銷售人員的管理是普遍讓企業(yè)頭痛的事情，管嚴(yán)了銷售人員意見大留不住人，管理不到位成本又很高還沒效益！我在外企，合資和私企都從事過營銷管理，相比起來還是外企的制度化管理比較人性化，強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是對(duì)事不對(duì)人，從營銷老總到基層銷售人員一視同仁，全都要按規(guī)定的工作程序進(jìn)行工作！現(xiàn)將以前工作過的外企的銷售人員出差和工作計(jì)劃管理要?jiǎng)?wù)介紹如下，希望讀過之后對(duì)你的銷售人員管理有些啟發(fā)。

    一． 銷售人員的出差管理

    銷售人員出差，要按每年的月度工作計(jì)劃進(jìn)行。在每年的十一月就要根據(jù)銷售任務(wù)所確定的差旅費(fèi)用，對(duì)下一年的出差作好計(jì)劃安排。出差的費(fèi)用和時(shí)間要明確列表呈報(bào)，目的和效果也要在出差報(bào)告中說明。在制定出差計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃也不是一成不變的，出差過程中隨著環(huán)境和條件的變化可以作做出調(diào)整，但在回來出差報(bào)告中要說明調(diào)整的內(nèi)容和理由。出差計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，出差要達(dá)到的目的，已聯(lián)系好的客戶和面談的內(nèi)容，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)還要將相關(guān)出差工作目標(biāo)列入工作計(jì)劃進(jìn)行考核！通過預(yù)先作好的計(jì)劃，才能提高出差費(fèi)用和時(shí)間的利用效率，有了明確的出差目標(biāo)也就能提高出差工作的效果。加上相應(yīng)的費(fèi)用指標(biāo)和工作目標(biāo)考核使出差的盲目性大大減少！

    二．銷售工作及計(jì)劃進(jìn)度表。

    銷售人員對(duì)自己每天的工作內(nèi)容要明確，每周要制定銷售進(jìn)度表上報(bào)自己的工作計(jì)劃！銷售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是上周實(shí)際完成情況分析報(bào)告。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一般周末要逐級(jí)對(duì)銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析。主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么？是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的？是主觀原因還是客觀原因？是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的，通過這種形式的分析，幫助每一個(gè)銷售人員熟悉銷售工作的程序，提出工作改進(jìn)的目標(biāo)。

    以上簡單扼要介紹的是對(duì)銷售人員出差和工作計(jì)劃的管理，希望能對(duì)你的管理認(rèn)識(shí)工作有所幫助。