NLP大迂回技巧之二：先跟后帶

    所謂“先跟”，就是之前所說(shuō)的建立親和感，去配合對(duì)方的感受模式、興趣、經(jīng)歷等。這里可能有朋友會(huì)問(wèn)，如果對(duì)方的觀點(diǎn)與我們不同怎么辦？我們來(lái)看一個(gè)實(shí)例：

    顧客說(shuō)：“我沒(méi)有錢買維C片。”

    直銷商說(shuō)：“您是不是說(shuō)，您對(duì)維C片是有興趣的，不過(guò)沒(méi)有錢買？”

    顧客說(shuō)：“是的。”(呵，得到一個(gè)肯定的回復(fù))

    直銷商說(shuō)：“那么就是說(shuō)，當(dāng)你有錢時(shí)，你可能會(huì)選擇買一盒維C？”

    顧客說(shuō)：“是的。”(又一個(gè)是的)“不過(guò)我沒(méi)有錢買。”
直銷商說(shuō)：“假設(shè)有一個(gè)方法，可以讓你以比這個(gè)價(jià)格更便宜的價(jià)錢買到維C，還可以讓你從中賺到錢。相信您愿意聽(tīng)一聽(tīng)，不是嗎？”

    顧客說(shuō)：“有這樣的事？不可能吧？”

    直銷商說(shuō)：“我說(shuō)的是假設(shè)，假設(shè)有，您覺(jué)得怎么樣？”

    顧客說(shuō)：“那好啊，你給我講一講。”(呵，講事業(yè)機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)來(lái)了，出手吧！)

    先跟后帶的精髓在于，不斷讓對(duì)方說(shuō)“是的、是的”，然后把這一些會(huì)引來(lái)“是的、是的”的問(wèn)題，帶到你想說(shuō)的地方上去。這當(dāng)然需要你花一些功夫，針對(duì)自己的產(chǎn)品與制度設(shè)計(jì)一些提問(wèn)。

    NLP大迂回技術(shù)之三：隱喻

    一開(kāi)始我們聊的那個(gè)關(guān)于客人的案例，使用的就是隱喻的技術(shù)。隱喻，就是當(dāng)我們不方便直說(shuō)一些事情，或直接說(shuō)沒(méi)有效果時(shí)，通過(guò)比喻或說(shuō)故事的方式來(lái)讓對(duì)方從中接收到你要表達(dá)的意思。它在培訓(xùn)中采用得很多，特別是在NDO中，常用于來(lái)啟發(fā)直銷商。

    我舉個(gè)例子，大家都知道，天然的東西一般比較好，但不一定會(huì)有強(qiáng)烈的感受。有一次，我告訴一個(gè)朋友如何引發(fā)人家對(duì)“天然食品”的興趣。

    牛頭：“我們平常要吃飯，有時(shí)會(huì)吃肉的對(duì)不對(duì)？”(引發(fā)“是的”的提問(wèn))

    碧綠：“是的。”

    牛頭：“相信你也吃過(guò)魚(yú)的，你知道有一些魚(yú)是不能吃的嗎？”

    碧綠：“什么魚(yú)？”

    牛頭：“科學(xué)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有的魚(yú)是因?yàn)榉N種原因而食用了避孕藥的。”

    碧綠：“��？”

    牛頭：“人體吃了這些魚(yú)可能會(huì)造成不育。這點(diǎn)你信不信？”

    碧綠：“這么說(shuō)來(lái)，也有這個(gè)可能性。”

    牛頭：“另外，你知不知道現(xiàn)在的雞為什么長(zhǎng)得那么快？”

    碧綠：“因?yàn)槌粤孙暳稀?rdquo;

    牛頭：“沒(méi)錯(cuò)，而且有一些非法的飼養(yǎng)場(chǎng)還給雞的身上涂了豐乳霜。”

    碧綠：“太可怕了。”

    牛頭：“所以你說(shuō)，純天然的沒(méi)有污染的食品是不是很可貴？”

    碧綠：“是的，我相信一定是。”

    在直銷行業(yè)中，很多時(shí)間，我們需要強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)能力。這時(shí)，如果直接說(shuō)：“我們要不斷學(xué)習(xí)”，推動(dòng)力不強(qiáng)，可以用一些比喻。

    碧綠：“世上有兩種人，一種是跌倒了就放棄的人，一種是跌倒了還會(huì)爬起來(lái)走的人。”

    牛頭：“你說(shuō)得很好，我補(bǔ)充一下。世上有3種人：第1種是跌倒了就放棄的，他們一遇到阻礙就說(shuō)：‘我為什么這么倒霉’、‘看吧，我就是不行’，然后給自己好大的借口放棄努力。第2種人，是跌倒了看也不看就繼續(xù)向前沖的人。這種人跌倒100次，爬起來(lái)100次，還會(huì)再跌倒100次，結(jié)果他得到的是：撞得滿頭包和一句歌詞——為什么受傷的總是我。第3種人，他跌倒后，會(huì)爬起來(lái)總結(jié)跌倒的經(jīng)驗(yàn)，然后繼續(xù)向前走的人。這種人遇到100次困難時(shí)，他都會(huì)說(shuō)：‘太好了，我又增加了100次提升的機(jī)會(huì)’，然后，他會(huì)去找各種資料來(lái)分析自己跌倒的原因，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而這每一次的挫折都會(huì)變成他的養(yǎng)分，讓他變得更為成熟與強(qiáng)大。”

    從這兩個(gè)例子中，大家可以自行悟到一些以故事、實(shí)例、比喻來(lái)引發(fā)思考及改變行為的做法。