經(jīng)濟危機不僅考驗家居業(yè)廠家的抗風險能力，同時也考驗著廠家和經(jīng)銷商伙伴的合作關(guān)系。記者了解到，經(jīng)銷商對待各廠家的信心取決于該品牌影響力和生命力，而建立相互信任和支持的廠商關(guān)系，則是共同度過危機的有力武器。
 
誰的信心在動搖？

　　在經(jīng)歷幾乎半年的銷量下滑后，廣州的建陶代理商張先生曾一度考慮放棄某品牌的代理權(quán)。不過在廠家“動之以情曉之以理”后，最終他打消了這個念頭。

　　張先生說，他并不是代理單一品牌，而是好幾個。在行情火熱的時候，幾乎每個品牌的產(chǎn)品銷量都可圈可點。不過隨著房地產(chǎn)行情的低迷，以及宏觀經(jīng)濟的調(diào)整，08年下半年后的銷量急劇萎縮。在09年初廠家舉行經(jīng)銷商年會的時候，他向其中一家企業(yè)表達了放棄代理權(quán)的意愿。

　　盡管張先生代理的地區(qū)銷量比不上往年，但對該廠家的整體銷量還是占了明顯的份額。廠家相關(guān)負責人對他好言相勸，并保證采取相關(guān)的措施，對經(jīng)銷商伙伴給予更大的支持力度。

　　其實，張先生不看好該品牌除了銷量下滑以外，還因為聽到了一些風聲，說該品牌廠家在金融海嘯中，出口的部分受到極大打擊，很多訂單都無法兌現(xiàn)，公司產(chǎn)品大量積壓，面臨資金短缺的風險。

　　不過，張先生在該廠家看到的情況并沒有傳聞中那般嚴重，各項工作都在按部就班進行，心中的疑慮減少了很多，最終決定繼續(xù)和廠商保持合作關(guān)系。

　　據(jù)了解，08年的金融海嘯對廠家和經(jīng)銷商關(guān)系是一場考驗。類似張先生遇到的情況并不是特例，而是代表了很多人的想法。有些經(jīng)銷商對廠家的經(jīng)營能力并非十分信任，一遇到風吹草動就有可能“棄權(quán)”。

　　對于比較強勢的代理商而言，其“棄權(quán)”有可能讓廠家蒙受巨大的損失，要重新奪回同份額的市場并非一蹴而就，這就造成廠家相對被動，尤其是品牌號召力較弱的廠家更是如此。

　　記者了解到，一些大品牌廠家往往要求代理商能夠“專一”代理自己的品牌，因為“棄權(quán)”的代理商很多是手頭擁有多張“王牌”的，放棄其中一個對自身的影響不會很大。部分強勢企業(yè)甚至采取了排他性措施，不允許經(jīng)銷商同時代理多個品牌，否則直接取消代理權(quán)。

　　據(jù)了解，部分代理商認為代理多個品牌有利于分攤風險，不過牽涉的精力也較多。廠家的很多終端戰(zhàn)略都依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)，代理商的執(zhí)行能力關(guān)系到廠家戰(zhàn)略的實施效果。

廠家應(yīng)加強品牌宣傳支持

　　經(jīng)濟危機確實對陶瓷經(jīng)銷商的銷售造成較大的沖擊。有經(jīng)銷商在參加廠家年會后向記者表示，08年的業(yè)績不如預期。面對媒體采訪，銷售成績好的經(jīng)銷商還能挺胸談一談，如果成績不佳就只能避重就輕，強調(diào)一下信心。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，像瓷磚、衛(wèi)浴以及家具這樣的“泛家居類產(chǎn)品”，國內(nèi)雖然擁有不少實力較強的品牌，但這些品牌的影響力往往局限于行業(yè)內(nèi)，在消費者中的影響力仍然有限。受經(jīng)濟危機影響，不少企業(yè)突然“猝死”，媒體上對企業(yè)老板“出逃”的報道并不鮮見。

　　萬一企業(yè)倒閉，售后服務(wù)如何保障？這是消費者十分關(guān)心的問題，也是經(jīng)銷商必須謹慎對待的問題。不少陶瓷企業(yè)經(jīng)銷商表示，在09年的發(fā)展中，希望廠家對品牌推廣能夠進一步加強，這有利于穩(wěn)住客戶的信心。

　　另外有經(jīng)銷商表示，由于經(jīng)營效益的下降，他們更希望廠家在售后服務(wù)這塊提供更大的支持力度，以分攤經(jīng)營的成本，共同度過難關(guān)。

打造互信關(guān)系

　　佛山金意陶陶瓷董事長何乾曾表示，在抗擊金融海嘯的過程中，經(jīng)銷商伙伴的支持和信任尤其可貴，這不僅有利于緩解企業(yè)的經(jīng)營壓力，還為品牌的可持續(xù)發(fā)展提供了有力的保障。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，經(jīng)銷商和廠家相互信任是長期合作的基礎(chǔ)，這種信任關(guān)系有時甚至成為企業(yè)安然度過危機關(guān)鍵因素。一陶瓷企業(yè)老總向記者透露，自己企業(yè)在一段時期曾面臨著資金鏈斷裂的風險，當時代理商出于對自己的信任，仍保持良好的合作，最終順利度過了難關(guān)。

　　有企業(yè)人士表示，目前部分廠家對待經(jīng)銷商并非一視同仁，而是區(qū)別對待，比如大小經(jīng)銷商、不同地區(qū)的經(jīng)銷商拿同一款產(chǎn)品的價格卻不一樣，引起商家很大意見。

　　記者了解到，佛山一知名陶企將打破這種格局，對經(jīng)銷商拿貨價實行統(tǒng)一。該企業(yè)負責人認為，這中做法有利于企業(yè)和每一名合作伙伴建立互信和諧的關(guān)系

　　另外，有專家指出，經(jīng)銷商一定要學會“傍”廠家這個大款，不能僅僅局限在賣產(chǎn)品賺利潤這個基本層面上，還要讓其成為自己的堅強后援支持，做大市場。