某省鹽業(yè)公司為拓展新的業(yè)務(wù)，開始進(jìn)軍白酒經(jīng)銷領(lǐng)域。該鹽業(yè)公司資金實(shí)力雄厚，擁有全省銷售網(wǎng)絡(luò)，劣勢(shì)是缺乏面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。更重要的是，在面對(duì)更多同行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，如何營(yíng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合自身資源去定位。經(jīng)過調(diào)研，與全國(guó)某名酒品牌合作，該公司定位為本省高端白酒運(yùn)營(yíng)商。該公司三年的戰(zhàn)略規(guī)劃是：第一年，省會(huì)以外城市進(jìn)行全面招商，省會(huì)構(gòu)建自己的銷售辦事處。初步構(gòu)建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷隊(duì)伍。第二年，省會(huì)要形成高端名酒的團(tuán)購(gòu)模式，地市依托地市鹽業(yè)公司，構(gòu)建自己的銷售平臺(tái)，形成模式。在隊(duì)伍建設(shè)上，打造中層以上核心團(tuán)隊(duì)。第三年，代理的品牌要形成3個(gè)千萬以上的市場(chǎng)，省會(huì)市場(chǎng)力爭(zhēng)進(jìn)前三。全省銷售額過億。并同時(shí)開始代理新的品牌。專業(yè)的高端白酒運(yùn)營(yíng)商正式確立。 

 

　　該鹽業(yè)公司資金優(yōu)勢(shì)明顯、獨(dú)有政府資源、全省的鹽業(yè)系統(tǒng)等都支撐并保障他比別的同行更有優(yōu)勢(shì)。該經(jīng)銷商結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)的發(fā)展規(guī)劃思路清晰，目標(biāo)明確可行。不難看出發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)自身發(fā)展的戰(zhàn)略指引作用的重要性。

　　戰(zhàn)略這個(gè)詞乍聽很嚇人，似乎遙不可及。很多時(shí)候卻是大道至簡(jiǎn)。戰(zhàn)略其實(shí)就是回歸到事情的原點(diǎn)來思考發(fā)展的方向和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑。經(jīng)銷商確實(shí)容易在戰(zhàn)略上發(fā)生偏差，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中一些很小問題處理差別往往都深深烙著戰(zhàn)略方向的印跡。在執(zhí)行上往往想的是一個(gè)方向，干起來卻是另一回事，造成事實(shí)上的南轅北轍。邁克爾?波特說，戰(zhàn)略就是基于競(jìng)爭(zhēng)，尋找到有利于自己競(jìng)爭(zhēng)地位的定位。每一個(gè)成熟的經(jīng)銷商都應(yīng)該清晰地尋找到自己的定位，否則絕不會(huì)有更大的發(fā)展。如過某成熟經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了明顯的下滑，幾乎可以斷定，一定是戰(zhàn)略層面出現(xiàn)了問題，否則增長(zhǎng)只是快和慢的區(qū)別，而不是增長(zhǎng)或下滑的區(qū)別。某休閑食品經(jīng)銷商，2003年定位為本區(qū)域最專業(yè)休閑食品經(jīng)銷商，3年后，已經(jīng)成為本區(qū)域的老大。這是因?yàn)樵谒?jīng)銷的區(qū)域沒有更專業(yè)的同行，而他手里囊括了國(guó)內(nèi)果凍、薯片的一流品牌，其最強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)就是商超和流通渠道，它最有資源成為本區(qū)域的老大。某倒貨型白酒經(jīng)銷商，從2000年開始全國(guó)賣貨，什么好賣他賣什么，沒有根據(jù)地市場(chǎng)，沒有品牌，到2006年的時(shí)候，被迫進(jìn)行轉(zhuǎn)型從零開始做品牌，這就是沒有戰(zhàn)略的后果。很多經(jīng)銷商在忙于業(yè)務(wù)拓展時(shí)，什么渠道都做，什么品牌都經(jīng)銷，什么檔次都做，哪個(gè)領(lǐng)域都沒成為老大，在過程上成為了“高大全”，在結(jié)果上成了無頭蒼蠅——沒有方向的亂撞，最終都會(huì)自食其果的。

　　定律4.部門設(shè)置，避免形式主義

　　某白酒經(jīng)銷商擁有四個(gè)全國(guó)名酒地級(jí)區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，老板兼任總經(jīng)理。下設(shè)一位業(yè)務(wù)部副總，分設(shè)市場(chǎng)部（1人）、團(tuán)購(gòu)部（1人）、酒店部（2人）、商超部（3人）、促銷部（主管1人，促銷員若干）、流通部（3人）。老板主要管公司化錢的事，具體業(yè)務(wù)基本不管。下屬人員都可以直接向他匯報(bào)工作。因?yàn)檎w待遇偏低，業(yè)務(wù)部副牢騷滿腹，對(duì)下屬也不敢管理，一管一些人就辭職不干。市場(chǎng)部沒有策劃的職能，也沒有費(fèi)用審批監(jiān)督職能，慢慢地淪為了“接待辦”（因?yàn)槭亲约喝耍�。團(tuán)購(gòu)部的一個(gè)人只負(fù)責(zé)茅臺(tái)酒品牌一些團(tuán)購(gòu)老客戶的送貨。酒店部因?yàn)楣疽?guī)定誰賒銷誰負(fù)責(zé)回款，回不來款扣工資的制度也不敢做酒店。商超部的人主要就是負(fù)責(zé)商超客戶的送貨。促銷部主管主要就是招聘促銷員（流動(dòng)性強(qiáng)），促銷員沒有例會(huì)，沒有培訓(xùn)……

　　該經(jīng)銷商實(shí)力雄厚，代理了茅臺(tái)、郎酒、酒鬼酒等知名品牌，除了茅臺(tái)品牌貨供不應(yīng)求外，其它品牌沒有一個(gè)通過自身的推廣將之推廣成功。