào)對(duì)陶瓷行業(yè)的充分了解。在特別報(bào)道之三——中小陶瓷企業(yè)十大困惑里，貴報(bào)對(duì)陶企的分析報(bào)道寫得非常貼近和詳細(xì)，對(duì)于貴報(bào)推出的團(tuán)供團(tuán)購(gòu)我比較看好，也迫切希望去詳細(xì)了解團(tuán)供團(tuán)購(gòu)的內(nèi)容，具體怎么去操作，怎樣才能讓企業(yè)盈利等。在這里，貴報(bào)是否能提供一個(gè)具體的項(xiàng)目方案，這樣我們討論研究時(shí)，也會(huì)更加清楚，一步到位。

　　渠道變革是必然趨勢(shì)

　　廣東宏陶陶瓷有限公司策劃部總監(jiān)  霍達(dá)炎

　　中國(guó)的陶瓷行業(yè)在不斷的發(fā)展，渠道和模式發(fā)生變革是一個(gè)必然的趨勢(shì)。中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的團(tuán)供團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目橫空出世就是一場(chǎng)前無(wú)古人的渠道變革。“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”與傳統(tǒng)的銷售模式存在著很大的區(qū)別。首先，“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”可以整合更多的隱形渠道，超出企業(yè)個(gè)體的力量。第二，適合中小企業(yè)，可以幫中小企業(yè)延伸到二三級(jí)市場(chǎng)，這是傳統(tǒng)模式所不能達(dá)到的。

　　我對(duì)中國(guó)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的團(tuán)供團(tuán)購(gòu)這個(gè)新?tīng)I(yíng)銷模式很感興趣，我會(huì)關(guān)注接下來(lái)的報(bào)道，也會(huì)積極地去推動(dòng)。

　　期待“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”幫助企業(yè)擺脫困境

　　益高衛(wèi)浴有限公司品牌策劃專員  劉繼勇

　　在對(duì)“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”有一些了解以后，我認(rèn)為它對(duì)新品牌的市場(chǎng)運(yùn)作有很大的幫助，對(duì)新產(chǎn)品的發(fā)布和推廣也幫助很大。但是有很多的廠家用的是總代理或獨(dú)家代理的方式，也有很多的廠家有自己的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式，同時(shí)它對(duì)原有的渠道有很大的沖擊，還有很多的問(wèn)題需要注意，例如，“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”對(duì)于總代理的利益沖突；如何規(guī)范市場(chǎng)的運(yùn)作；對(duì)于新渠道的沖擊，廠家愿意放棄現(xiàn)有的渠道與否等。只有在實(shí)施的時(shí)候注意這些問(wèn)題，才能更輕松地運(yùn)作。同時(shí)，我也期待“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”能在成功運(yùn)作以后改變現(xiàn)在企業(yè)面臨的一系列困境，把行業(yè)發(fā)展帶入一個(gè)新的時(shí)代。

　　細(xì)節(jié)需進(jìn)一步完善

　　佛山市浪莎衛(wèi)浴經(jīng)理 黃文岳

　　了解了“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”的模式之后，我認(rèn)為“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”對(duì)現(xiàn)有的陶瓷經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)會(huì)造成一定的沖擊。試想一下，一旦“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”啟動(dòng)，更多的經(jīng)銷商可以繞過(guò)代理商直接和廠家聯(lián)系，這對(duì)于企業(yè)代理商的利益當(dāng)然會(huì)有影響。“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”系統(tǒng)內(nèi)的經(jīng)銷商和企業(yè)將如何處理好關(guān)系？在具體的實(shí)施過(guò)程中，細(xì)節(jié)需要進(jìn)一步完善。

　　直接面對(duì)面的模式很好

　　德寶（德國(guó)）衛(wèi)浴國(guó)際投資有限公司經(jīng)理  蘇曙烘

　　“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)得正是時(shí)候。陶瓷行業(yè)今天已經(jīng)走到一個(gè)比較混雜的局面，對(duì)于陶瓷生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，生意可謂是一年比一年難做。如何讓市場(chǎng)比較有序地經(jīng)營(yíng)？我覺(jué)得所有廠家與經(jīng)銷商直接面對(duì)面的模式很好，是開(kāi)啟陶瓷行業(yè)營(yíng)銷的新里程碑。

　　有利于渠道資源整合

　　江西鑫鼎陶瓷有限公司總經(jīng)理  丁文貴

　　我覺(jué)得團(tuán)供團(tuán)購(gòu)是一種緊跟時(shí)代且緊密結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一種全新經(jīng)營(yíng)模式,它的實(shí)施必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式產(chǎn)生顛覆性的影響,我覺(jué)得這一經(jīng)營(yíng)模式必有非常強(qiáng)大的生命力,面對(duì)目前行業(yè)方方面面的困境,使企業(yè)和商家眼前一亮,我覺(jué)得它最大的作用是能使各企業(yè)更好地整合渠道資源,讓企業(yè)以最快的速度打開(kāi)市場(chǎng)銷售渠道。

　　“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”是渠道的一次革命

　　太原東建眾邦建材有限公司金意陶總經(jīng)銷 溫向東

　　隨著成本、物流各方面費(fèi)用的增加，經(jīng)銷商的壓力越來(lái)越大。興邦產(chǎn)業(yè)推出的“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)無(wú)疑將給太原這個(gè)陶瓷市場(chǎng)帶來(lái)很大的幫助，通過(guò)這幾期陶瓷報(bào)紙對(duì)“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”進(jìn)行的講解，我大致理解為：“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”活動(dòng)是整合上下游廠家，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是非常好的營(yíng)銷模式，這也是渠道的一次革命。目前太原市場(chǎng)各個(gè)方面和大的城市相比還不是很完善，這次的“團(tuán)供團(tuán)購(gòu)”項(xiàng)目可以促進(jìn)太原地區(qū)陶瓷行業(yè)的發(fā)展，使太原陶瓷行業(yè)向發(fā)達(dá)城市靠近，對(duì)太原的建材領(lǐng)域有積極的促進(jìn)作用，對(duì)太原的陶瓷經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)更是發(fā)展的一個(gè)好機(jī)會(huì)。