采訪背景：

　　2月25日—28日，廣東興輝陶瓷集團(tuán)以『雄起興輝•共贏天下』為主題的興輝品牌2010—2011年度經(jīng)銷商年會在高明碧桂園舉行。而郭順珍也興輝陶瓷的金牌經(jīng)銷商之一，每年的業(yè)績都名列前茅，而在營銷方面也有著自己獨(dú)到的見解。搜房記者藉此次年會的機(jī)會，對他進(jìn)行了一系列關(guān)注內(nèi)地陶瓷市場等問題進(jìn)行了一系列的采訪。

　　采訪對象：興輝陶瓷蘭州經(jīng)銷商 郭順珍

　　采訪記者：梁志欽

　　【記者】：非常感謝郭總能夠抽空接受我們搜房網(wǎng)的采訪。我們了解到，郭總在營銷渠道方面有著自己的看法，在這里，能否跟我們分享一下經(jīng)驗?zāi)兀?/p>

　　【郭順珍】：我在興輝銷售方面，有多種渠道，第一大渠道就是直營店，第二是家裝以及我們的分銷，分銷就是我們的網(wǎng)絡(luò)銷售，在國內(nèi)的銷售渠道我們都具備，包括現(xiàn)在流行的網(wǎng)購，我們也有。我們公司架構(gòu)是很全面的，有專門的市場部，終端的促銷活動是常態(tài)化，可以做到月月有主題，周周有很活動。就在1月28日才搞了大型的促銷活動，請了當(dāng)?shù)氐拿襟w，也有搜房網(wǎng)，還有幾家報紙。我們早上搞了一個大型的發(fā)布會以及銷售，做了大型的團(tuán)購，在網(wǎng)上又搞了蘭州影響較大的化妝舞會。我的目的也很簡單，就是把我們的產(chǎn)品推到設(shè)計師手里，通過設(shè)計師推薦給業(yè)主。

　　【記者】：您可以介紹一下蘭州這個市場有什么樣的特點(diǎn)嗎？

　　【郭順珍】：特點(diǎn)是有的，在西部，城市比較窮，西部有西安、新疆，沒得跟這里比，雖然是省會城市，但是GDP來說比西藏好一點(diǎn)。第二個，蘭州的市場相比其他市場，是投入多回報少。第三個特點(diǎn)，城市的結(jié)構(gòu)不同，黃河的上游，往往缺水，山與山的距離太大，不像南方青山綠水的。

　　【記者】：像這樣一個自然條件的話，對陶瓷銷售有什么樣的影響？

　　【郭順珍】：你坐飛機(jī)的話肯定有感嘆，因為我們?nèi)サ臅r候都很感嘆，這個城市，這里面還可以賣陶瓷，還可以銷售嗎？

　　【記者】：你是不是做甘肅的總經(jīng)銷上。

　　【郭順珍】：我做蘭州、西寧，還有周邊的200-300公里之內(nèi)。蘭州是狹長，省會與其他城市的跨度也很大，從地圖上看特別的狹長，我們一般在甘肅、蘭州、西寧。

　　【記者】：你去年做興輝，銷量是多少？

　　【郭順珍】：800萬左右。主要是蘭州，因為離西寧比較近，所以我們輻射過去。

　　【記者】：現(xiàn)在在蘭州有多少個分銷商？

　　【郭順珍】：我們蘭州興輝的直營店有4個，網(wǎng)絡(luò)那塊，我們08年才開始做，我們做的時候是先把自身建設(shè)好，精力投入比較大，現(xiàn)在目前可能是8個左右，純專賣店就是8個。

　　【記者】：興輝這個品牌，在蘭州的市場怎么樣？算不算是強(qiáng)勢的品牌？

　　【郭順珍】：絕對是強(qiáng)勢的品牌。因為我們的口號就是要買磚就是買興輝陶瓷，因為我們的信心在于我們知道怎么去做。

　　【記者】：你代理幾個品牌？

　　【郭順珍】：三大品牌，仿古磚，羅馬尼亞、興輝、百合。

　　【記者】：哪一個品牌做得時間比較早？

　　【郭順珍】：百合應(yīng)該比較早。

　　【記者】：在今年整個市場的一個預(yù)期的話，對于蘭州市場有什么樣的規(guī)劃？

　　【郭順珍】：2010年開年會的時候我們就做出幾大規(guī)劃，一個是瓷磚的占有率，08年我們才做的，09年我們是整合，2010年是品牌提升、廣告推廣、建立專賣店。2011年我們專心做服務(wù)，我們要在2010年的基礎(chǔ)上把服務(wù)提升，我們既然提出來，就不是單說口號，要靠整個系統(tǒng)，有系統(tǒng)地分配工作，包括要雙方的配合，�，F(xiàn)在陶瓷行業(yè)競爭比較激烈，這次推出來幾大系列，不單單是蘭州，在全國的經(jīng)銷商看到我們企業(yè)推出這么多的產(chǎn)品系列，肯定都是很震撼，興輝有大的操作，也是有實力的，一個企業(yè)一下子推出這么多的產(chǎn)品，我做這么多年的陶瓷，像興輝這樣的企業(yè)是很少的。

　　【記者】：你做陶瓷多少年？

　　【郭順珍】：十年。

　　【記者】：預(yù)計在2011年，興輝這邊的代理銷售目標(biāo)是多少？

　　【郭順珍】：1000萬，從廠里面提貨1000萬，銷售額至少是3000萬�，F(xiàn)在的建材市場不管你的生意是否好做，市場投入1千萬，他們有回報預(yù)期。每年的市場增長5-10%，市場的增長價格，是全國的慣性，少一點(diǎn)就是3%，無形成本就高了。還有人工是最貴的，一名民工，一天100多，最少是80多，我們的培訓(xùn)投入很大，這些都是成本。剛才有人提出來你們的導(dǎo)購是怎么做的？人家的都是從設(shè)計學(xué)院里面招的，那不叫導(dǎo)購，甚至叫設(shè)計師了，所以全國都面臨這個問題，員工培訓(xùn)問題，這是很大的成本，還有流失，一流失的話也是成本。還有租金。

　　【記者】：你成本這塊，你通過哪些辦法來消化？

　　【郭順珍】：增加市場份額，搶。沒有什么秘籍，就是你搶我，我搶你，就看誰厲害，看誰高明。
　
　　【記者】：郭總也比如形容得非常的生動，那么，我們也希望郭總能在西北這個地區(qū)樹立起自己的口碑，搶占更大的市場份額，再次感謝郭總接受我們的采訪，謝謝！