這其實(shí)是一頂套在誰頭上都合適的帽子。
一位名叫肖曼•巴納姆的著名雜技師在評(píng)價(jià)自己的表演時(shí)說，他之所以很受歡迎是因?yàn)楣?jié)目中包含了每個(gè)人都喜歡的成分，所以他使得“每一分鐘都有人上當(dāng)受騙”。人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)，心理學(xué)上將這種傾向稱為“巴納姆效應(yīng)”。
有位心理學(xué)家給一群人做完明尼蘇達(dá)多項(xiàng)人格檢查表（MMPI）后，拿出兩份結(jié)果讓參加者判斷哪一份是自己的結(jié)果。事實(shí)上，一份是參加者自己的結(jié)果，另一份是多數(shù)人的回答平均起來的結(jié)果。參加者竟然認(rèn)為后者更準(zhǔn)確地表達(dá)了自己的人格特征。
暗示效應(yīng)在生活中十分普遍。拿算命來說，很多人請(qǐng)教過算命先生后都認(rèn)為算命先生說的“很準(zhǔn)”。其實(shí)，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特點(diǎn)。當(dāng)人的情緒處于低落、失意的時(shí)候，對(duì)生活失去控制感，于是，安全感也受到影響。一個(gè)缺乏安全感的人，心理的依賴性也大大增強(qiáng)，受暗示性就比平時(shí)更強(qiáng)了。加上算命先生善于揣摩人的內(nèi)心感受，稍微能夠理解求助者的感受，求助者立刻會(huì)感到一種精神安慰。算命先生接下來再說一段一般的、無關(guān)痛癢的話便會(huì)使求助者深信不疑
我們的祖先雖然沒有讀過心理學(xué)，也說不出“暗示效應(yīng)”的專業(yè)術(shù)語，但他們卻會(huì)運(yùn)用暗示效應(yīng)。最典型的例子就是《三國演義》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵遠(yuǎn)途跋涉，天氣炎熱，官兵們又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大談：“前面山上有一片梅林……”因?yàn)槊纷邮撬岬模砸惶岬矫纷樱?ldquo;酸”的心理暗示便發(fā)揮了作用，于是，人們的口腔便大量分泌唾液，起到了暫時(shí)解渴的效果。你看，曹操不僅是一位政治家、軍事家，而且還是一位“心理學(xué)家”，他不自覺地運(yùn)用了暗示效應(yīng)。
趙本山，范偉的小品《賣拐》，也是暗示效應(yīng)的幽默體現(xiàn)。買者說，自己雖然“臉有點(diǎn)兒大”，但自己的腿沒問題。賣者則說，“臉大，那是腿部末梢神經(jīng)壞死，把臉憋大了”。買者說，“自己的左腿沒毛病，只是小時(shí)候右腿摔過”。賣者說，“那是轉(zhuǎn)移了，你把左腿跺麻后走一圈兒，肯定會(huì)有不適應(yīng)感”。“末梢神經(jīng)壞死”，以及“轉(zhuǎn)移”等，都是醫(yī)學(xué)的常用語，有極強(qiáng)的暗示效應(yīng)。結(jié)果，買者對(duì)自己的“左腿有病”便深信不疑，于是，一場騙局便大功告成，《賣拐》也成了小品的經(jīng)典之作。望梅止渴，賣拐，分別出自小說和小品，很可能是作者的虛構(gòu)，但它們卻藝術(shù)地反映了生活真實(shí)。
暗示效應(yīng)在營銷中的應(yīng)用
商家應(yīng)當(dāng)如何有效地利用偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)呢？結(jié)合以上分析，我們可以得出一些營銷啟示，從中很容易為胡總作出正確決策找到方向。
例如，由于消費(fèi)者最后接觸到的偶遇價(jià)格對(duì)他們的支付意愿影響最大，零售商可以在設(shè)計(jì)商品目錄時(shí)，把相對(duì)昂貴的商品列在前面幾頁，而在隨后的目錄頁中放置價(jià)格相對(duì)較低又正是他們想買的商品，借此激發(fā)他們購買。
另外，也可以在企業(yè)網(wǎng)站上以懸浮廣告形式引入相關(guān)產(chǎn)品或其他類別產(chǎn)品的廣告信息。例如，當(dāng)消費(fèi)者打開瀏覽器登錄卓越網(wǎng)購買圖書時(shí)，一個(gè)標(biāo)明“399元起”的宣傳攜程網(wǎng)特價(jià)旅行套餐（含機(jī)票+酒店）的廣告彈出，這個(gè)價(jià)格對(duì)于一次旅行來說并不是很高，但對(duì)于圖書來說卻是相當(dāng)昂貴。雖然是不同類別的產(chǎn)品，但偶遇價(jià)格的暗示效應(yīng)依然存在，那些注意到這則廣告的消費(fèi)者對(duì)圖書的價(jià)格敏感度會(huì)在不經(jīng)意間有所降低，使得他們可能會(huì)購買更貴一些的書籍，或者接受比他們的預(yù)期貴一些的圖書價(jià)格。
