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對(duì)銷(xiāo)售人員畏懼心理的分析和措施

發(fā)布:2010-3-7 16:58:35  來(lái)源: 世界營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論 [字體: ]

  剛做銷(xiāo)售的時(shí)候,我在拜訪(fǎng)的過(guò)程中,往往會(huì)有一定的恐懼心理,那么什么導(dǎo)致這種現(xiàn)象的,也就是說(shuō)新型銷(xiāo)售人員最怕什么情況,讓其畏懼�?偨Y(jié)有十怕,具體是:

    1、 怕拒絕

    2、 怕開(kāi)口說(shuō)話(huà)

    3、 怕吃閉門(mén)羹

    4、 怕顧客不理人

    5、 怕去拜訪(fǎng)顧客不知道會(huì)發(fā)生什么事情

    6、 怕心里沒(méi)有底

    7、 怕遇到嚴(yán)厲的顧客不但不接受自己反而責(zé)罵自己打擾對(duì)方

    8、 怕遇到蠻橫不講理的顧客

    9、 怕顧客一句也不說(shuō),或者兩個(gè)人沒(méi)有話(huà)題

    10、我想最怕的就是最后這個(gè)了----不知道自己會(huì)得到什么!

    在銷(xiāo)售的過(guò)程中,特別是一個(gè)新的銷(xiāo)售人員,在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候,都會(huì)有這種恐懼,那么我們?nèi)绾蜗謶帜�。下面�?jiǎn)單總結(jié)一下我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),分為外因和內(nèi)因。

    外因:

    1. 成為自己公司產(chǎn)品方面的專(zhuān)家,對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和相關(guān)技術(shù)參數(shù)非常熟悉。有了對(duì)產(chǎn)品的熟悉,客戶(hù)在問(wèn)到任何關(guān)于產(chǎn)品方面的時(shí)候你都胸有成竹。

    2. 了解公司的優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)和特點(diǎn),并且非常熟悉。

    3. 對(duì)于每一個(gè)片區(qū),事先要進(jìn)行調(diào)查,摸清領(lǐng)導(dǎo)的性格,作風(fēng),越詳細(xì)越好,知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。

    4. 在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候事先把要問(wèn)的問(wèn)題,要說(shuō)的話(huà)語(yǔ)打個(gè)草稿,同時(shí)設(shè)想一下他要問(wèn)的問(wèn)題,想好答案,以至于在問(wèn)的時(shí)候, 不至于慌亂。

    5. 愛(ài)好廣泛一些,如果能知道你要拜訪(fǎng)客戶(hù)的愛(ài)好,要事先搜集一些相關(guān)方面的資料。

    內(nèi)因:

    1.要有充分的準(zhǔn)備,拜訪(fǎng)的前一天晚上把所有要帶的資料、證明、名片等都準(zhǔn)備好,有了充分的準(zhǔn)備,就會(huì)充滿(mǎn)信心,也就降低了畏懼心理。

    2.要有高度的自信心和責(zé)任感:客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程中,會(huì)隨時(shí)遇到各種各樣的拒絕或刁難,這個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候,如果你沒(méi)有自信,就會(huì)放棄,那么你的放棄,就會(huì)讓你失去這個(gè)客戶(hù),同時(shí)也給對(duì)手送去了機(jī)會(huì)。同時(shí),在客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)候,要謹(jǐn)言慎行,對(duì)客戶(hù)提出的每一個(gè)問(wèn)題都要有責(zé)任,去把它解決好,回答好,當(dāng)作是自己工作的一份神圣責(zé)任去完成。我一次去見(jiàn)陜西石油公司副總的時(shí)候,進(jìn)去說(shuō)了幾句話(huà),他不理我,在問(wèn)他要名片的時(shí)候,他說(shuō):“不必了,你給下面聯(lián)系吧。”當(dāng)時(shí)好失落,真有點(diǎn)后退的想法。但我沒(méi)有放棄,我相信自己肯定可以。到了第二次去的時(shí)候,我改變以前開(kāi)始說(shuō)話(huà)的方式,不談液位儀的事情,結(jié)果起到了很好的效果,最后聊了一個(gè)多小時(shí),而且把名片和手機(jī)號(hào)都給我了。

 3.放下自尊心

    人都是有自尊心的,所謂的自尊心就是自己覺(jué)得應(yīng)當(dāng)受到別人的尊重,換句話(huà)來(lái)說(shuō)就是覺(jué)得自己是個(gè)人物,應(yīng)當(dāng)受到別人的看中。如果是做別的工作,自尊心可能是有非常大的好處,但是如果作銷(xiāo)售,特別石油行業(yè),我們服務(wù)的是一個(gè)國(guó)有壟斷的大型企業(yè),自尊心往往是最大的天敵。我們必須經(jīng)常的去拜訪(fǎng)客戶(hù),不斷的懇求客戶(hù)、并且不斷的接受客戶(hù)的拒絕,感覺(jué)自尊心受到了極大的傷害。因?yàn)樵趪?guó)有企業(yè)他們是手心朝下,而我們必須手心朝上,這樣一上一下,我們必須擺正位置,調(diào)整好心態(tài)。

    4.見(jiàn)機(jī)行事,靈活主動(dòng)

    有時(shí)候在會(huì)見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候,可能有時(shí)候不是因?yàn)槟闳ヤN(xiāo)售什么東西,使他感到不愉快,從而拒絕你,他可能是確實(shí)有不高興的事情,或者很忙,你去了,突然的造訪(fǎng),讓他思緒更亂,導(dǎo)致拒絕你,這時(shí)你不要慌張,仔細(xì)觀(guān)察,是你的原因,還是他另有原因,自己要主動(dòng)退出,向客戶(hù)道個(gè)歉,表示再約個(gè)時(shí)間拜訪(fǎng)他,這樣反而會(huì)更好一些。

    5.加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)能力

    由于拜訪(fǎng)客戶(hù)身份的不同,愛(ài)好的不同,地位的不同,性格的不同,你隨時(shí)都可能遇到各種各樣的人,那么你的銷(xiāo)售方式也是不一樣,同時(shí)公司產(chǎn)品的不斷發(fā)展,這些都要我們?nèi)W(xué)習(xí),不斷更新知識(shí),知道知道的越多,你就越自信,同時(shí)和客戶(hù)在興趣愛(ài)好和共性上就會(huì)碰出更多火花,從而很容易進(jìn)行溝通。同時(shí)也需要多向領(lǐng)導(dǎo)和有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí),多請(qǐng)教。

    6.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間

    時(shí)間選擇上,也很重要,時(shí)間選擇不好,也會(huì)被拒絕。如早上一般最佳拜訪(fǎng)時(shí)間是9點(diǎn)以后,如果去早了,客戶(hù)剛到辦公室,整理東西,你的造訪(fǎng)會(huì)給他帶來(lái)不愉快,同時(shí)上班的心也沒(méi)有收回來(lái),都影響拜訪(fǎng)效果。下午最好時(shí)間是3點(diǎn),如果你2點(diǎn)去了,有的領(lǐng)導(dǎo)正在睡覺(jué),同時(shí)中午也比較乏,你去了,打擾他的睡覺(jué),他心里肯定有意見(jiàn),如果帶著意見(jiàn),你和他談,可想而知溝通效果了,基本都被拒絕。一般最佳拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)間上午為9點(diǎn)~11點(diǎn),下午3點(diǎn)~5點(diǎn)。

    7.執(zhí)著的精神

    剛開(kāi)始出去,我是鼓起了勇氣,可是當(dāng)我到了特別是處長(zhǎng)和副總的客戶(hù)辦公室門(mén)口時(shí),我止住了腳步,不敢進(jìn),想這想那,應(yīng)驗(yàn)了一句話(huà)“天下本無(wú)事,庸人自擾之”。其實(shí),仔細(xì)想想,又何必畏懼,反正我對(duì)產(chǎn)品很熟悉,相信自己能夠很好的和你交流,這次不行,我下再去,堅(jiān)持就是勝利。在石油行業(yè)的銷(xiāo)售,都是一種效能型銷(xiāo)售,需要多次拜訪(fǎng),經(jīng)常接觸客戶(hù),才能成功。

    8.注重形象,保持良好的精神面貌

    在拜見(jiàn)客戶(hù)時(shí),對(duì)自己的形象要加以修飾,讓客戶(hù)感覺(jué)你很得體,很舒服,同時(shí)也給人以誠(chéng)實(shí)的感覺(jué),像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員,無(wú)論形象,氣質(zhì)都很好,別人也愿意和你談,同時(shí)你也自信,就不怕恐懼。

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