當然，這種用藥模式對洛賽克來說并不是最佳選擇。于是，洛賽克的產(chǎn)品經(jīng)理提出了一個新的治療模式“遞減法”，把上述箭頭逆轉(zhuǎn)：開始就使用高劑量的洛賽克→癥狀好轉(zhuǎn)后采用常規(guī)的推薦劑量→最后再考慮使用善胃得。一下子把洛賽克從療程的末端調(diào)整到前端，占據(jù)了關(guān)鍵至高點。為了支持該治療模式，洛賽克所在公司進行了多項研究，證實“遞減法”無論是在治愈率還是在整體治療價格上都比“遞增法”要優(yōu)越，同時還設(shè)計出新的“質(zhì)子泵實驗”的治療實驗來作為藥物的診斷方法。通過療程細分改變了原有的治療模式，并組合了其他一些有效的營銷手段，使得洛賽克成功地打敗了善胃得，一舉成為全球處方藥銷售冠軍。
   
　　用藥地位細分

 

　　醫(yī)生用藥基本上都是用多種藥（二種以上）進行組合來治療某類疾病，那么里面就有主藥和輔藥之分。從藥理學(xué)的角度來看，根據(jù)用藥目的，可以把藥物作用分為對因治療和對癥治療。對因治療的目的在于消除原發(fā)致病因素，即治本；而對癥治療的目的在于消除或減輕疾病癥狀，即治標，這在很多情況下也是必不可少的。為了便于理解，我們可以把對因治療的藥物稱為主藥，把對癥治療的藥物稱為輔藥。在使用用藥地位的細分變量時，就可以根據(jù)藥品在治療過程中所處的作用及功效特點，進行細分選擇。

　　傳統(tǒng)古方中藥六味地黃丸雖然為廣大中老年消費者所熟知，但消費者對其的了解僅停留在淺層次的補腎、治腰痛的基礎(chǔ)上，并不太清楚該藥在疾病治療中的輔助功效。很多時候，出于本能和趨利性，醫(yī)藥企業(yè)并不希望把自己的藥品定位于“輔藥”而更傾向于“主藥”，哪怕事實上并不如此。而仲景六味地黃丸則運用了用藥地位的細分變量，從消費者的心理需求出發(fā)，把自身定位為“輔藥第一品牌”，突出自身對多種疾病治療中的輔助功效，從正宗（醫(yī)圣張仲景）、地道（擁有天然藥庫）、療效（好藥材帶來好藥效）三方面給予理論支持，成功地和市場上300多家企業(yè)生產(chǎn)的同質(zhì)化六味地黃丸進行了區(qū)隔，取得了較好的市場效果。

　　精細化助你尋找隱藏的藍海

　　藥品營銷成功的關(guān)鍵是取得消費者和醫(yī)生的信任。而由于藥品自身的專業(yè)性，營銷必須結(jié)合技術(shù)，否則很難說服專業(yè)的醫(yī)生。光有眼花繚亂的營銷點子和說辭，缺少科學(xué)實證的配合和支持，則為花拳繡腿，華而不實。而這正是國內(nèi)大多數(shù)藥品營銷水平低劣的根源。面對跨國公司的咄咄攻勢，國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)需要創(chuàng)新自身的觀念和理論，鑄造出適合自己的劍，才有可能突圍，否則只有被淘汰。病程細分就是營銷策劃人員所要尋找的封喉的寶劍。

　　從目前醫(yī)藥企業(yè)的實踐來看，雖然已有部分醫(yī)藥企業(yè)采用了病程細分的變量工具，并取得了較好的效果，但絕大部分屬于“無心插柳”之作，缺乏理論引導(dǎo)。而且很多時候缺乏技術(shù)含量，還有很大的深入空間。藥品的精細化營銷，需要有精準的、一劍封喉的營銷之劍。精細化的藥品營銷時代，不僅需要營銷理論和策劃的精彩展現(xiàn)，同時要有病理學(xué)和藥理學(xué)的參與，需要藥品研發(fā)和試驗技術(shù)的緊密配合。只有營銷策略和醫(yī)學(xué)、藥學(xué)原理的全方位整合，才能打造出真正適合藥品營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，這是藥品營銷理論發(fā)展的一條新途徑，將有效地幫助我們發(fā)現(xiàn)隱藏著的市場藍海。