剛做銷售的時候，我在拜訪的過程中，往往會有一定的恐懼心理，那么什么導致這種現(xiàn)象的，也就是說新型銷售人員最怕什么情況，讓其畏懼�？偨Y(jié)有十怕，具體是：
1、 怕拒絕
2、 怕開口說話
3、 怕吃閉門羹
4、 怕顧客不理人
5、 怕去拜訪顧客不知道會發(fā)生什么事情
6、 怕心里沒有底
7、 怕遇到嚴厲的顧客不但不接受自己反而責罵自己打擾對方
8、 怕遇到蠻橫不講理的顧客
9、 怕顧客一句也不說，或者兩個人沒有話題
10、我想最怕的就是最后這個了----不知道自己會得到什么！
在銷售的過程中，特別是一個新的銷售人員，在見客戶的時候，都會有這種恐懼，那么我們?nèi)绾蜗謶帜�。下面簡單總結(jié)一下我個人的經(jīng)驗，分為外因和內(nèi)因。
外因：
1. 成為自己公司產(chǎn)品方面的專家，對產(chǎn)品的性能、特點和相關(guān)技術(shù)參數(shù)非常熟悉。有了對產(chǎn)品的熟悉，客戶在問到任何關(guān)于產(chǎn)品方面的時候你都胸有成竹。
2. 了解公司的優(yōu)勢、業(yè)績和特點，并且非常熟悉。
3. 對于每一個片區(qū)，事先要進行調(diào)查，摸清領(lǐng)導的性格，作風，越詳細越好，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
4. 在見客戶的時候事先把要問的問題，要說的話語打個草稿，同時設(shè)想一下他要問的問題，想好答案，以至于在問的時候， 不至于慌亂。
5. 愛好廣泛一些，如果能知道你要拜訪客戶的愛好，要事先搜集一些相關(guān)方面的資料。
內(nèi)因：
1.要有充分的準備，拜訪的前一天晚上把所有要帶的資料、證明、名片等都準備好，有了充分的準備，就會充滿信心，也就降低了畏懼心理。
2.要有高度的自信心和責任感：客戶拜訪的過程中，會隨時遇到各種各樣的拒絕或刁難，這個時候是考驗?zāi)愕臅r候，如果你沒有自信，就會放棄，那么你的放棄，就會讓你失去這個客戶，同時也給對手送去了機會。同時，在客戶拜訪的時候，要謹言慎行，對客戶提出的每一個問題都要有責任，去把它解決好，回答好，當作是自己工作的一份神圣責任去完成。我一次去見陜西石油公司副總的時候，進去說了幾句話，他不理我，在問他要名片的時候，他說：“不必了，你給下面聯(lián)系吧。”當時好失落，真有點后退的想法。但我沒有放棄，我相信自己肯定可以。到了第二次去的時候，我改變以前開始說話的方式，不談液位儀的事情，結(jié)果起到了很好的效果，最后聊了一個多小時，而且把名片和手機號都給我了。
3.放下自尊心
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺得應(yīng)當受到別人的尊重，換句話來說就是覺得自己是個人物，應(yīng)當受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，特別石油行業(yè)，我們服務(wù)的是一個國有壟斷的大型企業(yè)，自尊心往往是最大的天敵。我們必須經(jīng)常的去拜訪客戶，不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，感覺自尊心受到了極大的傷害。因為在國有企業(yè)他們是手心朝下，而我們必須手心朝上，這樣一上一下，我們必須擺正位置，調(diào)整好心態(tài)。
4.見機行事，靈活主動
有時候在會見客戶的時候，可能有時候不是因為你去銷售什么東西，使他感到不愉快，從而拒絕你，他可能是確實有不高興的事情，或者很忙，你去了，突然的造訪，讓他思緒更亂，導致拒絕你，這時你不要慌張，仔細觀察，是你的原因，還是他另有原因，自己要主動退出，向客戶道個歉，表示再約個時間拜訪他，這樣反而會更好一些。
5.加強自己的學習能力
由于拜訪客戶身份的不同，愛好的不同，地位的不同，性格的不同，你隨時都可能遇到各種各樣的人，那么你的銷售方式也是不一樣，同時公司產(chǎn)品的不斷發(fā)展，這些都要我們?nèi)W習，不斷更新知識，知道知道的越多，你就越自信，同時和客戶在興趣愛好和共性上就會碰出更多火花，從而很容易進行溝通。同時也需要多向領(lǐng)導和有經(jīng)驗的人學習，多請教。
6.選擇恰當?shù)臅r間
時間選擇上，也很重要，時間選擇不好，也會被拒絕。如早上一般最佳拜訪時間是9點以后，如果去早了，客戶剛到辦公室，整理東西，你的造訪會給他帶來不愉快，同時上班的心也沒有收回來，都影響拜訪效果。下午最好時間是3點，如果你2點去了，有的領(lǐng)導正在睡覺，同時中午也比較乏，你去了，打擾他的睡覺，他心里肯定有意見，如果帶著意見，你和他談，可想而知溝通效果了，基本都被拒絕。一般最佳拜訪客戶時間上午為9點~11點，下午3點~5點。
7.執(zhí)著的精神
剛開始出去，我是鼓起了勇氣，可是當我到了特別是處長和副總的客戶辦公室門口時，我止住了腳步，不敢進，想這想那，應(yīng)驗了一句話“天下本無事，庸人自擾之”。其實，仔細想想，又何必畏懼，反正我對產(chǎn)品很熟悉，相信自己能夠很好的和你交流，這次不行，我下再去，堅持就是勝利。在石油行業(yè)的銷售，都是一種效能型銷售，需要多次拜訪，經(jīng)常接觸客戶，才能成功。
8.注重形象，保持良好的精神面貌
在拜見客戶時，對自己的形象要加以修飾，讓客戶感覺你很得體，很舒服，同時也給人以誠實的感覺，像一個有經(jīng)驗的銷售人員，無論形象，氣質(zhì)都很好，別人也愿意和你談，同時你也自信，就不怕恐懼。
