2010年7月6日-8日，以“執(zhí)掌工程、營(yíng)銷天下”為主題的法恩莎第一屆工程渠道會(huì)議在佛山市西樵山大酒店隆重舉行，來自全國(guó)的200余名法恩莎經(jīng)銷商及工程渠道人員齊聚一堂，共同探討工程項(xiàng)目的談判和營(yíng)銷技巧，為陶瓷企業(yè)培養(yǎng)客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度、建立和維護(hù)客戶關(guān)系提供了借鑒之道。
【記者】：何總您好！煙臺(tái)市場(chǎng)法恩莎做得怎么樣，有哪些優(yōu)勢(shì)？
【何耀國(guó)】：我們做煙臺(tái)的代理已經(jīng)有6年的時(shí)間，在法恩莎的旗艦店有四家，現(xiàn)在每個(gè)市場(chǎng)都有法恩莎的店，其中有500平方米的大店，還有兩個(gè)300平方米的店，還有一個(gè)100平方米的店，店面的規(guī)模還是可以的。在當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴更強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)榇纱u是剛開始做，現(xiàn)在瓷磚勢(shì)頭不錯(cuò)，銷量也過得去，工程項(xiàng)目正逐漸增多。
【記者】：也是下半年努力的方向。
【何耀國(guó)】：對(duì)。
【記者】：法恩莎在煙臺(tái)的衛(wèi)浴行業(yè)是最強(qiáng)勢(shì)的品牌，你們一路是怎樣走過來的？
【何耀國(guó)】：一方面是工廠的支持，因?yàn)榉ǘ魃漠a(chǎn)品線比較長(zhǎng)。另一方面，我們?cè)趶V告投入上，店面建設(shè)上，店面的位置上都具有極大的優(yōu)勢(shì)。
【記者】：在煙臺(tái)建材市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念對(duì)比其他市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？
【何耀國(guó)】：特點(diǎn)倒是說不出什么，因?yàn)榉ǘ魃跓熍_(tái)應(yīng)該說是消費(fèi)層次比較高的才會(huì)選擇法恩莎，一般是中高檔的。
【記者】：你剛才提到衛(wèi)浴產(chǎn)品是我們主打的品牌，現(xiàn)在瓷磚慢慢在上，今天通過渠道的建設(shè)，回去之后對(duì)瓷磚有沒有特別重要的計(jì)劃或打算？
【何耀國(guó)】：我們瓷磚現(xiàn)在開到3家店，去年9月份建了一家，今年上半年又開了一家，接著8月份320平方米的店也要上了，我們已經(jīng)通知市場(chǎng)了，瓷磚的勢(shì)頭不錯(cuò)，從去年9月份到現(xiàn)在，每個(gè)月小工程和零售都不錯(cuò)。
【記者】：小工程具體是怎樣的工程，打個(gè)比方？
【何耀國(guó)】：一般是十幾萬(wàn)的工程，二十幾萬(wàn)的工程，現(xiàn)在做了4、5個(gè)。從去年9月到現(xiàn)在，勢(shì)頭一直很不錯(cuò)。
【記者】：法恩莎在煙臺(tái)相對(duì)其他品牌在工程這塊競(jìng)爭(zhēng)壓力大嗎？
【何耀國(guó)】：從法恩莎上瓷磚之后，對(duì)其他的品牌有壓力，因?yàn)榉ǘ魃男l(wèi)浴一直比較強(qiáng)勢(shì)，華南瓷磚通過衛(wèi)浴品牌的帶動(dòng)，瓷磚品牌上得比較快，瓷磚上來以后，感覺沒費(fèi)什么勁。
【記者】：現(xiàn)在法恩莎這個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)煙臺(tái)地區(qū)，特別是工程裝修這塊，消費(fèi)者的口碑怎么樣？
【何耀國(guó)】：法恩莎在煙臺(tái)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中應(yīng)該是檔次比較高的，消費(fèi)者對(duì)法恩莎品牌的認(rèn)可度比較高，下半年簽了一個(gè)600多套的精裝修樓盤，這個(gè)樓盤為什么選擇法恩莎？主要是通過平時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)的積累，平時(shí)的店面形象、廣告宣傳，包括售后服務(wù)，這些方面消費(fèi)者對(duì)法恩莎的品牌比較認(rèn)可，當(dāng)時(shí)有四個(gè)品牌供消費(fèi)者選擇，最后法恩莎的得票率是最高的。
【記者】：現(xiàn)在衛(wèi)浴和瓷磚在整個(gè)市場(chǎng)上，銷售的狀況是怎么樣？
【何耀國(guó)】：瓷磚的網(wǎng)點(diǎn)少，分銷網(wǎng)絡(luò)還沒有建起來，跟衛(wèi)浴銷售相比比例還是比較懸殊，但成長(zhǎng)的空間比較大。
【記者】：上半年的銷售情況怎么樣？
【何耀國(guó)】：還行，每個(gè)月幾十萬(wàn)。
【記者】：衛(wèi)��？
【何耀國(guó)】：衛(wèi)浴跟去年相比，有月增，但是增幅不大，瓷磚的品牌對(duì)法恩莎的影響比較大，因?yàn)榇纱u的銷量不大。
【記者】：以前對(duì)運(yùn)作工程渠道這方面，有沒有自己獨(dú)到的看法？
【何耀國(guó)】：工程渠道應(yīng)該是非常重要的，尤其對(duì)于瓷磚來說，衛(wèi)浴原來大多數(shù)是以零售為主，工程占的比例并不是太高。瓷磚運(yùn)作半年多了，店面雖然不是很大，但是勢(shì)頭還不錯(cuò)。這次法恩莎召開工程方面的培訓(xùn)，我們專門帶來幾個(gè)衛(wèi)浴品牌經(jīng)理，還有幾個(gè)瓷磚的品牌經(jīng)理，希望通過培訓(xùn)讓他們的工程業(yè)務(wù)水平上一個(gè)臺(tái)階。
【記者】：在煙臺(tái)市場(chǎng)，今年的房地產(chǎn)對(duì)于煙臺(tái)房地產(chǎn)市場(chǎng)有沒有影響，對(duì)您做工程這塊有沒有一些壓力？怎么樣應(yīng)對(duì)？
【何耀國(guó)】：今年市場(chǎng)上半年零售生意的增長(zhǎng)應(yīng)該沒有達(dá)到預(yù)期的效果，但是工程這塊倒是提前多了，我想是因?yàn)槠放圃诋?dāng)?shù)囟嗄甑姆e累，可能到了一個(gè)爆發(fā)期，所以好多工程主動(dòng)找我們。原來可能工程相對(duì)少，但是今年上半年連瓷磚衛(wèi)浴工程都有200多個(gè)。
【記者】：好的，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系先聊到這里，謝謝您。
