12月28日，維可陶衛(wèi)全國經(jīng)銷商峰會(huì)即維可陶衛(wèi)浴啟動(dòng)800萬“金牛城市”增值基金啟動(dòng)儀式在佛山召開，維可陶衛(wèi)浴營銷總經(jīng)理張建茂闡述了維可陶衛(wèi)浴09年“狼式捕獵”戰(zhàn)策。
(一)09年市場(chǎng)趨勢(shì)看點(diǎn)：
三四季度市場(chǎng)將梯級(jí)增量;二、三線城市將成為主力軍之一
①剛剛召開的十七屆三中全會(huì)的主題是：通過賦予長(zhǎng)期承包的土地流轉(zhuǎn)權(quán)，把農(nóng)民從土地上再一次解放出來，進(jìn)一步推進(jìn)城市化建設(shè)，同時(shí)繼續(xù)通過投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。
②目前，為促動(dòng)房地產(chǎn)走出泥淖，各地推出房產(chǎn)交易免稅免費(fèi)，提高住房公積金代款、降低首期;為促動(dòng)建材市場(chǎng)的銷售，各大建材市場(chǎng)皆拿出資源投入救市，行業(yè)遠(yuǎn)景非常值得期待，不會(huì)進(jìn)入大蕭條時(shí)代。
�、墼谝惠喫平ú氖袌�(chǎng)的“非典”洗禮后，陶瓷衛(wèi)浴品牌的集中度和產(chǎn)品品質(zhì)要求也將會(huì)日趨明顯，雜牌產(chǎn)品將進(jìn)一步被市場(chǎng)清理，這對(duì)于品牌產(chǎn)品的發(fā)展將會(huì)提供更好的環(huán)境。
�、軓某鞘芯謩�(shì)看，08年一線城市的房地產(chǎn)成交量跌了50%—80%以上，這個(gè)數(shù)據(jù)將在未來一段時(shí)間內(nèi)梯級(jí)地彌補(bǔ)回?zé)幔鄬?duì)來說，二線城市房地產(chǎn)泡沫不十分嚴(yán)重，三四線市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，尤其是近年發(fā)展較快的中西部地區(qū)，市場(chǎng)更是值得期待。故二、三、四線市場(chǎng)明年將成為主力軍之一。
(二)：09年維可陶營銷行動(dòng)決策看點(diǎn)：“金牛城市”計(jì)劃+“春耕拓戰(zhàn)”+“攻城拔寨”
對(duì)此,在具體營銷過程中我們通過三個(gè)方面來實(shí)現(xiàn)09年的營銷目標(biāo)：一是：800萬元巨資推行“18•26金牛城市”計(jì)劃，二是：“春耕拓戰(zhàn)”：二三線城市增值經(jīng)營規(guī)劃,二三級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)全面實(shí)行精耕細(xì)作;三是“攻城拔寨”：09年空白網(wǎng)點(diǎn)(經(jīng)銷/分銷)開發(fā)。
(三)以“城市容量”論業(yè)績(jī)英雄，不以“客戶能力”論市場(chǎng)英雄
09年，我們不以單個(gè)“客戶能力”來論業(yè)績(jī)目標(biāo)，而是以“城市容量”來論業(yè)績(jī)目標(biāo)。即以“城市打造”為目標(biāo)來指引我們的“增值經(jīng)營”�？偛吭O(shè)立“額外專項(xiàng)資金”投入800萬打造“金牛城市”計(jì)劃： 目的是讓商家參與到品牌的發(fā)展中來，讓企業(yè)與市場(chǎng)進(jìn)行零距離對(duì)話，通過同心共謀，團(tuán)結(jié)共創(chuàng)來達(dá)到增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品力、管理力、文化力、品牌力、團(tuán)隊(duì)力的效果，最終贏得市場(chǎng)，讓維可陶衛(wèi)浴在市場(chǎng)容量中占份額最大化。
(四)：09年維可陶衛(wèi)浴營銷戰(zhàn)術(shù)看點(diǎn)：時(shí)尚品牌，務(wù)必要“營銷年輕化”
在逆境中我們要拓戰(zhàn)，靠得是“愚公移山”的堅(jiān)定信念，靠得是“維生素+糖=維生素糖果”的創(chuàng)新思維，靠得是“大米換飛機(jī)”的創(chuàng)新低成本營銷手段，這就是營銷年輕化。
(五)09年維可陶衛(wèi)浴營銷宗旨：固本強(qiáng)基，增值經(jīng)營。
08年是建材衛(wèi)浴多事之秋的一年，雪災(zāi)、洪澇、地震、奧運(yùn)、經(jīng)融危機(jī)…..禍不單行。顯然，09年在一定時(shí)間段內(nèi)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境還會(huì)遺下市場(chǎng)陰霾。我們要從這個(gè)大環(huán)境中突圍，我們必須在精耕、善種、固本、強(qiáng)基的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷。(1)精耕、善種、固本、強(qiáng)基：指的是，市場(chǎng)精細(xì)化耕耘，注重渠道的經(jīng)營質(zhì)量、鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等方面;(2)創(chuàng)新營銷：產(chǎn)品差異化和創(chuàng)新的營銷手段等。
(六)全力打造強(qiáng)勢(shì)的銷售網(wǎng)點(diǎn)是增值經(jīng)營的首要任務(wù)
09年的銷售網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)是：
經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)：
(1)：打造全年業(yè)績(jī)?cè)?00—800萬元以上的城市18個(gè);
(2)：打造全年業(yè)績(jī)?cè)?50—500萬元以上的城市26個(gè);
(3)：剩余二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)約90個(gè)，全面增值經(jīng)營;
(4)：09年新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)約80個(gè);
大店"零售網(wǎng)點(diǎn)及分銷網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)：
(1)在一級(jí)城市打造新店，面積在250M2以上的品牌專賣店達(dá)100家以上，在二級(jí)城市打造200M2的“形象大店”在150家以上;
(2)：“金牛城市”客戶屬下轄區(qū)的一級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)率要求達(dá)到85%上;
(3)：區(qū)域市場(chǎng)直營店/超市/專賣店的開發(fā)率達(dá)到85%以上。
(4):依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃,2009年維可陶的零售網(wǎng)點(diǎn)要增加新店在250家以上。
(七)產(chǎn)品戰(zhàn)略：“設(shè)計(jì)一代，開發(fā)一代，還要儲(chǔ)備一代”
(1)讓產(chǎn)品體系來拉動(dòng)營銷的增值，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，增強(qiáng)市場(chǎng)份額，是09年的重中之重的一項(xiàng)工程;出于目前市場(chǎng)形勢(shì)，同時(shí)也綜合目前產(chǎn)品體系，我們認(rèn)為，產(chǎn)品的優(yōu)化調(diào)整重點(diǎn)是要補(bǔ)充“小眾化、差異化產(chǎn)品，更要開發(fā)設(shè)計(jì)一批能快速?zèng)_量的“金牛類”產(chǎn)品;新品開發(fā)方面，我們“設(shè)計(jì)一代，開發(fā)一代，還要儲(chǔ)備一代”。
(2)上半年衛(wèi)浴新品“鐵定計(jì)劃”
�、倌壳埃S可陶浴室柜產(chǎn)能為3500套/月，在上半年將推出PVC新品達(dá)25款以上;實(shí)木柜新品達(dá)30款式;在5月全線浴室柜新品達(dá)60個(gè)型號(hào)以上。
�、诎茨υ「仔缕吩�10款以上，帶五金件、沖浪功能，現(xiàn)有主銷款式中同一款式將把產(chǎn)品線覆蓋到空缸、五金件缸、按摩浴缸供選擇，滿足市場(chǎng)對(duì)款式配置及價(jià)位的需求;
�、哿茉「魯喾�15款以上，并在款式設(shè)計(jì)上靈活定做、強(qiáng)化五金亮點(diǎn)、增強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì);整體房、簡(jiǎn)易房新品在15款以上、蒸汽房在5款以上。龍頭及高桿花灑在35款以上。
(八)產(chǎn)品性價(jià)力——09年“鯰魚效應(yīng)”產(chǎn)品
為刺激市場(chǎng)，09年公司將從產(chǎn)品性價(jià)力方面加大投入，為市場(chǎng)投放更多強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品性價(jià)力產(chǎn)品，作為長(zhǎng)期特供，帶動(dòng)工程和零售市場(chǎng)，在這里我們稱之為“鯰魚效應(yīng)”產(chǎn)品。每系列產(chǎn)品將推出2-3款以上“鯰魚效應(yīng)”產(chǎn)品.
