佛山秋季陶瓷博覽會期間，西班牙A&C亞曼尼詩·瓷磚(簡稱A&C陶瓷)中國營銷總部展廳盛大開業(yè)，同期推出由西班牙設(shè)計師擔(dān)綱設(shè)計的數(shù)十款花色新品，引起業(yè)界和經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注，參觀者紛紛尋沓而來。隨后的短短一個多月時間里，A&C陶瓷旋風(fēng)式簽下了華東、西南等區(qū)域?qū)嵙��?jīng)銷商8家，意向經(jīng)銷商達(dá)10余家。對于業(yè)界的一些大品牌來說，一個多月時間取得這種成績也非易事，而A&C陶瓷進(jìn)入中國市場時間不長，品牌效應(yīng)即已凸顯?帶著疑問，筆者與A&C陶瓷(中國)品牌總監(jiān)莫東華先生展開了一席談話，以求真解。
　　
　　陶城報資訊網(wǎng)：A&C陶瓷在2008年進(jìn)入中國市場，面對著眾多的同行競爭者，以及產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場狀況，是如何以凸顯自身的優(yōu)勢，以獲得廣大客戶的認(rèn)可？
　　
　　莫東華：2008年，“A&C陶瓷”品牌在西班牙巴塞羅那注冊建立。在進(jìn)入中國之前，我們對整個市場環(huán)境和消費群體的需求已經(jīng)有了很深刻的認(rèn)識，我認(rèn)為A&C陶瓷能夠獲得客戶的認(rèn)可，關(guān)鍵在于差異化。首先是品牌定位差異化。A&C陶瓷定位是“原汁原味的西班牙貴族品牌”，擁有鮮明的高端品牌形象。并且跟“雅素麗”、“蜜蜂”等進(jìn)口品牌在產(chǎn)品品質(zhì)同等的情況下，價格卻更顯得物超所值;其次是產(chǎn)品的差異化。A&C陶瓷的產(chǎn)品以小規(guī)格仿古磚(釉面磚)為主，并完全采用西班牙的花色設(shè)計和釉料，加之走出了配件特色(最高一個系列配件達(dá)39款)，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場中樹起了鮮明的差異化旗幟，也獲得客戶的高度認(rèn)可。
　　
　　陶城報資訊網(wǎng)：有人說賣仿古磚必須講文化，A&C陶瓷作為西班牙高端品牌，是否考慮將西班牙文化跟產(chǎn)品結(jié)合起來作為賣點，進(jìn)而打動消費者？
　　
　　莫東華：我認(rèn)為經(jīng)過文化的融入和包裝后，是能夠帶來更高附加值的，同時也是能夠滿足消費者的心理需求的。但是談及文化也不能過于神化，更不能無中生有說得天花亂墜，產(chǎn)品的營銷最終還是要回歸到產(chǎn)品本身的質(zhì)量、花色、展示和銷售服務(wù)上，終端把產(chǎn)品推薦給消費者的過程中，除了會很負(fù)責(zé)任地告知消費者我們產(chǎn)品質(zhì)量以外，還會告訴消費者這些產(chǎn)品是真正的西班牙設(shè)計，以及這種規(guī)格在空間鋪貼和氛圍體現(xiàn)效果怎么樣等等，并且盡最大的努力做好銷售服務(wù)，讓消費者購買A&C產(chǎn)品能夠獲得放心舒心的消費體驗。在文化的提煉和融入方面我們也做了很多的工作，并受到廣大經(jīng)銷商的認(rèn)同。比如，將西班牙的文化特點加以提煉，自然融洽地切入到(中國)總部展廳“A&C原味館”，終端展廳“地中海風(fēng)情館”以及所有的物料制作中，將這個來自西班牙陶瓷品牌的風(fēng)采很直觀地將傳達(dá)給消費者。
　　
　　陶城報資訊網(wǎng)：佛山陶博會至今短短一個多月時間里，A&C陶瓷相繼簽下8家極具實力的經(jīng)銷商，意向經(jīng)銷商達(dá)到10余家，這一方面是“A&C陶瓷”品牌和產(chǎn)品被經(jīng)銷商所看好，另一方面A&C陶瓷在開拓中國市場過程中，是否有自己的一套創(chuàng)新營銷模式？
　　
　　莫東華：在開拓市場方面，我們通過在重慶、北京、上海、天津等一線城市建立A&C陶瓷獨立旗艦店，然后采取以點帶面的方式大力拓展周邊縣級城市的分銷渠道，在保證專賣店質(zhì)量的基礎(chǔ)上實現(xiàn)A&C陶瓷銷售網(wǎng)點的最大化。另外,今年我們和中國優(yōu)秀的瓷片、配套品牌“特高特陶瓷”達(dá)成攜手共贏的協(xié)議。通過“A&C陶瓷”和“特高特陶瓷”兩個品牌在定位上、產(chǎn)品上、價格上、渠道上等差異化特點，整合雙方的優(yōu)勢資源，與經(jīng)銷商共同打造雙品牌集成店，以這種雙品牌集成店的模式，填補(bǔ)雙方的部分空白區(qū)域。我們和特高特陶瓷合作以來，成功在長沙、唐山、合肥等城市實施了這種雙品牌集成店的模式，不僅“A&C陶瓷”的獨立性和展示效果不打折扣，還有效地擴(kuò)大銷售網(wǎng)點和提升銷量。
　　
　　陶城報資訊網(wǎng)：A&C陶瓷在10月陶博會期間，推出數(shù)十余款產(chǎn)品花色并引起了市場的廣泛關(guān)注，聽說A&C陶瓷最近即將推出“艾麗斯”系列產(chǎn)品和近十款配件，這除了令人深刻感受到A&C陶瓷強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力外，它究竟有什么獨特之處？

　　莫東華：A&C陶瓷產(chǎn)品由西班牙設(shè)計師擔(dān)綱設(shè)計，例如“艾麗斯”系列，它是西班牙設(shè)計師從格拉納達(dá)的白色小山城中尋找設(shè)計靈感，以白色釉面和優(yōu)雅寫意的花飾紋路來詮釋純潔、神圣和高貴的精神格調(diào)，這款產(chǎn)品還分有光、亞光兩種產(chǎn)品，能夠滿足不同空間裝飾設(shè)計美感的體現(xiàn)。A&C陶瓷產(chǎn)品能夠獲得客戶的青睞，首先在于新產(chǎn)品的研發(fā)和推廣上市的時間科學(xué)合理;其次是針對中國市場的需求推出了豐富的產(chǎn)品系列組合，包含了有光、亞光、全拋釉、拋晶等不同的產(chǎn)品工藝;再次是A&C陶瓷結(jié)合了中國和西方消費者在產(chǎn)品規(guī)格選用方面的不同特點，研發(fā)了包括152X152、200X200、228X307、307X307、300X450、250X400、200X500、500X500、307X607、600X600等在內(nèi)的十余種規(guī)格，最大程度地滿足消費者和設(shè)計師的需求;最后是A&C陶瓷所有釉料均采用西班牙釉料，結(jié)合先進(jìn)技術(shù)工藝的運用，產(chǎn)品均具有不透水、防滑耐磨、永不褪色等卓越品質(zhì)。