客戶是老婆，需要我們好好的經(jīng)營，要求做到終生服務(wù)。對(duì)于潛在發(fā)展的客戶，我們更要用心經(jīng)營，即要像情人一樣緊追不舍，所以，譚老師認(rèn)為客戶是老婆，需要終生服務(wù)，而潛在客戶，則要像情人一樣，需要緊追不舍!
有些企業(yè)定位高端，服務(wù)高，價(jià)格也高，這時(shí)一些低價(jià)客戶來，你可以根據(jù)客戶的情況建立一個(gè)新的服務(wù)體系，擴(kuò)大客戶服務(wù)鏈。還有一種方法，是把他變成未來的客戶群去培育他。
比如：寶馬汽車，通常大家認(rèn)為買寶馬的人都是偏年輕、事業(yè)有成的人。但有些人可能暫時(shí)沒有購買能力，卻很喜歡這個(gè)品牌。那么寶馬就會(huì)請(qǐng)他們參加一些活動(dòng)，準(zhǔn)備一些紀(jì)念品讓他們購買，比如：鑰匙鏈等。這其實(shí)是在培育一種忠誠，是在做營銷的前端，在儲(chǔ)備客戶。除了寶馬的鑰匙鏈，譚老師還總結(jié)了很多讓那些潛在的客戶了解你的方法，可以從中選擇一種最適合你的方法。
1、名片
2、網(wǎng)站
3、銷售信
4、E-mail
5、電話銷售
6、廣告
7、標(biāo)牌
8、介紹性的印刷品
9、電臺(tái)和電視
10、商品交易會(huì)
11、家族網(wǎng)絡(luò)
12、(人際)網(wǎng)絡(luò)
13、商務(wù)信箋和標(biāo)識(shí)
14、公共關(guān)系
15、開業(yè)時(shí)的招待會(huì)
上面只是接觸潛在客戶的渠道，那么下面該做什么呢?
應(yīng)該做的只有一件事：讓潛在客戶聽你說!
譚老師要求你在開始向潛在客戶推銷之前，必須要打破他/她占主導(dǎo)地位的局面，你必須讓客戶聽你講述，必須讓其將注意力集中到你身上。事實(shí)上，現(xiàn)在每個(gè)人都很忙，所以，你的拜訪對(duì)客戶而言通常是一種來自主要工作之外的干擾。
為了吸引客戶的注意力，你必須向客戶提出問題或是提出某個(gè)想法，意在表明你的產(chǎn)品或服務(wù)可以很好適應(yīng)客戶的特殊需求或需要。你必須在你和潛在客戶開始交談時(shí)回答他的第一個(gè)問題，那就是“為什么我要聽你說”。舉個(gè)例子來講，在向一位客戶進(jìn)行推銷時(shí)，你可以這樣問：“您愿意聽我說一個(gè)想法來幫助貴公司在營運(yùn)過程中節(jié)省時(shí)間并節(jié)約資金嗎?”
這個(gè)問題幾乎會(huì)說到每一位商界人士的心坎里，你向潛在客戶表明了為什么聽你說話他們可能會(huì)有所收獲，同時(shí)又可以幫助他們節(jié)省時(shí)間和金錢，所以這個(gè)開場白一開始就能吸引他的注意力。不管你從事何種產(chǎn)品的銷售，你都能設(shè)計(jì)出一個(gè)問題或是一番話來吸引潛在客戶的注意力。你的問題應(yīng)該針對(duì)潛在客戶想要達(dá)到某個(gè)實(shí)際目標(biāo)、避免運(yùn)用不切實(shí)際的愿望來設(shè)計(jì)。舉個(gè)例子，為Preparation H公司所做的廣告是世界上最為成功的廣告之一，這個(gè)廣告只有一句話——“痔瘡?”這句話很簡單，但它立即吸引了潛在客戶的注意力。
潛在客戶找到后，就要篩選合格的潛在客戶。譚小芳老師認(rèn)為，合格的潛在客戶必須具備三個(gè)方面的條件：一是購買力;二是決定權(quán);三是有需求。這三個(gè)要素缺一不可，只有當(dāng)客戶同時(shí)具備這三個(gè)方面的條件，才是我們的合格的潛在的用戶。我們才能進(jìn)行銷售四步的工作，即：建立信任;展示產(chǎn)品;巧解異議;促成銷售。
就拿美容院的潛在客戶來說，通常譚小芳老師會(huì)建議前臺(tái)可以先約見“潛在客戶”來美容院，然后由專業(yè)美容顧問為其提供專業(yè)護(hù)理建議。如果客戶直接問到她指定的項(xiàng)目價(jià)格，不妨報(bào)出我們的會(huì)員價(jià)，這會(huì)為我們提供介紹會(huì)員制服務(wù)的機(jī)會(huì)，也不會(huì)第一次報(bào)價(jià)就嚇走客戶。
生意好的美容院，還會(huì)遇到這樣的回應(yīng)：對(duì)不起，沒位。如果客戶連續(xù)定不到位，她還會(huì)是我們的客人嗎?所以，優(yōu)秀的前臺(tái)咨詢一定得深知美容院的每一個(gè)促銷和所有項(xiàng)目的特點(diǎn)和收費(fèi)，并能夠得體地回答“潛在客戶”的問題，給對(duì)方留下深刻的良好印象，這樣的前臺(tái)才會(huì)在這個(gè)重要的崗位中為美容院創(chuàng)造價(jià)值。
個(gè)人認(rèn)為，在挖掘和贏取潛在客戶方面，思科做的不錯(cuò)。比如，思科在全球咨詢網(wǎng)上建立的第一個(gè)網(wǎng)站，其內(nèi)容僅為該公司和產(chǎn)品的介紹�？墒钱�(dāng)該公司經(jīng)理人看到許多的人蜂擁而至的時(shí)候，立刻決定將該網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為一個(gè)能夠幫助網(wǎng)友完成商業(yè)交易目的的網(wǎng)站。到今天思科百分之十五的生意是在這類網(wǎng)上完成的。戴爾在1995年它推出了可供中小客戶直接下單的網(wǎng)站，生意紅火的讓人吃驚，長期以來一直保持20%的增長率。但銷售費(fèi)用卻下降了一半。
這不是告訴你建個(gè)網(wǎng)站，拉出一個(gè)B2B的架勢(shì)就可以了。中小客戶的管理和系統(tǒng)都不成熟，我們需要制定出合適并且多樣的方案。對(duì)于利潤高的生意和客戶，直接拜訪面對(duì)面溝通是最有效的方法;傳統(tǒng)行業(yè)的客戶不妨試試電話拜訪和800服務(wù);而對(duì)于年輕時(shí)尚的客戶，短信和網(wǎng)絡(luò)都是他們喜歡的途徑。科技以客戶為本才有效果。行銷其實(shí)是差異化選擇的游戲，大家都為爭奪大訂單打得“頭破血流”的時(shí)候，不妨換個(gè)思路，套牢潛在的客戶!
誰發(fā)現(xiàn)了新大陸，誰就是這塊大陸的主人!——潛在客戶也是一樣!潛在客戶如何贏取?希望各位營銷人學(xué)習(xí)了譚老師分享的潛在客戶營銷技巧，有所收益!
