我曾經(jīng)提到把網(wǎng)絡(luò)營銷做到極致的案例就是戴爾的官網(wǎng)。但我同樣提到的是，并不是所有企業(yè)的網(wǎng)站，都可以做成戴爾那個樣子。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營銷，有著充分的自成體系的價值鏈管理，以及零配件價格幾乎全部標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。而大多數(shù)企業(yè)，這兩點并不具備。

　　正確的事情要在正確的時間去做，對于很多組織而言，自身的條件決定了，它們的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃不應(yīng)該做成“強烈地說服購買”（比如說，做一個簡單的B2C網(wǎng)站），而更應(yīng)該偏重于以顧客為基礎(chǔ)的、收集信息反饋的、實現(xiàn)提示性購買決策的一攬子解決方案。

　　最后一個戰(zhàn)略性問題，倒不能說是錯誤，應(yīng)該說成是一個條件。組織的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)節(jié)需要一個堅定而有遠見的能影響到?jīng)Q策的高層人物（Baker M.甚至認為這個人就是CEO）。網(wǎng)絡(luò)營銷中當(dāng)然不乏那種迅速見效的推廣個案，但大多數(shù)情況下，它需要一個漫長的累積過程。在第一輪互聯(lián)網(wǎng)熱潮時，很多組織興沖沖地“觸網(wǎng)”，但旋即就開始撤退。網(wǎng)絡(luò)營銷，歸根到底，并不是投機性的。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略制定

　　大抵上對網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略制定有兩種流派。第一種認為組織的網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃應(yīng)該附屬于戰(zhàn)略營銷規(guī)劃，因為他們認為互聯(lián)網(wǎng)僅僅是“進入市場的另外一個渠道”，或者說，在五大廣告媒介之后的一個新媒介。這種營銷觀點通常會在實際操作中，將互聯(lián)網(wǎng)放入一個媒體拼盤中：我在電視上投放多少廣告？在報紙上花銷多少公關(guān)預(yù)算？戶外廣告牌是不是要從5個變成50個？在互聯(lián)網(wǎng)上大概5%就夠了罷。

　　第二種觀點則認為互聯(lián)網(wǎng)需要一個單獨的營銷戰(zhàn)略，我個人基本認同這種觀點，認為這個營銷戰(zhàn)略可以逐步地去充當(dāng)整體戰(zhàn)略規(guī)劃的主要部分。這種觀點的前提認識是：互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一種新的媒介，而且是一種新的社會。而這種戰(zhàn)略制定方法，將對企業(yè)的整個產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、客戶關(guān)系和服務(wù)產(chǎn)生深遠的影響。

　　舉一個最簡單的例子：價格�；ヂ�(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得消費者進行比價成為輕而易舉的事情。很多產(chǎn)品，已經(jīng)無法維持地域性價格歧視的策略。服務(wù)亦然。當(dāng)年一種品牌的筆記本電腦出了問題之后，它居然在美國使用全額退貨，而在中國只肯實施修理的歧視性售后服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)沒有出現(xiàn)的昨天，是可行的。但在網(wǎng)絡(luò)時代，迅速演變成了這個品牌的一場危機。

　　整套互聯(lián)網(wǎng)營銷的戰(zhàn)略制定，如果在這里寫出來，會枯燥得像一本教科書。在本文中，我只想選取兩個點，進行相關(guān)的闡述。

　　第一個點，就是所謂的“CRM”管理系統(tǒng)，即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

　　有一家以在線售票起家逐步滲透到全程式旅游服務(wù)的公司，一度將自己名字中的“網(wǎng)絡(luò)”去掉，因為它在第一輪互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅之時，強調(diào)自己是個旅游公司，而非網(wǎng)絡(luò)公司。不過，事實上，這家公司根子上從未放棄網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略。它建立了一套龐大的基于網(wǎng)絡(luò)的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。這個數(shù)據(jù)庫最簡單的應(yīng)用就是：當(dāng)你打入電話訂票時，對面的接線小姐會說：張先生，您好！

　　臺灣有一家做電視購物做到NO.1的公司，同樣擁有一套強大的在線聯(lián)網(wǎng)客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫。通過打入者的電話號碼，接線小姐可以迅速地判斷出，這是一位新客戶，還是老客戶。更進一步地，她還可以迅速地判斷出這個客戶的信用問題，如果他/她是一位老客戶的話。 因為該公司承諾電視購物可以無理由退貨�？蛻舻男庞脝栴}對它而言至關(guān)重要。如果記錄中顯示該客戶曾經(jīng)多次退貨，這位接線小姐可以謝絕該客戶的購買請求！