【背景】2010年年末，歐神諾攜手TATA、圣象、歐派、箭牌、朗斯，以及網絡媒體搜房家居網，攜手為廣大消費者帶來暖冬“6+1聯(lián)盟”，通過實在的讓利謀求營銷突破。作為北京地區(qū)最大的陶瓷經銷代理商，華耐·立家明年的動作吸引著業(yè)內的關注目光，而面對陶瓷行業(yè)新品輩出的市場情況，歐神諾作為特色“奢瓷”的代表企業(yè)，也表達了自己的看法。

華耐·立家北京銷區(qū)歐神諾品牌部總經理廖宏華作客搜房

　　【嘉賓】華耐·立家北京銷區(qū) 歐神諾品牌部總經理 廖宏華

　　【記者】搜房家居網新聞中心記者 龐曉宇
　　
　　【時間】2010年11月10日

　　【地點】搜房演播室

　　歐神諾：追求“奢瓷主義·精英生活”

　　【搜房家居網】廖總您好，很高興有機會與您一起聊聊市場的新變化。我們知道，歐神諾今年將很多“奢瓷”產品作為主打，那么這些奢瓷產品在北京市場的適用范圍怎么樣？我們現(xiàn)在在用什么策略去打“奢瓷”概念？

　　【廖宏華】我們說“奢瓷主義，精英生活”，這八個字不能分開。隨著人們的生活水平越來越高，產品的“功能性”已經屬于顧客需求的一小部分，人們更加追求生活的品質和價值感。比如我們今天開一輛寶馬車或者開一輛奔馳車，某種程度上是體現(xiàn)了他個人對品牌的追求，也是在產品上附加了越來越多的個人品味。隨著人們生活水平的提高，陶瓷產品也逐步的具有了這樣的屬性。有一部分人裝修，純粹是為了“入住”的需要，但是對很多人來說，陶瓷已經具備了一些其他的功能。

　　從生活陶瓷方面，無論中國還是外國，餐具、茶具、花瓶，都是人們生活不可或缺的，有很多精美的做法，對建筑陶瓷來講，其實也有。就以歐神諾而言，我們一直堅持原創(chuàng)性和創(chuàng)新，這幾年來特別研發(fā)了很多產品，能夠滿足追求生活質量和個人審美取向的那“一群”人的需要。IC微晶是一種新推出的技術，更普通的說法就是“玉石”。為了研究玉石的紋理，我們特意去買了很多原生的玉石礦。

　　家里要鋪天然玉石的話，可能要幾十萬、十幾萬一平米，而且不可避免的有一些瑕疵，我們就去研究怎樣把這個產品運用到我們的瓷磚上面，成品在視覺感受和觸摸感上都非常好，和天然玉石十分接近，滿足了人們對生活質量的追求和感受。玉本身對中外人士都含有很多美好的寓意，甚至我們有一款紅玉，有的消費者會把它用作電視背景墻，意為“紅龍破壁”，這就是有助于一家人生意的發(fā)達。這種產品都通過陶瓷的現(xiàn)代化技術得以實現(xiàn)，體現(xiàn)了陶瓷對人們生活的貢獻，這款產品完全已經屬于奢侈品。對這種產品有需求的用戶，已經不會很執(zhí)著的去砍價之類的，他們認為，這個東西是他要的。他們甚至會自己帶了天然玉石來做比對，鑒定陶瓷的成色，之后下單。這是歐神諾奢瓷主義的概念。

　　“精英生活”，以歐神諾的主流產品來說，它的用戶群體都是社會中的高端人群，他們或者是企業(yè)主，或者是企業(yè)的精英人士、高管，有很廣闊的事業(yè)，對世界、對歷史、對國際化流行都有獨特的審美感受，我們也是把全世界最先進、最好的產品研發(fā)出來給他們。所以，不存在怎么去“推”它的問題，而是從根源上用產品去解決問題。其次，我們會讓專賣店的裝修風格更加契合那一群人的審美感受，讓他們進來就能感受到“這是我要的生活情調”，滿足他們的需要。

廖宏華的核心觀點是：高端陶瓷應該打造客戶對品牌的忠實度

　　不懼“后來者” 打造品牌忠實度是第一要務

　　【搜房家居網】近來，越來越多的企業(yè)也是看準了奢瓷市場的需求，紛紛加大了在這一領域的投入比例。在您看來，歐神諾自己本身是否具有自己的優(yōu)勢？要如何應對可能更加復雜的市場沖擊？

　　【廖宏華】歐神諾有自己的產品風格，只要有了自己的風格，也就不存在競爭的問題了。比如我們目前做的這一款“玉石”，應該是全球唯一的產品，在中國，這一領域仍是空白，喜歡玉石的消費者就會選擇歐神諾的產品。可能還有別的人群喜歡別的產品，所以未來的關鍵是，是不是有一群人對品牌持之以恒的喜愛。

　　第二，十幾年來，歐神諾一直堅持原創(chuàng)和創(chuàng)新，當然每一款成功的產品被開發(fā)出來之后，都會有后進者去模仿，而模仿的時間長度要取決于我們產品本身的工藝難度。我們只能說，歐神諾的產品“一直被追趕”，在堅持走自己的路線，至于會不會有一天被追上或者超過，這不是現(xiàn)階段的主要問題。

　　市場嚴峻考驗企業(yè)內功 7月成客戶流量“分水嶺”

　　【搜房家居網】看來培養(yǎng)客戶對品牌的忠實度對企業(yè)來說非常重要。那么我們也知道，華耐·立家旗下代理的很多品牌都是北京陶瓷市場的“主力軍”，請您從歐神諾的角度，和華耐·立家的大型"數(shù)據庫”角度，分別談一談今年北京市場的新特點好嗎？

　　【廖宏華】第一，關于我們歐神諾自己，2010年可以說非常努力，比去年有10%左右的增長。當然，這種增長我們自己本身是不滿意的，按照我們的意圖，應該是至少30%的增長，主要是由于今年的市場本身的原因。這個行業(yè)缺乏準確的數(shù)字統(tǒng)計，只能說從與我們合作的賣場方和裝飾公司方面來看，上半年的銷售情況與09年是差不多的，下半年，特別是7月以來、國慶期間的客流，比去年同期下滑大概30%或者更多，客戶數(shù)也在相應減少，這是大家的一個感性的感受。

　　正是因為客戶的減少，所以我也一直在強調，品牌的生存要看是否有一個群體，對品牌風格和產品持之以恒的喜愛；其次，這群人，品牌是否能夠滿足他們更多的需要。往前推五年，可能大家的產品都差不多，客戶的數(shù)量也能保證品牌的生存，但是現(xiàn)在的情況是要困難很多，企業(yè)要做很多工作。

　　【搜房家居網】非常謝謝您跟我們分享了這么多的數(shù)據。今年的市場情況不是非常理想，業(yè)內人士對明年的走勢可能也各有各的想法。那么，歐神諾明年將會有怎樣的動作？您認為明年的市場將會有怎樣的可能性？

　　【廖宏華】這個話題太難，我們一般不會去臆測明年的市場將會怎么樣，因為國家對房地產的調控是希望房地產行業(yè)能夠健康的成長，那么地產健康的成長就意味著家居會健康的成長。所以，這種管控，我們認為短期是壞事，長期是好事。在這一點上并不擔心，因為哪怕市場好或不好，企業(yè)都還是要堅持做下去，我們應該堅持做好企業(yè)自己的事情.2011的話，我們會在產品研發(fā)上面繼續(xù)加強，把我們的工作做的更細，包括網絡推廣也好，小區(qū)也好，讓更多的客戶了解歐神諾的產品，喜歡歐神諾的風格。我們維持著銷量，就意味著有一些商戶的市場份額會減少，我們做的不好，也意味著我們會更加困難，這就是市場競爭的法則。

　　在明年，我們有可能會推出針對某種類型產品的專賣店，以前，我們的專賣店是經營許多品類的產品的，明年可能會單獨做一種或者兩種產品，把風格做到極致，更加便于喜愛那種風格的消費者來選購。北京的店都不大，100多平方，要展示很多種類型的產品，最后可能是每種類型的產品都展示得不豐富。所以我們需要對一些精品門店進行風格化的改造。例如北居然的店，是屬于顧客群體相對高端的產品，我們會去主力做一些高端的產品，兩家旗艦店里則會展示完整的產品。

　　華耐·立家 2011年將謀求區(qū)域擴張

　　【搜房家居網】從您的角度來看，北京的高端市場是否在逐漸走高呢？

　　【廖宏華】我們站在一個品牌的角度，很難去對整個市場的情況進行評斷。但是從我們對市場的觀察來看，固然今年有一些品牌的表現(xiàn)有所波動，但是一些新晉的品牌，一些定位中低的品牌也都有不錯的市場表現(xiàn)。應該說，無論市場如何，總會有一些品牌的表現(xiàn)出色。
　
　　【搜房家居網】華耐·立家明年會不會引入更多的品牌？

　　【廖宏華】應該不會。因為從目前的品牌情況來看，華耐·立家已經基本上和國內的主要品牌在展開合作，未來，我們會增加和擴大合作的區(qū)域，而不是增加品牌�，F(xiàn)在，那幾個主要品牌都希望我們公司在更廣闊的領域，省、地、市去大區(qū)域的擴張，而不是再增加新的品牌。

　　【搜房家居網】非常感謝廖總今天來到搜房和我們聊了這么多的市場情況與品牌戰(zhàn)略，希望還有機會和您暢談。

　　【廖宏華】好的，謝謝你。