決心寫這篇文章，是因為一個網友對我說因為一個客戶不讓升價而其客戶生意又占了近八成的營業(yè)額，升價會失去客戶，不升又會虧本，而沒有了這個客戶廠根本支持不下去，感到苦惱頭痛矛盾十分的事，令我想起七年前我廠也是因幾乎是同樣的經營決策而幾乎由此導致倒閉，寫下這篇文章給各位經營決策者共思，避免走進這條陽關道。

    中國作為世界工廠，貼牌生產的工廠數(shù)不勝數(shù)，很多現(xiàn)在擁有名牌產品的大公司也是由貼牌加工而成功，最經典的為人稱道的當數(shù)格蘭仕案例。貼牌生產不需要耗費大力氣去做市場推廣，一心一意做好質量就可以了，所以受到很多生產廠家的歡迎。

    我廠成立于1988年，在1996年就申請了第一個注冊商標：LONGSUN。當時，生產廠家少，產品可說是供不應求，擁有超過50%的利潤，根本用不了到市場上去推，自然有人前腳跟后腳的踏上門來。一開始自己品牌的產品也銷售的挺多，由于有幾十年兵工廠技術經驗的技術人員支持，在東莞深圳廣州三地的經銷商不斷對我廠產品質量的認可的情況下，生意一遍紅火，大的商家和出口商不斷在與我廠接洽，訂單是一個比一個大，在這種情況下，保大去少相信是每一個決策者的必然選擇。大客戶訂單穩(wěn)定，容易生產管理，省時省心，誰不喜歡�。�

    在一輪選秀過后，我廠決定了只做兩個大客戶：廣州的一個大經銷商，出口的一個貿易商，而且都是做貼牌生產。

    大家肯定會說，為什么不把自己的品牌做下去？這與當時的市場環(huán)境是有關的，我廠做的合金鉸鏈當時做到有了些許名氣后，已經有其它的廠家在冒牌生產銷售，打假的力度在當時是非常微薄的，（或者說到現(xiàn)在也好不了多少），所以當時覺得做牌子也是做生產，不做牌子也是生產，做代工省心些，（還可以先三成收訂金），于是就決心走貼牌生產之路。把原來銷售我廠品牌的經銷商也放在一邊，涼了。記得2001年我出差到南京，碰到一個客戶，一接到我的名片就說：“沒法跟你做。我知道你們廠，當時我拿著現(xiàn)金到你們廠拿一萬個合金門鉸，你們居然不發(fā)貨！”弄得我好不尷尬：（想一下就能體會到他們的心境，當時沒有貨運，沒有柜員機，要拿著現(xiàn)金，拿貨后還要跟著火車押著貨回去），對我廠產品的認可的用戶是這樣來評價。

    一開始的兩年貼牌加工之路是做得很順心的，各樣事情有條不紊，工廠也在不斷擴張，但擴張的產量都是用在了這兩個大客戶上，而沒有發(fā)展新客戶，廠里除了兩個大客外，小客戶幾幾乎可以說沒有。到了2000年，由于物價上漲，收到原材料供應商的通知，將不可避免的價格上調，問是否現(xiàn)在備料。因想到客戶下單一直穩(wěn)定，于是廠決定一次性備料數(shù)百萬，工人日夜不停生產加工。

    由于沒有了在市場上活動，一切的市場行情都缺失，產品的款式質量取決于這兩個客戶。其時，后發(fā)展的高要和揭陽五金鉸鏈雖然鉸鏈質量上不去，但開始以低價沖擊市場，導致了一場無休止的價格戰(zhàn)�？蛻糸_始陷入價格的泥坑，四處出擊尋找低價格的生產商的同時，向我廠施壓，要求降價。當時由于自認為質量出色的我廠沒有答應。

    客戶隨后下單一次比一次少，問其原因說是現(xiàn)在市場淡，生意少了，其實是一步一步在轉移生產。致命的是兩個客戶都是在同一時間做著同樣的事情，等到我廠后來覺察降價時，客戶已經把價格壓到成本價格線上了，這樣根本沒有辦法再合作，談判不成之后，擱在了一邊。而就在這期間，市場又發(fā)生了變化，我廠生產出來的產品已到了淘汰期。

    由于現(xiàn)金用在原料的采購，客戶沒有下單，沒有現(xiàn)金回籠。未覺察前生產在不斷中產生的電鍍費、人員工資等需要支付的費用又到期，要緊急的清理存貨，由于產品的款式已落后，又因與市場商家沒有一貫的聯(lián)系，產品找銷路緊急間無法找到，供應商已在摧款，甚至有些告上法庭，四面楚歌，苦不堪言。

    四處借款應付了半年，幸好招回來的業(yè)務在隨后找到了新的經銷商和出口商才艱苦的渡過了倒閉這一關，憑借著技術實力，專業(yè)的為人設計量身訂造，讓一群新的客戶滿意，才重新站立了起來。新注冊的BENO品牌，也受到了很多用戶的喜愛，在歐洲還有客戶注冊成牌子來專業(yè)銷售。

    這段經歷告訴了我們一個什么樣的忠告？

    （一、不能失去市場的信息；二、不能讓任何一個大客戶占全廠銷售超過三成；三、決策者要有長遠的眼光）