終端銷售環(huán)境有四大變革，或者說是四大變化：其一，消費者逐漸走向理性消費，家具消費者正從消費文盲轉(zhuǎn)變成速成專家。其二，競爭方式發(fā)生改變，提高產(chǎn)品附加值就是提高競爭力；對專賣店而言，提高競爭力就是包裝、廣告、服務(wù)、購買信貸等；對于導(dǎo)購員來說，就是提供服務(wù)價值、情感溝通價值。其三，家具銷售市場已經(jīng)處于供過于求的市場環(huán)境，在這種形勢下，消費者開始追求價值滿足，品牌承載的信息量必須要與消費者心理需求相吻合，與消費者的潛意識相吻合，這才是產(chǎn)品進入顧客心里的切入點。其四，文化營銷成為當今家具營銷的全新主題，這也將會是一種趨勢。在現(xiàn)代中國人特別是青年群體中，家具已不再單純具有使用價值，它還成了一種體現(xiàn)主人身份、個性、涵養(yǎng)、審美、品位的藝術(shù)品，因此越來越多的人逐步放棄了傳統(tǒng)的擺設(shè)和保值觀念，家具的內(nèi)涵成了文化的代言人。
第一步為“微笑打招呼”。
訓(xùn)練：咬筷子半個小時
一個銷售前3分鐘沒有成功，后面就要花30分鐘進行彌補
凡低于顧客20分鐘的要被店長教育
這實際上是建立誠信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實并不是一件容易的事，就拿微笑來說，很多導(dǎo)購是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的笑。如果是這樣，接下來傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費者所感受到的誠信度都會大打折扣。
微笑打招呼要注意兩個細節(jié)點：其一，不應(yīng)站在門口、門外，這樣會把客人嚇走。應(yīng)站在店里靠后兩步，這樣就不會給客戶予以推銷的壓力；其二，一定要善意地微笑，當客戶來到店里后，就一定要集中精力，投入到賣貨的情境中，重視每一個客戶。
一個好的招呼：
1.自報家門
2.我是XXX，為您提供XXX的幫忙
自我介紹一定要幽默，深刻顧客不希望新手上路，相信專業(yè)
第二步為聊天建立信任感
預(yù)熱，聊天是最為關(guān)鍵的
相關(guān)的知識，專業(yè)知識寬泛的知識
多主動，顧客可能有壓力，觀察顧客決定聊天的話題
聊天的目的是減低顧客的戒備心理，發(fā)現(xiàn)顧客的需求
第三步為發(fā)現(xiàn)和探索顧客的需求
一個顧客反復(fù)問的地方，就是最為重視的地方，真正聽懂客戶的語言
展示“產(chǎn)品吸引點”。即在色彩或款式或價格上做文章，也就是說要因地制宜�？蛻絷P(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說；客戶在乎價格，我們必須在價格上予以指引。營銷不同于推銷，一定是站在顧客的角度思考問題�？蛻粝Ｍ锩纼r廉，很多時候并不是物又美、價又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶灌輸（客戶多花一點錢買回去的是長久的享受、環(huán)保、綠色與健康）。
