經(jīng)常到企業(yè)采訪或者調(diào)研，就有專職營(yíng)銷或者人力資源部的朋友聊起營(yíng)銷事宜，問(wèn)我：應(yīng)該如何搞好營(yíng)銷策劃，實(shí)現(xiàn)高績(jī)效的營(yíng)銷？筆者趙文家就告訴他們，個(gè)人雖然沒(méi)有從事過(guò)專業(yè)的企業(yè)或產(chǎn)品營(yíng)銷，但管理及政治策劃我倒搞了很多成功的案例。政治及管理上的活動(dòng)，也是一種營(yíng)銷。

　　前段時(shí)間胡錦濤主席出訪美國(guó)，就是典型的政治營(yíng)銷，要將中國(guó)的大國(guó)魅力展示給美國(guó)及全世界。所以，各種營(yíng)銷，萬(wàn)宗同源，大道理都是一樣的。于是我就引用曹雪芹描寫王熙鳳的幾句話，給他們做了一個(gè)關(guān)于營(yíng)銷策劃的簡(jiǎn)單解釋。
　
　　《紅樓夢(mèng)》里曹雪芹形容王熙鳳的美，有這樣幾句話：“從上往下看，風(fēng)流往下跑；從下往上看，風(fēng)流往上跑”。真佩服曹雪芹的如椽巨筆。短短20個(gè)字，沒(méi)提一個(gè)美字，卻將王熙鳳的美活脫脫地刻畫出來(lái)。真是“不著一字，盡得風(fēng)流”。這些生動(dòng)鮮活的描述，無(wú)論對(duì)搞什么策劃都是一個(gè)深刻的啟迪。

　　可見(jiàn)，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃，要把握四個(gè)要點(diǎn)。

　　一是要把握透素材。曹雪芹對(duì)王熙鳳美的刻畫，不是描述她的性格潑辣，處事干凈利落，管理能力強(qiáng)。如果刻畫美，變成了她的性格特征描述，那就沒(méi)有把握住素材。雖然美有其個(gè)性化，所謂三百六十個(gè)人的眼里有三百六十個(gè)林黛玉，但性格的個(gè)性化則無(wú)好壞之分。就像白鵝，其美在于體態(tài)，行走像高雅的舞蹈運(yùn)動(dòng)員，但如果把其見(jiàn)到生人時(shí)的兇惡相當(dāng)成美來(lái)描繪，那就沒(méi)有把握透素材。搞營(yíng)銷策劃，也要把握透素材，看你是意圖銷售什么。葫蘆里裝悶藥，顧客不明白，也就談不到銷售。而且銷售電器同銷售食品服裝家具兒童玩具文化用品等大不一樣。筆者趙文家認(rèn)為，即使銷售同一產(chǎn)品，不同群體不同地域不同時(shí)段不同文化層次的需求也是迥然不同。如石榴美的策劃，就因時(shí)段不同而各異。不同時(shí)段有不同的美，春天綠芽初放之美，夏天紅花滿枝之美，秋天碩果累累之美，冬天滄桑遒勁之美。即使時(shí)段相同，而需求點(diǎn)也不盡相同。

　　二是吃透本質(zhì)精髓。曹雪芹對(duì)王熙鳳美的刻畫，吃透了王熙鳳美的本質(zhì)精髓，恰恰是集風(fēng)度、儀表、韻味與一體的“風(fēng)流”兩個(gè)字，而不是風(fēng)情風(fēng)騷。這就將王熙鳳的美同一般的女人之美截然分開(kāi)。再加上曹雪芹一個(gè)“跑”字的畫龍點(diǎn)睛，使我們豁然看到這個(gè)女人骨子里美的品位，不同凡響。筆者趙文家認(rèn)為，營(yíng)銷就是挖掘研究其產(chǎn)品最大的看點(diǎn)是什么。“看點(diǎn)”即“賣點(diǎn)”。沒(méi)有看點(diǎn)，有誰(shuí)會(huì)掏出辛辛苦苦的錢買你的產(chǎn)品。今天的買方市場(chǎng)更把銷售廠家的競(jìng)爭(zhēng)搞到白炙化的程度。千方百計(jì)地挖掘市場(chǎng)需求，“討好”“取悅”消費(fèi)者，以讓商品更充分地貨幣化。這個(gè)商品到貨幣的“驚險(xiǎn)的一跳”是異常殘忍的，直叫銷售者絞盡腦汁。如冰箱搞綠色革命。手機(jī)的3G革命。服裝更迎合不同人的個(gè)性消費(fèi)需要，更借助各種媒體和重大活動(dòng)，把營(yíng)銷搞到最大化。不惜巨資請(qǐng)明星做廣告，把產(chǎn)品搞到省運(yùn)會(huì)、亞運(yùn)會(huì)、奧運(yùn)會(huì)，無(wú)償?shù)亟o電視主持人、運(yùn)動(dòng)員、裁判員提供產(chǎn)品。市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，能夠滿足不同人群的消費(fèi)需求。筆者趙文家認(rèn)為，今天信息化社會(huì)，在產(chǎn)品愈來(lái)愈同質(zhì)化的前提下，盡可能地從消費(fèi)者的認(rèn)知層面尋求差異點(diǎn)。認(rèn)知體現(xiàn)文化理念、消費(fèi)傾向。如白領(lǐng)階層消費(fèi)對(duì)象主要是高檔的專賣店、品牌產(chǎn)品。品牌需求也有差異化、個(gè)性化。差異化、個(gè)性化仍然是未來(lái)營(yíng)銷取勝的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　三是搞好布局。曹雪芹對(duì)王熙鳳的美的描述，簡(jiǎn)單利落，布局得天衣無(wú)縫。