圖書推銷員比恩·崔西路過(guò)一家店鋪時(shí)，看見(jiàn)一個(gè)年輕人正坐在里面的一張老板椅上，看著一本叫《窮爸爸，富爸爸》的書。比恩·崔西走進(jìn)去說(shuō)：“喔噢！你也在看這本當(dāng)今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛(ài)看這本書。”
“這本書寫得太棒了，簡(jiǎn)直就是一本大學(xué)教材，社會(huì)大學(xué)的大學(xué)教材。我沒(méi)有上過(guò)大學(xué)，但我個(gè)人認(rèn)為，社會(huì)大學(xué)通常要比課本上學(xué)到的東西多得多。”
“對(duì)，你說(shuō)得很對(duì)，這本書里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個(gè)人具備什么樣的心態(tài)和智慧，決定了他有什么水平的認(rèn)識(shí)。從剛才你說(shuō)出來(lái)的話，我可以判斷得出來(lái)，你對(duì)這本書不光是讀一讀那么簡(jiǎn)單，應(yīng)該研究得很徹底了吧？”
“哈哈，我這個(gè)人天生不愛(ài)上學(xué)，就愛(ài)看看課外書。”
“但是，你具備讀書的天賦呀，只是可能你身邊有一些長(zhǎng)輩，如你的老師或者父母，觀念可能一時(shí)跟不上，沒(méi)有贊同你。我感覺(jué)你很會(huì)運(yùn)用知識(shí)。你看，你這么年輕就開了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定還會(huì)不斷擴(kuò)大的。而且，如果你能結(jié)合你所在的領(lǐng)域，融入這本書的觀念去做事，你一定會(huì)很了不起的。”
聽(tīng)了崔西對(duì)他的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)作的逐一正面引申贊美后，年輕人話興大增，不由得夸夸其談、眉飛色舞起來(lái)，大講自己的理想和人生計(jì)劃。當(dāng)然，最后他也接受了崔西介紹的好幾套與成功、理財(cái)相關(guān)的書籍。
與他人說(shuō)話時(shí)，要獲得對(duì)方認(rèn)同，就應(yīng)該善于抓住每件事情的重點(diǎn)來(lái)說(shuō)自己的感受，讓對(duì)方能夠感受到，你可以直接認(rèn)可他最核心的東西。
通常，我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)都會(huì)顯得雜亂無(wú)序。但我們要想影響別人，就必須懂得從對(duì)方那一盤散沙般的語(yǔ)言里，“淘”出潛在著對(duì)方意圖的贊美點(diǎn)，然后把它擴(kuò)大和引申。
贊美大師給我們總結(jié)了贊美的三個(gè)步驟：
1.說(shuō)出對(duì)方的閃光點(diǎn)；
2.描繪那些閃光點(diǎn)能給現(xiàn)狀帶來(lái)什么；
3.閃光點(diǎn)給你或他人帶來(lái)的感覺(jué)。
在贊美中，若能經(jīng)常運(yùn)用上述三個(gè)步驟，贊美就到位了。
如果我們對(duì)一位清潔工人進(jìn)行這樣的贊美：“你真是一位成功人士呀！你具備非凡的氣質(zhì)，你是一位非常偉大的人！”對(duì)方一定會(huì)認(rèn)為我們是神經(jīng)病，因?yàn)檫@些話好像跟他沒(méi)有任何關(guān)系。
那些后來(lái)非常善于贊美別人的高手，剛開始時(shí)，往往會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。下面介紹一則日本超級(jí)保險(xiǎn)推銷員原一平剛開始運(yùn)用贊美時(shí)，犯下的一個(gè)錯(cuò)誤。
原一平到一位年輕的小公司老板那里去推銷保險(xiǎn)。進(jìn)了辦公室后，他便贊美年輕老板：“您如此年輕，就做上了老板，真了不起呀，在我們?nèi)毡臼遣惶嘁?jiàn)的。能請(qǐng)教一下，您是多少歲開始工作嗎？”
“17歲。”
“17歲！天哪，太了不起了，這個(gè)年齡時(shí)，很多人還在父母面前撒嬌呢。那您什么時(shí)候開始當(dāng)老板呢？”
