3、 方案主題：品味LX熱戀，10年酷車(chē)體驗(yàn)!

　　4、 促銷(xiāo)目的：促銷(xiāo)的直接目的已經(jīng)相當(dāng)?shù)拿鞔_----消化庫(kù)存，間接目的是盤(pán)活整個(gè)渠道上的現(xiàn)金流，擺脫即將發(fā)生的產(chǎn)品新鮮度降低危機(jī)，盡快的超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[脫庫(kù)存的危機(jī)，為旺季的到來(lái)贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

　　5、 活動(dòng)形式：“買(mǎi)一贈(zèng)一”+“抵值券”+“酷車(chē)大獎(jiǎng)”：

　　a) 在所有終端，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一盒LX產(chǎn)品時(shí)，均可獲贈(zèng)相同規(guī)格產(chǎn)品一盒，多買(mǎi)多贈(zèng)，送完為止�？焖傧瘞�(kù)存，難以復(fù)加，攔截競(jìng)品。

　　b) 消費(fèi)者在指定終端購(gòu)買(mǎi)1盒LX產(chǎn)品后，均可獲得刮刮卡一張，即刮即中，中獎(jiǎng)?wù)呖蓱{中獎(jiǎng)刮刮卡到指定地點(diǎn)享受買(mǎi)LX產(chǎn)品優(yōu)惠，優(yōu)惠額度為中獎(jiǎng)刮刮卡所載抵值券面值。抵值券面值設(shè)為0.3元、0.6元、0.9元和5元，累計(jì)中獎(jiǎng)概率為5%。加強(qiáng)促銷(xiāo)效果，提高競(jìng)品跟進(jìn)的壁壘。

　　c) 消費(fèi)者填寫(xiě)刮刮卡的附聯(lián)并郵寄到指定地點(diǎn)，可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)贏取價(jià)值8萬(wàn)元賽歐一輛（10年使用權(quán)）。每月抽取2輛，直到十一月為止。吸引消費(fèi)者眼球，活動(dòng)形式結(jié)合品牌形象。

　　6、 費(fèi)用預(yù)算：刮刮卡的中獎(jiǎng)概率為5%，汽車(chē)抽獎(jiǎng)的概率為0.0001%，經(jīng)銷(xiāo)商每箱分擔(dān)45.5元、大區(qū)域公司每箱分擔(dān)13.5元，其余由J公司承擔(dān)，采用貨物沖抵的方式，促銷(xiāo)費(fèi)用約占銷(xiāo)售額的20%左右。

　　7、 執(zhí)行時(shí)機(jī)：

　　a) 由于市場(chǎng)形式瞬息萬(wàn)變，已經(jīng)成為隨時(shí)可能爆炸的火藥桶，因此活動(dòng)的開(kāi)展越早越好，建議立即開(kāi)始執(zhí)行買(mǎi)一贈(zèng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)，買(mǎi)一贈(zèng)一持續(xù)時(shí)間應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)旺季來(lái)臨之前，直到的將積壓庫(kù)存消化完畢。

　　b) 配合刮刮卡的抵值券和酷車(chē)促銷(xiāo)，抓緊時(shí)間籌備，盡早跟進(jìn)，減弱競(jìng)品跟進(jìn)的效果。

　　c) 抵用券限定有效期，截止10月末，承接旺季來(lái)臨新品LX的推廣。

　　8、 執(zhí)行范圍：

　　a) 首先本次活動(dòng)是全國(guó)范圍的促銷(xiāo)活動(dòng)，要求各地的大區(qū)域公司和經(jīng)銷(xiāo)商都要參與，配合活動(dòng)的徹底執(zhí)行。

　　b) 一贈(zèng)一的促銷(xiāo)活動(dòng)可以在經(jīng)銷(xiāo)商能力所及的范圍之內(nèi)，在盡可能多的終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行。

　　c) 刮刮卡促銷(xiāo)活動(dòng)，在各地的KA、A類終端進(jìn)行，要求配合現(xiàn)場(chǎng)人員，具體地點(diǎn)由經(jīng)銷(xiāo)商上報(bào)后批準(zhǔn)。

　　d) 酷車(chē)抽獎(jiǎng)，要求消費(fèi)者將個(gè)人的信息資料填寫(xiě)好后，郵寄到指定的地址，由公司在總部每月抽獎(jiǎng)2輛并發(fā)布。

　　e) 兌獎(jiǎng)地點(diǎn)：抵值券需要到各地指定地點(diǎn)（經(jīng)銷(xiāo)商確定）使用，酷車(chē)則需要到公司總部指定的地點(diǎn)兌獎(jiǎng)。

　　9、 費(fèi)用的分?jǐn)偅?/p>

　　a) 總體的原則公司、大區(qū)域公司、經(jīng)銷(xiāo)商共同承擔(dān)促銷(xiāo)的費(fèi)用。

　　b) 經(jīng)銷(xiāo)商保證15個(gè)點(diǎn)的內(nèi)涵毛利，其余毛利部分進(jìn)行讓利。

　　c) 大區(qū)域公司除保證5個(gè)點(diǎn)的內(nèi)涵毛利，其余毛利部分進(jìn)行讓利。

　　d) J公司承擔(dān)其余的費(fèi)用部分。

　　10、 抵用券的回收：

　　a) 經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)確定地點(diǎn)的回收事宜，按照103：100的比例給終端補(bǔ)貨。

　　b) 公司給予經(jīng)銷(xiāo)商按照105：100的比例進(jìn)行補(bǔ)貨。

　　11、 相關(guān)控制：

　　a) 一贈(zèng)一的促銷(xiāo)需要獲獎(jiǎng)的消費(fèi)者的收銀小條，經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一收集整理，作為沖帳的有效憑據(jù)。

　　b) 刮刮卡收集需要統(tǒng)一整理作為沖銷(xiāo)憑據(jù)。

　　c) 其他的過(guò)程監(jiān)控。

　　這個(gè)方案最大的難度在于，統(tǒng)一廠商的認(rèn)識(shí)至關(guān)重要。尤其在對(duì)活動(dòng)的目的認(rèn)識(shí)上和費(fèi)用分?jǐn)倖?wèn)題上，起初我們十分的擔(dān)心。但營(yíng)銷(xiāo)中心經(jīng)理雷厲風(fēng)行的作風(fēng)在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮的淋漓盡致，表示這個(gè)問(wèn)題由他來(lái)解決。于是馬上召集了大區(qū)域公司經(jīng)理和重要經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)席會(huì)議，擺事實(shí)講道理，話不說(shuō)不明理不說(shuō)不透。大區(qū)域公司看到市場(chǎng)的情形已經(jīng)是這樣，況且如果不按照公司的決定做，也沒(méi)有其他更好的辦法，于是紛紛表示同意。接下來(lái)就是經(jīng)銷(xiāo)商了，由于考慮了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，盡管比原來(lái)賺的少，畢竟還沒(méi)有虧，而且公司承諾進(jìn)行支持，所以都同意了公司的處理方案。

　　由于得到上下一致的認(rèn)可和支持，方案執(zhí)行的頗為徹底。很多經(jīng)銷(xiāo)商還在自己的能力范圍之內(nèi)，想到了很多靈活的處理辦法。在烈日炎炎的夏季竟然也能掀起一股股銷(xiāo)售的熱潮。只要能夠廠商一心，很多事情就會(huì)迎刃而解，所謂攻城為下攻心為上。

　　三、 銜接旺季的推廣方案

　　1、 方案主題：新鮮體驗(yàn)LX太空之旅（太空之旅是指在俄羅斯的無(wú)重力飛行體驗(yàn)）

　　2、 方案目的：

　　a) 承接先期淡季促銷(xiāo)，利用生產(chǎn)日期差異，提倡新鮮訴求，避免繼續(xù)糾纏價(jià)格戰(zhàn)。

　　b) 突出新產(chǎn)品上市的主題。

　　3、 活動(dòng)方式：

　　a) 消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)一盒LX新產(chǎn)品即可獲贈(zèng)刮刮卡一張（刮刮卡隨包裝附贈(zèng)?