無(wú)用之用，是為大用
金庸小說(shuō)中有部《鹿鼎記》，《鹿鼎記》中有個(gè)“韋小寶”，這“韋小寶毫無(wú)武功，文不能提筆，武不能上馬。但其實(shí)武功蓋世，一人之下，萬(wàn)人之上。因?yàn)樗ㄈ饲槭拦�，知道如何趨吉避兇，替自己造�?shì)，不但縱橫脂粉陣中，而且得意康熙眼前。表面上看似無(wú)用，其實(shí)是大用，因?yàn)樗牙献拥?ldquo;柔弱哲學(xué)”發(fā)揮得淋漓盡致。
當(dāng)你碰到深通人情世故、含光內(nèi)斂、閱歷豐富的對(duì)手時(shí)，精明的技巧、策略、兵法可能都會(huì)毫無(wú)用武之地。這時(shí)，不妨學(xué)學(xué)韋小寶，打個(gè)毫無(wú)技巧可言的“軟仗”，或許會(huì)有出乎意料的戰(zhàn)果。正所謂“天公疼憨人”，“扮豬吃老虎”，真正沒有技巧的人，反而會(huì)讓對(duì)手沒有防備之心，不但可減低攻擊，而且還可以提高獲勝的機(jī)會(huì)。
在商戰(zhàn)中，“經(jīng)驗(yàn)”是非常有用的，有了“經(jīng)驗(yàn)”的累積，才可能在商談中判斷出“利”與“弊”。
隨著時(shí)代的變遷，社會(huì)愈趨多元化，“經(jīng)驗(yàn)”早已不完全是成功的不二法門了。甚至有時(shí)候“經(jīng)驗(yàn)”反而會(huì)成為包袱而產(chǎn)生副作用，為什么呢?因?yàn)?ldquo;經(jīng)驗(yàn)”只能在“曾經(jīng)發(fā)生”的狀況下產(chǎn)生作用，而在這個(gè)時(shí)代，人的“變數(shù)”愈來(lái)愈大，沒有人有足夠的“經(jīng)驗(yàn)”完全掌握。
對(duì)商人而言，行銷過(guò)程中最大的障礙不是商品本身，更不是價(jià)格，而是購(gòu)買者。而購(gòu)買得一定是個(gè)“人”，這才是最大的麻煩。碰到任何有關(guān)“人”的問題，與其費(fèi)盡心思去設(shè)計(jì)“謀略”，倒不如靜下心來(lái)，盡量順其自然，或許事情還好辦些呢!
從“行銷”的觀點(diǎn)來(lái)看，筆者自認(rèn)身經(jīng)“千”戰(zhàn)，閱人無(wú)數(shù)，幾乎大部分房地產(chǎn)銷售的“疑難雜癥”都曾“親臨其境”。而每當(dāng)碰到難題的時(shí)候，無(wú)不絞盡腦汁尋求“破解”之道。有時(shí)候，也會(huì)對(duì)自己的“深謀遠(yuǎn)慮”沾沾自喜。但卻親身領(lǐng)教了一個(gè)“手無(wú)寸鐵”的“弱女子”，在初入行銷業(yè)就一鳴驚人的“無(wú)招勝有招”的“蓋世奇功”!令你不得不自嘆弗如。
仔細(xì)研究她的成功之道，發(fā)現(xiàn)她的缺點(diǎn)——世故不深——反而成了業(yè)務(wù)攻堅(jiān)最大的利器。
基本上，買賣雙方有利益上的沖突，一個(gè)想低買，一個(gè)想高賣。而面對(duì)面的一對(duì)一推銷，更容易讓雙方形成對(duì)立，只是沒有表面化罷了!
化解對(duì)立最好的方式，就是讓買方解除敵意，盡量讓對(duì)方感覺“我是站在你這一邊的”。
一旦心防去除后，“買力”自然就會(huì)上升了。這就是無(wú)招勝有招的技巧了。
以經(jīng)驗(yàn)而言，“親和力”是一種天生的氣質(zhì)，是學(xué)不來(lái)的，后天的彌補(bǔ)就只能看雙方是否“投緣”了。如果經(jīng)商過(guò)程中碰到老于世故的行家，最好的方法莫過(guò)于“順其自然”。
有孔沒孔都要鉆
金錢和美女讓男人心熱眼饞。當(dāng)一個(gè)粉面紅腮的俏女子，扭著細(xì)細(xì)的腰肢款款而致，許多男人膽怯或者望著天，或者投以百分之三十的余光，仍不敢正視，不敢讓目光急切地迎上去，大膽地?fù)釔勰菓汛旱呐�，于是只好嗅著她留下的玫瑰香水氣味，捶胸頓足于自己的膽小，實(shí)際上，那女子也在恨恨地罵碰上的你是一個(gè)懦夫呢。
