這里說(shuō)的所謂%26ldquo;后補(bǔ)定義%26rdquo;，是指利用互聯(lián)網(wǎng)為手段進(jìn)行紅酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐之后，對(duì)這樣一種全新的紅酒營(yíng)銷(xiāo)形式的補(bǔ)充定義。
那么%26ldquo;紅酒互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)%26rdquo;是什么？早在上世紀(jì)九十年代末就有人開(kāi)始研究%26ldquo;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)%26rdquo;這一新的學(xué)科了，然而，由于人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的研究角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解和認(rèn)識(shí)也就有較大的差異，直到今天，于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義。要搞清楚這個(gè)問(wèn)題，我們首先需要多了解一下%26ldquo;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)%26rdquo;的定義為何。一般這樣認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)一定的商品交換形式，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和欲望，獲得企業(yè)利潤(rùn)而有計(jì)劃地組織的綜合性的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種新途徑，它徹底改變了原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施（形式、份額%26hellip;%26hellip;）重心發(fā)生了明顯變化；這樣一來(lái)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和管理模式也就隨之發(fā)生了根本的改變%26mdash;%26mdash;企業(yè)通常用%26ldquo;業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品%26rdquo;轉(zhuǎn)變成%26ldquo;為客戶(hù)服務(wù)%26rdquo;了，在時(shí)下新的工種里自然也就多了%26ldquo;客服%26rdquo;這個(gè)職位。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是電子營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單說(shuō)，%26ldquo;紅酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是紅酒及其相關(guān)的產(chǎn)品、廣告、文化等，以互聯(lián)網(wǎng)為手段和平臺(tái)展開(kāi)的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)%26rdquo;。
本人對(duì)%26ldquo;紅酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)%26rdquo;給出了這樣的定義，但現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)并不是最重要的，最重要的應(yīng)該是，要充分認(rèn)識(shí)和了解互聯(lián)網(wǎng)這種顛覆傳統(tǒng)的新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，如何利用互聯(lián)網(wǎng)的各種工具幫助企業(yè)及時(shí)有效的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。要知道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳遞信息的成本遠(yuǎn)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式低廉得多，2003年11月，中國(guó)紅酒網(wǎng)的前身%26ldquo;紅酒生活網(wǎng)%26rdquo;創(chuàng)建，當(dāng)時(shí)是作為《紅酒生活》雜志的電子版，同時(shí)，也是一種信息載體，也可以說(shuō)成是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一種方式，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)建設(shè)的低成本以及沒(méi)有限制的時(shí)間傳播與范圍傳播，可以帶動(dòng)傳統(tǒng)的推廣模式進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更快捷、更廣泛的影響力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)雜志的有效傳播以及廣告行銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)VIP會(huì)員的注冊(cè)，與紙質(zhì)媒體形成一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)式的套餐服務(wù)，通過(guò)初步嘗試，我們證明了互動(dòng)媒介無(wú)疑是威力強(qiáng)大而又經(jīng)濟(jì)的實(shí)用工具。從另一方面來(lái)說(shuō)，中國(guó)紅酒網(wǎng)迄今運(yùn)行近四年來(lái)，所樹(shù)立的良好的品牌形象，也就是公信力和權(quán)威性，是吸引消費(fèi)者注意力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這也是引領(lǐng)消費(fèi)者主動(dòng)查詢(xún)信息的動(dòng)機(jī)并有效發(fā)掘其消費(fèi)潛力的關(guān)鍵性因素。即是說(shuō)，這種營(yíng)銷(xiāo)工具往往更能使消費(fèi)者化被動(dòng)為主動(dòng)。
要使消費(fèi)者主動(dòng)尋找你的商品和服務(wù)信息，還必須讓企業(yè)和消費(fèi)者形成%26ldquo;一對(duì)一%26rdquo;的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，這種關(guān)系越是緊密，甚至牢不可破，就越能使消費(fèi)者個(gè)性消費(fèi)復(fù)歸與網(wǎng)絡(luò)個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)方式結(jié)合得更加緊密，從而建立起一種互相信任，互相需要的良性循環(huán)體系。這是一個(gè)雙向的過(guò)程，但企業(yè)必須先以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，為消費(fèi)者帶來(lái)方便，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的最基本的目的是為增加銷(xiāo)售提供幫助。認(rèn)清這一點(diǎn)，于是，中國(guó)紅酒網(wǎng)在2004年7月開(kāi)始了一次更具里程碑式的嘗試。
當(dāng)時(shí)，在主站頁(yè)面的首屏位置，選擇了一塊像素并不大的地方，銷(xiāo)售幾款%26ldquo;富隆酒業(yè)%26rdquo;的紅酒，沒(méi)想?yún)s是%26ldquo;開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜%26rdquo;，當(dāng)月22日即收到了第一份客戶(hù)訂單。資料顯示，客戶(hù)是從廣州下的訂單，而要求送貨的地點(diǎn)卻在深圳蛇口，所訂酒是法國(guó)產(chǎn)的丘隆河干紅，數(shù)量80支，按9折優(yōu)惠之后的總價(jià)值為13840元。實(shí)事求是地說(shuō)，對(duì)于剛剛利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售紅酒第一個(gè)單就是80支的業(yè)務(wù)，我們的確曾經(jīng)擔(dān)心過(guò)可能是有人在搞%26ldquo;惡作劇%26rdquo;，如此令人生疑以致幾乎放棄，后經(jīng)過(guò)電話(huà)確認(rèn)，客戶(hù)確在廣州，他們26日要在深圳的國(guó)際會(huì)議中心搞一個(gè)慶典活動(dòng)，需要用酒，并囑咐我們屆時(shí)千萬(wàn)要把酒送到，貨到款清，否則就耽誤了大事。經(jīng)判斷，事實(shí)看來(lái)不假，但是，由于客戶(hù)沒(méi)有交付訂金，要的數(shù)量在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)又不算小數(shù)，加之我們第一次嘗試新路徑，沒(méi)有多少經(jīng)驗(yàn)，這一單的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)也就還不能完全排除。不過(guò)，站在服務(wù)客戶(hù)的角度來(lái)看，這的確是對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的誠(chéng)信的一種考驗(yàn)，同時(shí)也是對(duì)嘗試這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性的一種切身歷練。最終，我們按照客戶(hù)的要求備好貨，26日由%26ldquo;富隆酒業(yè)%26rdquo;在深圳的經(jīng)銷(xiāo)商送往指定點(diǎn)，不料，到達(dá)指定點(diǎn)后，卻不見(jiàn)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)其他人也并不知情，原來(lái)下訂單的客戶(hù)此時(shí)還在廣州。通過(guò)電話(huà)之后，雖然約好第二天中午前再送，但此時(shí)更是讓人心生疑竇，因?yàn)檫@仍然是一個(gè)沒(méi)有把握的事情。
好在，第二天如約前往 ,一切順利。事后想一想，覺(jué)得這一切其實(shí)很合乎情理，客戶(hù)要籌備一個(gè)慶典活動(dòng)，事情千頭萬(wàn)緒，難免細(xì)節(jié)上出現(xiàn)一些差池或延擱，我們需要做的就是配合動(dòng)作，服好務(wù)而已。送貨的經(jīng)銷(xiāo)商朋友后來(lái)跟我說(shuō)，那天他都帶上攝像機(jī)了，果真不幸遭遇騙局的話(huà)一定要拍下來(lái)%26hellip;%26hellip;結(jié)果卻純屬多慮了。本來(lái)在與富隆的合作協(xié)議中明確了采用月結(jié)的結(jié)算方式, 只是這次初試成功，皆大歡喜，我們沒(méi)有等到月底再結(jié)算,而是高興的分享了互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售的這%26ldquo;第一桶金%26rdquo;。從此，利用互聯(lián)網(wǎng)為手段與平臺(tái)顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的%26ldquo;紅酒網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)%26rdquo;在中國(guó)紅酒網(wǎng)上開(kāi)始大規(guī)模運(yùn)作了。
當(dāng)時(shí)，我們所追求的是以美國(guó)的wine.com網(wǎng)站為榜樣的電子商務(wù)模式，他們?cè)诰�(xiàn)銷(xiāo)售的葡萄酒品種已經(jīng)超過(guò)了1600種，分支機(jī)構(gòu)幾乎遍及美國(guó)各州的各大城市，我們有了這樣的參照對(duì)象，也就明確了自己的營(yíng)銷(xiāo)方向。顯然美國(guó)的wine.com在這方面無(wú)疑是成功的。當(dāng)然，我們也十分清楚，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)不如美國(guó)成熟，中國(guó)的網(wǎng)民意識(shí)和對(duì)虛擬網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度與信任度尚遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在美國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)非常正常，而在我國(guó)要想讓消費(fèi)者主動(dòng)接受這樣的消費(fèi)方式顯然還需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)檫@牽扯到改變中國(guó)人傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的問(wèn)題以及是先送貨還是先收款的信任問(wèn)題。但無(wú)論怎么樣，因?yàn)榈谝煌敖鸬某晒ν诰颍刮覀兒苡行判淖鱿氯�。我不介意別人說(shuō)我是國(guó)內(nèi)業(yè)界冒險(xiǎn)第一個(gè)吃螃蟹的人，不介意做一個(gè)有可能付出想象不到的代價(jià)的實(shí)踐者，一個(gè)或許被人看作愛(ài)奇思異想的思考者，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)和中國(guó)葡萄酒行業(yè)的崛起以及經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好的大發(fā)展，我堅(jiān)定地相信這種全新的紅酒網(wǎng)絡(luò)購(gòu)銷(xiāo)形式勢(shì)必被中國(guó)消費(fèi)者認(rèn)可、接受和習(xí)慣。
于是，我們馬上著手創(chuàng)建%26ldquo;紅酒銷(xiāo)售網(wǎng)%26rdquo;，并與富隆、駿德、圣皮爾、薈菱等中國(guó)幾大進(jìn)口葡萄酒公司合作,全面銷(xiāo)售其代理的國(guó)外葡萄酒。很快，就展示出了來(lái)自14個(gè)國(guó)家的多達(dá)1800多種葡萄酒，這無(wú)疑已經(jīng)形成一個(gè)國(guó)外葡萄酒在中國(guó)最集中、最齊全的大%26ldquo;酒窖%26rdquo;，成為中國(guó)最大的葡萄酒在線(xiàn)銷(xiāo)售平臺(tái)。根據(jù)當(dāng)時(shí)大多消費(fèi)者還對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售誠(chéng)信的心存猶疑，我們采用了深圳地區(qū)免費(fèi)送貨上門(mén)，先驗(yàn)貨再付款的方式來(lái)保障消費(fèi)者的利益，從而贏得市場(chǎng)信用，與客戶(hù)建立起一種牢不可破的供需關(guān)系。
