在懷化的建材市場(chǎng)上，一位負(fù)責(zé)佛山一家新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的經(jīng)理對(duì)記者說(shuō)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，新品的成功率越來(lái)越低，但每年上市的新品卻越來(lái)越多，面對(duì)浩如滄海的新品，我們的經(jīng)銷(xiāo)商常常覺(jué)得“亂花漸欲迷人眼”，經(jīng)常迷失在新品的陷阱中，導(dǎo)致市場(chǎng)銷(xiāo)售不理想。

    新品推廣能夠一炮而紅的幾率已經(jīng)近乎零，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的陶瓷行業(yè)，沒(méi)有一、兩年的煎熬，是很難有出頭之日的。這也是近兩年那些一上市就來(lái)勢(shì)洶洶的陶瓷品牌之所以在現(xiàn)在銷(xiāo)聲匿跡的根本原因。而那些真正堅(jiān)持下來(lái)，能夠進(jìn)行持續(xù)的大力度投放做市場(chǎng)的品牌在熬過(guò)那段艱苦的歲月后基本上都站穩(wěn)了腳跟，成為了行業(yè)里面新的生力軍。

    隨著經(jīng)銷(xiāo)商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上話(huà)語(yǔ)權(quán)的重新崛起，許多做大了的經(jīng)銷(xiāo)商選擇新品的態(tài)度也發(fā)生了根本性的逆轉(zhuǎn)而那些安居一方的小經(jīng)銷(xiāo)商在挑選新品時(shí)又應(yīng)該抱著什么樣的態(tài)度呢？近日記者做了一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查。

    先明晰自己的定位

    市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多，你所處的市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？你想在這個(gè)市場(chǎng)上扮演一個(gè)什么樣的角色？是做老大還是僅僅想站穩(wěn)腳跟有口飯吃？是想成為某一品牌里面的翹楚還是僅僅想成為一個(gè)不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的二批商，偶爾接個(gè)小產(chǎn)品彌補(bǔ)一下自己的利潤(rùn)？明晰了自己的定位和發(fā)展思路就會(huì)有意識(shí)去選擇你真正需要的新品。

    梳理產(chǎn)品線(xiàn)

    接新品前一定要先梳理好自己的產(chǎn)品線(xiàn)，明確自己的主攻方向，一般來(lái)說(shuō)，同一行業(yè)或品類(lèi)建議只接一個(gè)品牌，除非多接的幾個(gè)品牌其定位沒(méi)有沖突，而且就算這樣，在自己所接的第一個(gè)品牌沒(méi)有成為所在市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌之前建議不要盲目引進(jìn)新品。

    就這一點(diǎn)而言，許多經(jīng)銷(xiāo)商都耐不住寂寞，在自己所運(yùn)作的品牌稍有起色時(shí)就紛紛引進(jìn)新的品牌以增加自己的利潤(rùn)。更有部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己稍有起色的品牌沾沾自喜，以為是自己有多大的市場(chǎng)運(yùn)作能耐一樣，以為一接新品也可以像自己目前所運(yùn)作的品牌那樣能夠取得成功，過(guò)高地估計(jì)自己的實(shí)力。

    設(shè)定新品目標(biāo)

    新品上市的目的是主打利潤(rùn)？是拓展網(wǎng)絡(luò)？是擴(kuò)充銷(xiāo)售額？還是豐富產(chǎn)品線(xiàn)？經(jīng)銷(xiāo)商引進(jìn)新品前需要回答的問(wèn)題實(shí)在太多了，沒(méi)關(guān)系，回答得越詳細(xì)以后的后悔就會(huì)越少。新品目標(biāo)的設(shè)定要結(jié)合自身的實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)量力而行，千萬(wàn)不要好高鶩遠(yuǎn)。有些經(jīng)銷(xiāo)商在與廠家簽定新品經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議時(shí)為了獲得廠家的更多支持，往往頭腦發(fā)熱或自以為是給廠家設(shè)套，紙上談兵多于實(shí)際操作，最后是搬起石頭砸自己的腳。

    期望越大，得不到落實(shí)時(shí)失望就越大。廠商合作也是如此，新品上市把目標(biāo)定得過(guò)高，廠家的寶押在你身上，一旦希望落空他也不會(huì)再對(duì)你講什么客氣。因此，所定目標(biāo)如果能夠超過(guò)廠家對(duì)你的預(yù)期，在以后的合作中你所獲得的好處自然就多，這個(gè)時(shí)候再提要求比你一開(kāi)始的獅子大張口就容易滿(mǎn)足多了。

    況且不同的目標(biāo)你所設(shè)定的操作思路是不一樣的，配備的人員和支持也是不一樣的，這些都是需要在事先考慮清楚的。

學(xué)會(huì)做大和做小

    市場(chǎng)上的產(chǎn)品千千萬(wàn)萬(wàn)，行業(yè)五花八門(mén)。但每個(gè)行業(yè)既有統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)的大品牌也有生存艱難的小品牌，統(tǒng)領(lǐng)市場(chǎng)的大品牌不見(jiàn)得就是你的支柱，而生存艱難的小品牌也不見(jiàn)得就是雞肋。有一點(diǎn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是應(yīng)該統(tǒng)一的，不管大品牌的新品還是小品牌的新品你都要做出自己的霸氣！

    借助大品牌你要構(gòu)建自己強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)資源，經(jīng)營(yíng)小品牌就要有把小做大的能力，除賺取超額的利潤(rùn)外，還要令到小廠家和渠道都對(duì)自己信服。與大品牌合作可以學(xué)到很多先進(jìn)的市場(chǎng)操盤(pán)手法及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與小品牌合作可以檢驗(yàn)自己學(xué)習(xí)大品牌的能力以及提升自己的市場(chǎng)實(shí)操能力，學(xué)以致用。

    市場(chǎng)的大小有別，新品的大小無(wú)界。如果做了某一個(gè)行業(yè)的老大，就要學(xué)會(huì)區(qū)分選新品，再進(jìn)一步細(xì)分，成為某一細(xì)分市場(chǎng)的老大，這樣大目標(biāo)分解成小目標(biāo)，小目標(biāo)的一個(gè)個(gè)實(shí)現(xiàn)自然成就了大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

    為未來(lái)尋找支柱

    經(jīng)銷(xiāo)商上新品最重要的一個(gè)考慮就是要為未來(lái)儲(chǔ)備一些產(chǎn)品。都知道產(chǎn)品的四個(gè)生命周期——導(dǎo)入、發(fā)展、成熟、衰退。在選擇新品時(shí)就要考慮好產(chǎn)品的生命周期，適時(shí)接檔，形成持續(xù)的旺銷(xiāo)和發(fā)展。在接新品時(shí)首先考慮的就是現(xiàn)有產(chǎn)品（或品牌）的升級(jí)版新品，從專(zhuān)業(yè)的角度而言，推廣成功一個(gè)現(xiàn)有品牌（或產(chǎn)品）的升級(jí)版比去推廣一個(gè)全新的品牌要容易得多，遇到的阻力也會(huì)小很多。推升級(jí)版產(chǎn)品，前面可供借鑒的資源非常之多，有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和渠道，更重要的是有現(xiàn)成的消費(fèi)基礎(chǔ)，給廠家和渠道的信心也會(huì)十足。

    忌諱的是經(jīng)銷(xiāo)商不思進(jìn)取，躺在原來(lái)的產(chǎn)品上睡大覺(jué)，非要等到產(chǎn)品的頹勢(shì)無(wú)法挽回時(shí)才想到推新品的事，這時(shí)的渠道和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不再買(mǎi)你的賬、甚至有些渠道和網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)轉(zhuǎn)向成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兄弟了，你再推新品碰到的阻力就可想而知。尋找未來(lái)的支柱就是告訴我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、投放新品時(shí)眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，要時(shí)刻記住自己所做的是百年基業(yè)，不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，更不是今天做了明天就不做的行業(yè)。

    我們有時(shí)很奇怪有些經(jīng)銷(xiāo)商怎么每個(gè)新產(chǎn)品他都能運(yùn)作起來(lái)，他的下線(xiàn)分銷(xiāo)商怎么就那么配合他們的工作。我們就沒(méi)有看到在他運(yùn)作成功這款新產(chǎn)品前他已經(jīng)在默默無(wú)聞地做了一、二年的基礎(chǔ)工作了，我們看到的只是別人在收獲果實(shí)，沒(méi)有看到別人收獲果實(shí)前是怎么細(xì)心對(duì)待果樹(shù)的護(hù)理工作的。

    什么產(chǎn)品是自己的支柱產(chǎn)品，未來(lái)的支柱產(chǎn)品要進(jìn)行一些什么樣的培育？為未來(lái)尋找支柱是我們謀劃新品時(shí)需要重點(diǎn)考慮的。