當(dāng)然，那些購(gòu)買(mǎi)金額大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的真正大客戶(hù)，很多都是由上述三種準(zhǔn)大客戶(hù)發(fā)展而來(lái)的。做銷(xiāo)售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過(guò)程，否則，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。
因此我們說(shuō)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)辯證的客戶(hù)劃分方法，此時(shí)的準(zhǔn)大客戶(hù)，如何發(fā)展成純正大客戶(hù)，是每個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售組織可以務(wù)實(shí)面對(duì)的問(wèn)題。而且，這個(gè)“大”字，在不同企業(yè)，或者一個(gè)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期，其量級(jí)也是因人而異的。機(jī)械地看待大客戶(hù)，一味地與同行攀比，或者忽略基礎(chǔ)工作、空想大客戶(hù)的做法，都將誤入大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的泥潭。
三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售組織中的地位
銷(xiāo)售組織是一個(gè)有機(jī)整體，而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)同普通直銷(xiāo)、渠道經(jīng)銷(xiāo)、代理等銷(xiāo)售方式一樣，只是其中的一種構(gòu)成方式。因此，企業(yè)應(yīng)該用一種平常心去看待大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，而不能把它當(dāng)成包打天下的通天教主。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動(dòng)用公司一切力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)。只有在大客戶(hù)數(shù)量和運(yùn)作相對(duì)成型之后，方能成立大客戶(hù)部，由職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)，這時(shí)候，公司的后臺(tái)支撐系統(tǒng)需要保持順暢、規(guī)范、以項(xiàng)目為中心，否則，這個(gè)大客戶(hù)總監(jiān)將無(wú)能為力，而大客戶(hù)部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。
至于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的地位，我們不主張過(guò)分夸大。特別是對(duì)于那些中小規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠持續(xù)合作的經(jīng)銷(xiāo)商本身就是大客戶(hù)，而不能僅僅把直銷(xiāo)的大訂單當(dāng)做唯一的大客戶(hù)。企業(yè)可以把大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)，或者與基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)配合，把現(xiàn)實(shí)的中等規(guī)�？蛻�(hù)做成大客戶(hù)，這樣操作更為踏實(shí)一些。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的地位，也并不是完全由大客戶(hù)組織本身決定的。公司在行業(yè)和目標(biāo)客戶(hù)心目中形象和影響力，是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能否有效開(kāi)展的前提。不能只是設(shè)立一個(gè)大客戶(hù)部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權(quán)、天高任鳥(niǎo)飛，但事實(shí)上大多數(shù)都將無(wú)終而返。
在歷經(jīng)了多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)后，我認(rèn)為，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的地位是因變量，企業(yè)的首要關(guān)鍵是做好品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)和內(nèi)部管理等內(nèi)部工作，然后才會(huì)有墻里開(kāi)花墻外香的溢出效應(yīng)。
四、工業(yè)品銷(xiāo)售的最優(yōu)選擇？
對(duì)于很多工業(yè)品企業(yè)而言，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是他們的核心話題和關(guān)注點(diǎn)。大客戶(hù)的范圍很廣，包括單次大宗購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)、長(zhǎng)期持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的戰(zhàn)略客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商等。在某種意義上講，大客戶(hù)可以理解為關(guān)鍵客戶(hù)（K/A：keyaccount），它是指在銷(xiāo)量比例、標(biāo)桿示范或戰(zhàn)略合作等方面，對(duì)企業(yè)整體銷(xiāo)售舉足輕重的客戶(hù)群。只要擁有了一批忠誠(chéng)的大客戶(hù)，企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃就更容易落實(shí)，且能大大提升自己在市場(chǎng)上的抗打擊能力和競(jìng)爭(zhēng)反擊能力。
然而，過(guò)分依靠人際關(guān)系培育起來(lái)的大客戶(hù)，會(huì)隨著人際關(guān)系的流失而丟掉，所謂怎么來(lái)的就會(huì)怎么去的。因此，我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)只有具備正常的客戶(hù)群之后，才可以努力去發(fā)展大客戶(hù)，否則就是本末倒置。寄希望于幾個(gè)大客戶(hù)來(lái)搞掂銷(xiāo)售，是急功近利的做法，這等于是在企業(yè)前進(jìn)的道路上埋下了一顆定時(shí)炸彈。
從事了多年的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工作后，
