前言：

　　什么是洞察力？洞察力是人們對相互關(guān)系的犀利觀察，對行為動(dòng)機(jī)的透徹分析，對大眾心理的快速判斷，它是一種心靈的能力，一種智慧的升華。洞察力使我們看清形勢，認(rèn)識困難，權(quán)衡利弊，妥善規(guī)劃，把握機(jī)遇，它把我們的思想和注意力引向正確的方向。大至一個(gè)國家、一個(gè)地區(qū)，小至一個(gè)單位、一個(gè)營銷人，我們的洞察力如何，往往能夠決定事情的成敗，它是做人做事的第一項(xiàng)修煉。

　　一位真正的察人高手，他的觀察力，他的洞察術(shù)，與柯南道爾筆下福爾摩斯的分析和推理有異曲同工之效。他們都能從別人不注意或很小的事物快速破譯對方的心理密碼，用心理學(xué)的視角來歸納總結(jié)行為背后的心理秘密，他們會(huì)注意對方為人所疏忽的“特征”，來獲得重要的情報(bào)。

　　觀察力對于一個(gè)人來說是非常重要的。敏銳的觀察力可以使我們避免受表面現(xiàn)象的迷惑，而真正地看到事物的本質(zhì)和變化的趨勢。觀察力，可以使一個(gè)人變得更加睿智、謹(jǐn)嚴(yán)，發(fā)現(xiàn)許多人所不能發(fā)現(xiàn)的東西。觀察力的敏銳程度決定了從一個(gè)人身上得到的信息的多寡。如果你從現(xiàn)在開始關(guān)注你的觀察力，提高你的洞察術(shù)，你也可以成為營銷界的福爾摩斯！

　　中國人的智慧，在《孫子兵法》中早已經(jīng)說透：“攻城為下，攻心為上”，此表達(dá)極為淋漓盡致。孟子所言：得民心者得天下，即為正解。攻進(jìn)消費(fèi)者的心，做人的思想工作，總是要講究方式、方法。以人為本的營銷戰(zhàn)才能得民心。如果企業(yè)不以人為本，只是單純的講究品牌的市場優(yōu)劣勢，卻恰恰忘記了與消費(fèi)者進(jìn)行心靈溝通的情感表達(dá)，那么，這樣的品牌很難真正打進(jìn)消費(fèi)者的心。本色做企業(yè)，角色做品牌，前者強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，后者強(qiáng)調(diào)情感溝通。

　　顧客為什么購買？顧客如何購買？這兩個(gè)看似簡單的問題，卻考驗(yàn)著上至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，下至一線銷售人員的智慧。心理學(xué)也許是現(xiàn)代生活中人們最廣泛涉及的主題，因?yàn)�，其�?shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。今天，譚小芳老師與您分享的就是心理學(xué)在銷售上的應(yīng)用。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買�？梢哉f，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭�銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

　　據(jù)我所知，幾乎每個(gè)銷售高手都是心理學(xué)家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴感，建立信賴感的前提是研究透客戶的心理，弄明白客戶心理的真正想法，繼而解決客戶問題滿足客戶需求達(dá)到成交的目的。銷售成功就是從拒絕中走出來的，客戶拒絕的真正原因是什么，要想找到客戶的真正抗拒點(diǎn)需要吃透客戶的心理。要想吃透客戶的心理，這是一門深?yuàn)W的學(xué)問，需要慢慢研究消費(fèi)者心理學(xué)，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，需要對客戶有著全面透徹的了解。

　　銷售，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進(jìn)來！所謂“引”進(jìn)來，也就是讓客戶主動(dòng)來購買�？梢哉f.銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭�銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。