近年來(lái)，客車產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，除了主流配置幾乎雷同，另外，隨著宇通、金龍等國(guó)內(nèi)客車企業(yè)制造技術(shù)的發(fā)展和成熟，國(guó)產(chǎn)高檔客車與國(guó)外同類車型的差距也在縮小，不同品牌的產(chǎn)品在性能上也出現(xiàn)同質(zhì)化趨勢(shì)。面對(duì)這種現(xiàn)象，僅僅依靠產(chǎn)品己經(jīng)難以擴(kuò)大和鞏固市場(chǎng)份額;另一方面，隨著客運(yùn)市場(chǎng)的管理規(guī)范化，特別是客運(yùn)企業(yè)資質(zhì)和車輛等級(jí)的評(píng)定，用戶購(gòu)買行為也進(jìn)一步理性化、市場(chǎng)化，計(jì)算成本和投資回報(bào)意識(shí)普遍加強(qiáng)。如何提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，為用戶創(chuàng)造更大的使用價(jià)值，成為客車企業(yè)當(dāng)前乃至今后擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。

　　客車生產(chǎn)企業(yè)如何創(chuàng)造自己產(chǎn)品的差異性？怎樣才能讓客戶相信自己的產(chǎn)品性能最優(yōu)越、質(zhì)量最可靠，并能夠放心購(gòu)買？如何在價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況下去銷售？回答這些問(wèn)題的關(guān)鍵在于客車產(chǎn)品的最終消費(fèi)者。既然產(chǎn)品在性能配置上、價(jià)格上差別不大，那么如何使客戶滿意呢？答案就是實(shí)施客戶關(guān)系管理

　　一、客戶關(guān)系管理的含義

　　客戶關(guān)系管理(CRM)的概念是由美國(guó)GartnerGroup提出，表述建立一種使企業(yè)在客戶服務(wù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、銷售以及服務(wù)支持方面彼此協(xié)調(diào)的關(guān)系系統(tǒng)，能夠幫助企業(yè)確立長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　首先，CRM是一種現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理念，源于西方的市場(chǎng)營(yíng)銷理淪，得益于現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展。

　　其次，CRM是一套完整的解決方案，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)，如電子商務(wù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘、人工智能等等，還包含與CRM相關(guān)的專業(yè)咨詢。

　　最后，CRM是一種應(yīng)用軟件系統(tǒng)，包括諸如銷售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)支持等在內(nèi)的系統(tǒng)模塊。

　　總之，CRM是一種以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)策略，它以信息技術(shù)為手段，對(duì)業(yè)務(wù)功能進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，并對(duì)工作流程進(jìn)行重組。CRM是企業(yè)獲取、保持和增加獲利客戶的過(guò)程，它通過(guò)將人力資源、業(yè)務(wù)流程和專業(yè)技術(shù)進(jìn)行有效錐合，最終為企業(yè)涉及到客戶的各個(gè)領(lǐng)域提供了完美的集成，使企業(yè)能以更低的成本、更高的效率滿足客戶需求，并在相互學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上與客戶建立起一對(duì)一的營(yíng)銷模式，從而企業(yè)能最大程度地提高客戶滿意度及忠誠(chéng)度，挽回失去的客戶，保留現(xiàn)有的客戶，不斷發(fā)展新客戶，挖掘并牢牢把握能給企業(yè)帶來(lái)最大價(jià)值的客戶群。

　　二、客戶關(guān)系管理的主要功能

　　CRM具有以下幾個(gè)主要功能：

　　(一)對(duì)銷售、營(yíng)銷和客戶服務(wù)三部分業(yè)務(wù)流程的信息化;

　　(二)與客戶進(jìn)行溝通所需要的手段(如電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、Email等)的集成和自動(dòng)化處理;

　　(三)對(duì)上述兩部分功能所積累下的信息進(jìn)行的加工處理，產(chǎn)生客戶智能，對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的決策提供支持。

　　CRM給企業(yè)增加的價(jià)值是屬于附加型的，其價(jià)值獲取的途徑：

　　(一)把企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門過(guò)去孤立、分散的客戶信息綜合起來(lái)，從而使企業(yè)對(duì)每一個(gè)客戶都能夠有一個(gè)比較全面的、完整的看法;

　　(二)通過(guò)對(duì)客戶信息資源的整合，在企業(yè)內(nèi)部達(dá)到資源共享，從而為客戶提供更快捷、更周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù);