3月上旬，筆者赴廈門采訪第九屆廈門國際石材展，同時也開始了本報"陶行天下"終端大型采訪活動的第一段行程，用兩天時間拜訪了廈門、泉州的3位陶瓷經(jīng)銷商。筆者所到之處，都受到了熱情接待，為我的采訪工作提供了極大的便利。 

　　3位都是陶瓷行業(yè)流通領(lǐng)域從業(yè)十多年的前輩，與他們一席談，讓人很受教益。如果不是往終端跑，有些東西是在陶瓷產(chǎn)區(qū)永遠(yuǎn)無法了解到（雖然出于某些考慮我們不便把他們談的所有內(nèi)容都搬上來）. 

　　比如，我在廈門東鵬"生活體驗(yàn)館"了解到，這里能夠體驗(yàn)的東西可能比東鵬總部的東西還要多。生活館的胡先生告訴我，前幾天客戶來買磚，不料相中了展示間的一組沙發(fā)，問這組沙發(fā)賣不賣，結(jié)果這組沙發(fā)真讓客戶買走了。他說，這件事啟發(fā)了他們，店里的東西只要客戶看得上，都可以賣走，包括展示用的爐具、飾品，甚至是電話機(jī)。更有意思的是，他們還說，以后展示間的龍頭要能放出水，煤氣爐要能打著火，鍋要能炒菜，所謂"體驗(yàn)",都要來真的。 

　　由于時間所限，記者沒有更全面地了解廈門和泉州的建材市場。相對于產(chǎn)區(qū)的老總，渠道上的老總對形勢的反應(yīng)似乎更加從容。據(jù)3位經(jīng)銷商提供的信息，今年開年以來，市場都有一定程度的回暖。特地和歐美的經(jīng)銷商王國命總經(jīng)理透露，廈門去年底樓市日成交量20套左右，2月份成交了2000多套。他說，雖然經(jīng)濟(jì)形勢不好，但還是有信心，今年的銷量在去年的基礎(chǔ)上有一定的增長。冠珠和薩米特的經(jīng)銷商吳桂明董事長也表示，受經(jīng)濟(jì)形勢影響，去年12月份的銷量有較大下跌，但開春后市場恢復(fù)很快。東鵬的經(jīng)銷商陳節(jié)木董事長分析，廈門有錢人比較多，經(jīng)濟(jì)形勢不好，投資信心受挫，一部分人轉(zhuǎn)而"投資給自己",建設(shè)自己的居所，這是今年廈門市場的機(jī)會之一。 

　　吳桂明董事長在接受筆者采訪時建議，《問》這樣的行業(yè)主流媒體應(yīng)該專門拿出版面，讓經(jīng)銷商談?wù)勊麄兊恼鎸?shí)的看法，不管是正面的反面的都可以。我們的"陶行天下"終端大型采訪活動就是要做這樣的事情。長期以來，大部分陶瓷行業(yè)媒體把絕大部分篇幅都給了產(chǎn)區(qū)，對終端著眼甚少。經(jīng)銷商經(jīng)歷、性格、經(jīng)營之道千差萬別、各有千秋，但橫向溝通的機(jī)會不多。希望"陶行天下"大型采訪活動能在這方面盡綿薄之力，為他們提供一個交流的平臺。 

　　鳴謝：廈門東南灣投資股份有限公司廈門興龍建材有限公司廈門市豪國龍貿(mào)易有限公司晉江市長和建材貿(mào)易有限公司駐福建工作站站長徐達(dá)華 

　　NO.1 

　　時間：2009年3月7日上午地點(diǎn)：廈門市同安工業(yè)集中區(qū)東南灣商城代理品牌：東鵬 

　　"用心做事，精于此道" 

　　專訪廈門東南灣投資股份有限公司、廈門興龍建材有限公司董事長陳節(jié)木 

　　"廈門建材業(yè)向島外轉(zhuǎn)移是大勢所趨" 

　　問：我們在福建會經(jīng)常看到"海西"這個詞，"海西"一個什么樣的地理概念？ 

　　陳節(jié)木： "海西"這個概念是針對臺灣而言的。整個福建都叫 "海西",所謂 "海西",就是 "海峽西岸",以福建為主體，面對臺灣，鄰近港澳涵蓋周邊，具有自身特點(diǎn)，獨(dú)特優(yōu)勢，輻射集聚，客觀存在的經(jīng)濟(jì)區(qū)域。 

　　問：廈門建材市場大概是一個什么樣的布局？ 

　　陳節(jié)木：在很多的人的概念當(dāng)是中 , "廈門"是指廈門島內(nèi)的區(qū)域，其實(shí)島內(nèi)只是廈門很小的一部分。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我們海西最重要的城市就是廈門。島內(nèi)的發(fā)展空間有限，土地昂貴，建材展示、銷售的大賣場今后全部都要向島外轉(zhuǎn)移。 

　　問：從面積上來講，廈門島內(nèi)與島外大致是一個什么樣的比例？ 

　　陳節(jié)木：島內(nèi)只有120多平方公里，但島外同安區(qū)、翔安區(qū)、集美區(qū)共有1600多平方公里，島內(nèi)不足島外的1/10. 

　　問：您在島內(nèi)也有店吧？ 

　　陳節(jié)木：我們島內(nèi)的店在江頭建材市場。但隨著城市建設(shè)進(jìn)程，島內(nèi)已經(jīng)不適合做建材了，必須向島外發(fā)展，工業(yè)和大市場都要向島外轉(zhuǎn)移。我們通過建材行業(yè)公會組織行業(yè)里面做得比較好的企業(yè)向島外發(fā)展，我是這個行業(yè)公會的負(fù)責(zé)人。 

　　問：我們廈門建材物流園是一個非常龐大的項(xiàng)目，需要政府規(guī)劃的推動，也要在行業(yè)里取得共識。 

　　陳節(jié)木：是的。我們這個項(xiàng)目不單單是個市場，還包括酒店、公寓、辦公、展示等配套設(shè)施。整個項(xiàng)目規(guī)劃其實(shí)是我們行業(yè)公會帶動了政府，動議是行業(yè)公會首選提出來的。如果沒有行業(yè)組織的策劃，政府可能不會考慮得這么快，這么具體。動議經(jīng)行業(yè)公會提出來后，得到了政府的首肯。 

　　"與東鵬長期合作是因?yàn)樗麄冞M(jìn)步比較快" 

　　問：如果單從陶瓷來說，這邊的品牌布局是怎么樣的？哪些品牌在這邊做得比較好？ 

　　陳節(jié)木：在陶 瓷這方面，這邊集中了以臺灣 品牌為主長三角的品牌、還有佛山的品牌，兩邊的品牌都各有優(yōu)勢。長三角方面亞細(xì)亞、冠軍、羅馬等這些品牌，在廈門都設(shè)有較好的展示空間，廈門陶瓷的展示和營銷理念是他們先帶動起來的，后來佛山的品牌也迅速地跟上來，有一部分做得好的已經(jīng)超過了臺灣的品牌。我們在早期也代理過亞細(xì)亞、冠軍、羅馬，還有福建的一些品牌，佛山的鷹牌、鉆石、美陶等品牌原來都是我們總代理的。隨著品牌的延伸、提升，代理商已經(jīng)不適合多品牌戰(zhàn)略了。品牌在展示空間、面積、檔次、專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)等更高的要求，對一個經(jīng)銷者來講要求非常高，不可能這么多品牌全部做到這一點(diǎn)，只能在優(yōu)勢品牌當(dāng)中有所選擇，集中精力，打造強(qiáng)有力的品牌。我們與東鵬的結(jié)合，也是因?yàn)閺S家這么多年一直在提高，包括創(chuàng)新能力、管理能力、品牌提升能力在行業(yè)里進(jìn)步得比較快。 

　　問：據(jù)您所知，東鵬在廈門的市場上占有一個什么樣的位置？ 

　　陳節(jié)木：目前的銷量、展示、管理方面相對來說都勝過其他品牌。東鵬從設(shè)計、管理、團(tuán)隊(duì)方面也不斷給我們提供平臺。我們這次做成一個超豪華的"生活體驗(yàn)館",也是考慮到社會對裝修要求的提升。沒有做過裝修的消費(fèi)者覺得裝修是很累的一件事，我們體驗(yàn)館就是要解決老百姓的一些需求，給他們提供更良好的購物空間，讓他們體驗(yàn)怎么樣裝修才能達(dá)到他們想要的效果。 

　　問：你們和東鵬合作也有十幾年了吧？ 

　　陳節(jié)木：東鵬品牌起飛的時候我們就與他們開始合作了，在他們轉(zhuǎn)制的時候就與他們有了初步的合作。以前我們還代理過鷹牌、鉆石、美陶等強(qiáng)勢品牌，后來我們覺得東鵬進(jìn)步相對比較快，雙方的合作意向越來越強(qiáng)烈。經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)和廠家的共同努力，這幾年我們一步一步地把東鵬做到我們這個區(qū)域的第一。 

　　"廈門人消費(fèi)觀--首選品牌、品質(zhì)，價格其次" 

　　問：在廈門哪些類別的陶瓷產(chǎn)品比較好賣？ 

　　陳節(jié)木：廈門這個城市與深圳有點(diǎn)相似，大部人都是外地人，他們對品牌的要求比較高。陶瓷磚方面，以前都是以臺灣品牌為首選的，在潔具方面目前仍然是國外及臺灣的品牌比較強(qiáng)勢。通過我們這幾年的努力，消費(fèi)者也感覺到大陸的品牌成長起來了，拋光磚有的甚至超過了臺灣的品牌。但是潔具方面，TOTO、美標(biāo)、科勒、和成等品牌比較強(qiáng)勢，消費(fèi)者認(rèn)為，這個東西用一家最多用兩三件，要選擇檔次高一點(diǎn)的，不是錢的問題。廈門人把品牌、品質(zhì)、花色、款式放在首位，其次才是價格問題。在這邊，沒有品牌、過時的產(chǎn)品，價格再便宜都不好賣。 

　　"用心做事，精于此道" 

　　問：去年下半年來經(jīng)濟(jì)比較蕭條，你們采取了哪些應(yīng)對措施？ 

　　陳節(jié)木：我們認(rèn)為在危機(jī)當(dāng)中，有危才有機(jī)，在危險的時候才能相當(dāng)?shù)臋C(jī)會。我們盡量去解除危機(jī)，尋找機(jī)會。 

　　問：您認(rèn)為具體到廈門來說，機(jī)會表現(xiàn)在哪些方面？ 

　　陳節(jié)木：錢不好賺，大家會減少一些投資。有錢人不敢投資，干脆閑下來，把自己家里搞好一點(diǎn)，在忙的時間他們沒有時間來做這些事。因此這個時候還是有需求。去年我們的增長還是有30%,銷量超過了東鵬年初給我們定的指標(biāo)，為此還得了東鵬的金牌獎。 

　　問：您是廈門甚至福建最早做建材的那批人吧？有二十年了吧。 

　　陳節(jié)木：近二十年了，我們做建材應(yīng)該說是比較早的，也不算最早。最早的八十年代就開始做了，不過大部分都退到二線了，現(xiàn)在還在堅(jiān)持的不多了。 

　　問：這么多年有很多體會吧，能不能與我們的同行分享一下？ 

　　陳節(jié)木：這方面我們還是向東鵬的何總學(xué)了一點(diǎn)，那就是用心做事，精于此道。 

　　NO.2 

　　時間：2009年3月 7日下午地點(diǎn)：廈門江頭建材市場代理品牌：特地、歐美 

　　"形勢比去年要好" 

　　--專訪廈門市豪國龍貿(mào)易有限公司總經(jīng)理王國命 

　　問：江頭建材市場是不是島內(nèi)最大的建材市場？ 

　　王國命：現(xiàn)在不是了，還有一個吉家·家世界比這個要大。 

　　問：您在那邊還有一個店？ 

　　王國命：對，那邊的店比這邊大。 

　　問：那邊是一個地產(chǎn)項(xiàng)目，你們租他們的店？ 

　　王國命：是的。 

　　問：也是一棟一棟的？ 

　　王國命：不是的，那是一個大的建筑，在室內(nèi)的，類似于東方家園那種。 

　　問：您這個江頭的店是租的還是有產(chǎn)權(quán)的？ 

　　王國命：都是租的。 

　　問：據(jù)說按照市政規(guī)劃，以后這一片建材市場要拆掉。 

　　王國命：以后是會拆掉。 

　　問：廈門連島外有多少人口？ 

　　王國命：包括島外是兩百萬人，島內(nèi)人口可能將近一百萬。 

　　問：您只做特地一個牌子嗎？ 

　　王國命：不是，除了特地外，還有歐美。 

　　問：這兩牌子您怎么區(qū)□呢？ 

　　王國命：在集家那邊我們是分為兩間展示的。 

　　問：這兩個牌子定位上有區(qū)別吧？ 

　　王國命：有一些差別，不是很大。 

　　問：除了島內(nèi)，您在其他地方還有店沒有？ 

　　王國命：其他地方就是分銷了，在同安、杏林都有。 

　　問：你們主要做哪些渠道？ 

　　王國命：零售、家裝、工程都有。 

　　問：現(xiàn)在哪些產(chǎn)品在廈門比較好銷？ 

　　王國命：中高檔的產(chǎn)品。 

　　問：以"特地"這個品牌為例，中高檔是一個什么概念？ 

　　王國命：像我們的 "巴赫"系列、"魅惑"系列拋光磚都比較好賣，都是石紋的。 

　　問：瓷磚一直在模仿石材，現(xiàn)在越來越像了。 

　　王國命：對。這款磚就是巴赫系列，紋理 與石材非常 接近，獲 得過"2009年流行趨勢產(chǎn)品"獎。 

　　問：你們與特地合作多久了？ 

　　王國命：從2002年開始，從特地一面市我們就與他們合作。歐美也是這樣，1998年我們就與他們開始合作了。 

　　問：能長期合作不容易。 

　　王國命：換來換去不好，現(xiàn)在產(chǎn)品和品牌那么多，如果換來換去，對大家都不好。 

　　問：您做瓷磚很多年了吧？ 

　　王國命：從1994年開始做的，不算很長。 

　　問：據(jù)一些經(jīng)銷商說，今年開年后的銷售形勢比去年年底要強(qiáng)，是不是這樣？ 

　　王國命：比年前的情況要強(qiáng)一點(diǎn)，與去年同期水平?jīng)]辦法比。 

　　問：哪些牌子在這邊好賣些？ 

　　王國命：不好說，有的牌子是專門做工程的，拼命殺價，量很大，其實(shí)可能沒賺什么錢。 

　　問：特地09年對你們的政策有什么調(diào)整沒有？ 

　　王國命：主要是瓷片，他們江西基地生產(chǎn)的瓷片比原來在佛山時要優(yōu)惠。 

　　問：店里是仿古磚還是�；�磚賣得多一點(diǎn)。 

　　王國命：仿古磚少，主是是�；�磚。 

　　問：你從業(yè)十多年了。 

　　王國命：很快，十多年了。 

　　問：王總有什么經(jīng)營秘訣，能不能跟同行透露一點(diǎn)？ 

　　王國命：呵呵，沒什么秘訣。 

　　問：聽說您這邊服務(wù)做得特別好。 

　　王國命：服務(wù)啊，口碑啊，回頭客啊，都比較重要。 

　　問：我們在報社的時候就聽同事介紹，王總特別重視誠信。 

　　王國命：當(dāng)然要講誠信，又不是做一兩年就跑掉，但也要有好產(chǎn)品才行。 

　　問：我們這些外行很好奇，你們是以什么方式開展業(yè)務(wù)的？ 

　　王國命：家裝、工程都有人跑，廈門小，很容易跑。 

　　問：去年下半年以來，經(jīng)濟(jì)這么蕭條，你們受了一些影響吧。 

　　王國命：有，肯定有。 

　　問：您對今年形勢怎么預(yù)計？ 

　　王國命：現(xiàn)在的形勢比去年年底要好，全年的總銷量可能也比去年要好一點(diǎn)。 

　　NO.3 

　　時間：2009年3月8日下午地點(diǎn)：晉江市磁⊙鎮(zhèn)天工陶瓷城代理品牌：冠珠、薩米特 

　　"要給分銷商一個未來" 

　　--專訪晉江市長和建材貿(mào)易有限公司董事長吳桂明 

　　"要給分銷商一個未來" 

　　問：您是冠珠和薩米特在整個福建的總代理？ 

　　吳桂明：沒有，以前是。薩米特現(xiàn)在我們保留了莆田、泉州、廈門的代理權(quán)，其他地方有些分銷商要求獨(dú)立運(yùn)作，我們也覺得應(yīng)該給他們一個空間。冠珠除了漳州跟龍巖外，其他地方都是我代理的，這兩個地區(qū)的代理商原來也是我們的分銷商。 

　　我們想集中精力做好這兩個品牌，做多了沒什么意思。我們要做好自己的定位，一是幫消費(fèi)者找產(chǎn)品，二是幫企業(yè)找銷路。 

　　問：經(jīng)常到佛山去不？ 

　　吳桂明：現(xiàn)在比較少，因?yàn)楝F(xiàn)在這種危機(jī)情況下，需要練內(nèi)功。形勢好的時候，只要抓好新產(chǎn)品就可以了，形勢不好的時候，應(yīng)該做一些別人做不到的事情，提升自己的服務(wù)，提升服務(wù)可以降低客戶的風(fēng)險。 

　　問：剛才我們看到您的客戶來找您，他們主要是想您解決什么問題？ 

　　吳桂明：他們一是想要我比較低價的淘汰品，二是想讓我們年底多給點(diǎn)返點(diǎn)，再就是多給鋪點(diǎn)貨。有些東西我是不會答應(yīng)的。 

　　問：是不是涉及錢的問題？ 

　　吳桂明：不是錢的問題。我是擔(dān)心客戶形成惡性循環(huán)，思維僵化，老是提出要求就可以獲得利益。我要推動他們發(fā)展，我跟他們說，如果他們的展廳要裝修，我可以投入。你的形象不好，我可以扶持你。你的廣告做了，拍個照片給我，我可以付錢。我需要的是他們有品牌的概念。他們服務(wù)還是做得相當(dāng)不錯的，但是同時做了大大小小的好多品牌，這對于他們是不利的，對我們也是不利的，因?yàn)橘Y源分散了。我們需要他們有一個清晰的思維，要對未來負(fù)責(zé)任。其實(shí)他們跟我講的價格，一年差別也就是八千到一萬塊這樣子，并不多。但幫他們投資一個展廳，一次就要五萬以上。我愿意花大錢，而不愿意花這個小錢，原因在于我要給分銷商一個未來。我們跟客戶承諾，只要跟我們合作都可以賺到錢，賺不到錢是我們的責(zé)任。如果他們賺不到錢，我們就要考慮，他們的產(chǎn)品符合他們的市場嗎？如果不 符合，我們就要拿 出一些更適合 的產(chǎn)品給他們。 

　　此外， 還要幫助他們提升管理水平，幫助 他們創(chuàng) 新思維，增加銷售渠道，轉(zhuǎn)變營銷方式。 

　　授人以魚，不如授人以漁，就是這個道理。 

　　"危機(jī)可以使我們發(fā)現(xiàn)自己的不足" 

　　問：形勢不好，你們在采取什么應(yīng)對之策？ 

　　吳桂明：我們也感覺到有變化，但我們覺得這是我們的基礎(chǔ)工作沒做好。銷售形勢好的時候，我們覺得自己已經(jīng)做得不錯了。形勢不好的時候，我們才發(fā)現(xiàn)有很多問題，危機(jī)使我們發(fā)現(xiàn)我們的不足之處。我們要求公司員工，先了解自己的不足，挖掘別人的長處，這樣才能實(shí)打?qū)嵉靥岣呶覀冏约旱乃�平。資金不足，可以通過自己的信用通過信貸解決，但有兩個東西解決不了，一個是自己的水平，一個是自己的人脈，用錢解決不了。這么多年來，我們一直沒感到什么危機(jī)存在。新明珠的銷售老總彭新峰女士有一次開玩笑地問我：你真地覺得你們做得很好嗎？我說：還可以啦。我當(dāng)時心里想，整個新明珠集團(tuán)的經(jīng)銷商，沒有幾個能超過我，我們都是賣高值產(chǎn)品的，對新明珠創(chuàng)造利潤是最多的。但她接下去的話使我感受深刻，讓我改變了想法。她說 : "你的市場占有率是多少？你的絕對量雖然很大，但占市場的比例不大，這叫大，還不叫強(qiáng)。"我們從此醒悟了，我們的占有率還很小，我們不要追求很多品牌，但要把基礎(chǔ)不足的地方做好，努力提高市場的占有率，節(jié)約損耗，把品牌的知名度及企業(yè)的口碑做好，把硬件軟件做好。不可否認(rèn)，去年12 月份銷量下降很大，但我們開春之后市場恢復(fù)得很快。 

　　最近我在全省走了一趟，我對我的員工說：你們要傾聽客戶的心聲，客戶的要求今天你們或許覺得過分，明天你就不會這么想了，只要互利互惠，他們的要求是你的方向。 

　　大家都要調(diào)整，比如你要求我價低，那我就要求你量大；你要求我投入，我就要求你長期合作。這種你來我往，能夠互利互惠，可以穩(wěn)定市場，何樂而不為？我們早在兩年前就做出了反應(yīng)：一是多做直營店；二是做加盟形勢的專賣店，也就是一個店只有我一個品牌，我會給予更多政策給他們，更關(guān)心他們生存，結(jié)成一種戰(zhàn)略的合作關(guān)系。