前言：

　　促銷是4P當中的重要元素之一。

　　新年臨近，各種促銷活動涌進大家視野。促銷活動的形式千千萬，大品牌常見的招數(shù)是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯(lián)動；小品牌沒有太多的傳播費用，往往以買贈為主，偶爾會選幾個重要終端做些路演……

　　一場促銷搞下來，有些企業(yè)賺的金銀滿缽；有的一合計，發(fā)現(xiàn)錢花了，效果沒有。企業(yè)市場人員在年前往往費勁腦汁想折騰出一招致命的促銷形式，結(jié)果卻感慨搞來搞去還是那幾招，于是產(chǎn)生了心理疲勞——做促銷，不容易，但也就那么回事！

　　那么，如何才能成功做好一次促銷活動？

　　一、明確促銷的目的。

　　做促銷活動之前，首要思考的是促銷的目的是什么？

　　筆者在老家見過1個餐廳搞的促銷活動，口號是“免費吃喝1星期”，促銷內(nèi)容是只要交10塊錢買一張門票，以后可憑門票隨意吃喝1星期。這種促銷活動，商家肯定陪。但是為什么要做呢？原因很簡單：此大型餐廳為當?shù)匾还賳T所開，促銷就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢。

　　如果是以提高新品、新概念的認知度為目的，一般進行免費派送并且配合大面積的媒介傳播，在第一時間讓新品、新概念進入消費者心智。

　　如果是以清理庫存為目的，那自然是低價、折扣銷售。

　　如果是以打擊競爭對手為目的，可能會以1個副品牌打他的主推品，往它的渠道沖貨，終端價格比它低。但是這樣往往會遭到報復。

　　如果以建立品牌形象為目的，則與消費者互動，取得消費者心理好感相對重要，贈送什么東西變得比較次要。例如農(nóng)夫山泉的1分錢活動。

　　甚至有的促銷，就是為了以促銷之名向廠家拿費用過年，這種現(xiàn)象非常多見，常見的招數(shù)是先申報促銷內(nèi)容、傳播媒介，等費用下來了在執(zhí)行上打折扣，克扣促銷品和費用……

　　在搞活動之前，請思考一下你進行此次促銷活動的目的是什么？千萬別為了搞促銷而促銷。如果沒有明確的促銷目的，與其浪費資源，還不如不促銷。

　　二、讓消費者主動參與。

　　從消費者出發(fā)，將你的目標群研究透，做促銷首先要讓消費者感興趣，主動參與——做營銷的好像都知道這個道理。但是實際促銷中往往很多企業(yè)不考慮消費者感受。

　　這里介紹一些常見的“不顧消費者感受”的促銷方式。

　　1、周年慶。企業(yè)為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽，往往要派年歷、宣傳冊，其實這種東西沒多少人感興趣。筆者就見過有的經(jīng)銷商，經(jīng)銷的品牌比較多，倉庫里堆的企業(yè)畫冊類滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請問各位，你們企業(yè)有沒有搞過周年慶的活動？不是說不可以搞，關(guān)鍵是周年慶只是一個搞活動的說辭，目的是借機讓消費者參與到活動中來，千萬不能本末倒置，把一個說辭搞成“周年慶大宣傳”。