曹操在用人上曾說(shuō)：“治平尚德行，有事賞功能，曹操是個(gè)“大和尚，所以用人能做到“唯才是舉。當(dāng)我們奉行“做事先做人的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，注定了只能當(dāng)個(gè)“小和尚。以“小和尚思維是永遠(yuǎn)造成不了“大和尚，成功的營(yíng)銷總監(jiān)一定是有著“大和尚的思維。
這里，我們想邀你共同探討一個(gè)問(wèn)題：我們認(rèn)為成功的營(yíng)銷總監(jiān)需要突破三項(xiàng)瓶頸：
•個(gè)體的聰明，整體的愚鈍——中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷文化的瓶頸
•計(jì)小而不計(jì)大，難謀天下——中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的瓶頸
•天才夢(mèng)想下的平庸現(xiàn)實(shí)——中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新瓶頸
第一項(xiàng)思維：營(yíng)銷總監(jiān)的計(jì)劃管理思維——培育戰(zhàn)略計(jì)劃管理能力
•咨詢要點(diǎn)：你是不是經(jīng)常忙于為營(yíng)銷中的應(yīng)急事件？是不是總為銷售目標(biāo)與銷售團(tuán)隊(duì)討價(jià)還價(jià)？
是不是計(jì)劃與實(shí)際銷售工作反差巨大？是不是無(wú)法確實(shí)一項(xiàng)100萬(wàn)的推廣費(fèi)用是否值得？
•第一步：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性
•第二步：學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)環(huán)境
•第三步：制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與目標(biāo)
•第四步：實(shí)現(xiàn)有效的銷售預(yù)測(cè)
•第五步：制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
•第六步：銷售目標(biāo)與計(jì)劃
•第七步：營(yíng)銷資料的配置與預(yù)算
第二項(xiàng)思維：營(yíng)銷總監(jiān)的渠道變革思維——培育渠道變革管理能力
•咨詢要點(diǎn)：面臨連鎖超市的崛起，你是不是感到無(wú)可奈何？面臨電子商務(wù)的興起，是不是危機(jī)四伏？自建渠道還是利用中間商？如何管理與提升經(jīng)銷商？如何在渠道模式上的獲得優(yōu)勢(shì)？
•第一步：構(gòu)建緊密型廠商伙伴關(guān)系
•第二步：建立渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
•第三步：做好渠道的深度開(kāi)發(fā)與管理
•第四步：做好渠道中的品牌推廣與管理
•第五步：如何管理、培育與提升經(jīng)銷商
第三項(xiàng)思維：營(yíng)銷總監(jiān)的品牌投資思維——培育品牌策劃與管理能力
•咨詢要點(diǎn)：你是不是對(duì)品牌的投入總是信心不足？花了大量的廣告費(fèi)用卻銷售不見(jiàn)增長(zhǎng)？是不是總是認(rèn)為品牌定位會(huì)有礙于市場(chǎng)的機(jī)會(huì)？是不是總想改變消費(fèi)者對(duì)自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知？ 是不是在銷售困難時(shí)總想以廣告來(lái)拉動(dòng)銷售？是不是總想找個(gè)天才的策劃來(lái)力挽狂瀾？
•第一步：樹(shù)立品牌投資性思維方式
•第二步：認(rèn)識(shí)品牌定位與營(yíng)銷策略
•第三步：如何建立企業(yè)的品牌框架
•第四步：品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容
•第五步：如何建立有效的品牌傳播途徑
•第六步：如何判斷廣告的策劃創(chuàng)新
•第七步：如何對(duì)品牌進(jìn)行有效的管理
第四項(xiàng)思維：營(yíng)銷總監(jiān)的現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)思維——拚棄傳統(tǒng)的權(quán)謀之術(shù)，培育現(xiàn)代管理之道
•咨詢要點(diǎn)：銷售隊(duì)伍總是流動(dòng)性大？企業(yè)員工總是個(gè)體責(zé)任不強(qiáng)？員工總是缺乏獨(dú)立工作能力？
員工總是處于灰色狀態(tài)？是不是總想以傳統(tǒng)的管理藝術(shù)來(lái)激發(fā)員工激情？是不是總相信中國(guó)傳統(tǒng)管理思維的優(yōu)越性？
•第一步：拚棄傳統(tǒng)的權(quán)謀之術(shù)，樹(shù)立現(xiàn)代管理思維
•第二步：真正了解現(xiàn)代企業(yè)員工（特別是80后）
•第三步：建立虎狼之師而非和合之師
•第四步：建立攻擊性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的智慧
•第五步：掌握卓越的銷售激勵(lì)思維與方法
•第六步：進(jìn)行有效的授權(quán)
•第七步：行為決定態(tài)度，而非態(tài)度決定行為，行為決定執(zhí)行力
第五項(xiàng)思維：營(yíng)銷總監(jiān)的價(jià)值管理思維——培育財(cái)務(wù)思維分析的框架
•咨詢要點(diǎn)：你是否經(jīng)常為是否放寬信用政策而猶豫？是否為應(yīng)收款而頭痛？是否在臨銷售額與利潤(rùn)的雙重壓力？是否在增長(zhǎng)中現(xiàn)多乏力？
•第一步：認(rèn)識(shí)現(xiàn)金在銷售中的作用
•第二步：通過(guò)經(jīng)營(yíng)杠桿認(rèn)識(shí)銷售與利潤(rùn)的關(guān)系
•第三步：銷售增長(zhǎng)與資金需求
•第四步：營(yíng)銷中的資金管理（資金周轉(zhuǎn)、應(yīng)收款等）
•第五步：運(yùn)用財(cái)務(wù)思維進(jìn)行渠道決策
•第六步：運(yùn)用財(cái)務(wù)思維進(jìn)行定價(jià)決策
•第六步：運(yùn)用財(cái)務(wù)思維進(jìn)行品牌決策
•第八步：運(yùn)用財(cái)務(wù)思維進(jìn)行產(chǎn)品組合決策
第六項(xiàng)思維：營(yíng)銷總監(jiān)的客戶關(guān)系思維——培育現(xiàn)代市場(chǎng)人脈關(guān)系
•咨詢要點(diǎn)：你是否感覺(jué)傳統(tǒng)的關(guān)系思維在市場(chǎng)上不再適用了？是否覺(jué)得越是哥們生意越不好做了？是否覺(jué)得客戶越來(lái)越理性了？
•第一步：了解客戶需求的變遷
•第二步：樹(shù)立商務(wù)基礎(chǔ)上的客戶關(guān)系
•第三步：客戶開(kāi)發(fā)的四步法
•第四步：客戶維護(hù)與管理
