科特勒認(rèn)為水平營(yíng)銷是一個(gè)過程，雖然它屬于一種跳躍性的思維，但也是有法可依的。應(yīng)用創(chuàng)造性研究的結(jié)果，他指出了水平營(yíng)銷的6種橫向置換的創(chuàng)新技巧，并分別應(yīng)用到市場(chǎng)層面、產(chǎn)品層面和營(yíng)銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序。

　　有興趣的讀者不妨看看埃德加·波諾的《水平思考》與菲利蒲·科特勒出版了《水平營(yíng)銷》，必定受益匪淺。

　　第三步：尋找渠道最佳接觸點(diǎn)

　　如果有了清晰的目標(biāo)市場(chǎng)定位以及目標(biāo)市場(chǎng)的需求分析，尋找渠道最佳接觸點(diǎn)就是順理成章的事了。因?yàn)樵谙�費(fèi)者的需求分析與定位目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)節(jié)上，消費(fèi)者的購(gòu)買途徑己清晰可見。不過，在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，出現(xiàn)多個(gè)品牌競(jìng)爭(zhēng)同一細(xì)分市場(chǎng)的情況是很常見的。因此，企業(yè)在考慮渠道設(shè)置與消費(fèi)者的最佳接觸點(diǎn)時(shí)，不得不以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參照，突出自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就牽涉到下一步—設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)

　　第四步：設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)

　　企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)可以比之為企業(yè)的渠道藍(lán)圖，理論上應(yīng)該是企業(yè)1-3年的渠道規(guī)劃，包括渠道的結(jié)構(gòu)、層次、每個(gè)渠道層次的業(yè)務(wù)目標(biāo)、代理商區(qū)域劃分等

　　企業(yè)設(shè)計(jì)渠道層級(jí)，一定要從經(jīng)濟(jì)的角度來分析他存在的意義。營(yíng)銷的本質(zhì)（商業(yè)的本質(zhì)）無非是唯利是圖。所以，任何一個(gè)層級(jí)的選擇，都是本著成本最小化，利益最大化。從渠道的整個(gè)鏈條來分析，廠家與渠道之間是一種既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系，渠道之間的層級(jí)越多，意味著分享利潤(rùn)的環(huán)節(jié)越多。

　　合理選擇了渠道層級(jí)（根據(jù)目標(biāo)客戶、根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)差異化、根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)與發(fā)展階段），應(yīng)為每個(gè)渠道層級(jí)設(shè)置合理的目標(biāo)，即具體數(shù)量的要求：銷售、回籠、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率、零售、分銷等

　　代理商之間或每個(gè)經(jīng)銷商之間均有區(qū)域的劃分，否則就會(huì)亂套。經(jīng)銷商之間的沖突客觀原因無非是網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置過密，造成彼此間的利潤(rùn)過底，沖突表現(xiàn)形式最常見的是低價(jià)與竄貨。實(shí)際上，如果經(jīng)銷商之間發(fā)展到集體價(jià)格沖突時(shí)，是一件很難調(diào)和的事情，企業(yè)常用的手段是統(tǒng)一終端標(biāo)價(jià)（不二價(jià)）、最低零售限價(jià)、明察暗訪、低價(jià)處罰等。但這些方法治標(biāo)不治本。企業(yè)應(yīng)該合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、合理選擇經(jīng)銷商。就經(jīng)銷商本身來說，是最不愿意低價(jià)的，因?yàn)閾p失的是其自身利潤(rùn)

　　在中國(guó)這個(gè)廣闊的市場(chǎng)，不同區(qū)域的市場(chǎng)差別是十分巨大的，如東部與西部，沿海與內(nèi)地，市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)。所以渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)置，必須考慮中國(guó)的實(shí)際情況。常見的方法是將市場(chǎng)分成幾個(gè)層級(jí)或類型。市場(chǎng)層級(jí)細(xì)分方法有波士頓矩陣法，想必一般的營(yíng)銷人員都知道，筆者在此不多言。另外一種細(xì)分方法是筆者在自身工作中總結(jié)出來，根據(jù)城市基本狀況、企業(yè)品牌實(shí)力、主要競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)力三項(xiàng)大指標(biāo)將全國(guó)市場(chǎng)細(xì)分為3-6個(gè)層級(jí)。這種細(xì)分方法可以指導(dǎo)企業(yè)的渠道設(shè)置、市場(chǎng)資源投入、市場(chǎng)推廣費(fèi)用投入、人員投入等。不同的產(chǎn)品市場(chǎng)可以根據(jù)這些要素添加或刪減，或重新設(shè)置權(quán)重�，F(xiàn)簡(jiǎn)單介紹如下：

　　城市基本狀況（60%權(quán)重）：人口數(shù)（10%權(quán)重）、上一年人均收入（10%權(quán)重）、過去三年人均收入增長(zhǎng)率（20%權(quán)重）、行業(yè)專項(xiàng)數(shù)據(jù)（如果是建材行業(yè)可以是新建住房面積）（20%權(quán)重）。

　　企業(yè)品牌實(shí)力（30%權(quán)重）：企業(yè)銷售額、現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、新品貢率（這三項(xiàng)指標(biāo)可以各占10%）。

　　競(jìng)品因素（10%）：如是否是競(jìng)爭(zhēng)品類的營(yíng)銷總部，或是否是競(jìng)爭(zhēng)品類的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。