編者按：2月25日—28日，廣東興輝陶瓷集團(tuán)以『雄起興輝•共贏天下』為主題的興輝品牌2010—2011年度經(jīng)銷商年會(huì)在高明碧桂園舉行。搜房記者藉此機(jī)會(huì)，針對(duì)春季裝修、年會(huì)主題、企業(yè)近況和近期的樓市新政等問(wèn)題對(duì)該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理賴成東進(jìn)行了訪問(wèn)。
采訪對(duì)象： 廣東興輝陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理 賴成東
采訪記者：梁志欽
廣東興輝陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理 賴成東
【搜房記者】：非常感謝賴總能抽空接受我們搜房網(wǎng)的采訪。剛才我們了解到，我們興輝的經(jīng)銷商非常給力，去年的營(yíng)業(yè)額做得非常好，那么，對(duì)于去年的營(yíng)業(yè)的情況，賴總認(rèn)為是否已經(jīng)達(dá)到公司的預(yù)期？如果達(dá)到的話，能否可以分享一下經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>
【賴成東】：去年的話，我們達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于去年的形式，我們之前都預(yù)測(cè)過(guò)，有很多人都認(rèn)為2010年是復(fù)雜多變的一年，在這樣的情況下，我們采取了攻勢(shì)，對(duì)于我們做瓷磚來(lái)說(shuō)，在這個(gè)階段做營(yíng)銷，肯定是做品牌，興輝在業(yè)內(nèi)的口碑還是比較好的。在終端的市場(chǎng)，消費(fèi)群體比較多，有一定的知名度，但是跟大的品牌相比，我們還是差一點(diǎn)。
我們總店去年在制定興輝發(fā)展第二個(gè)五年戰(zhàn)略工作中，2011年是調(diào)整年，內(nèi)部我們要調(diào)了結(jié)構(gòu)，在管理層面、人事方面做了很大的調(diào)整。另外在營(yíng)銷策略，營(yíng)銷方法方面都做了調(diào)整。我們也幫助很多的代理商對(duì)終端的各種營(yíng)銷活動(dòng)的操作方法和思路做了調(diào)整，我們所做的調(diào)整是非常的不容易，不是一般的壓力，我們董事會(huì)為了做好未來(lái)，在去年做這個(gè)調(diào)整可以說(shuō)是冒了很大的風(fēng)險(xiǎn)，如果我們?nèi)ツ瓴蛔稣{(diào)整的話，可以講就沒(méi)有未來(lái)。因?yàn)槲覀冇幸欢ǖ幕A(chǔ)，哪怕行情不好，哪怕內(nèi)部因?yàn)檎{(diào)整產(chǎn)生震動(dòng)，但是基本上影響不大，去年業(yè)績(jī)達(dá)到了預(yù)期，跟我們鎖定的預(yù)期也有關(guān)系。去年我們?cè)跔I(yíng)銷層面，在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓方面，也取得很大的成績(jī)，我們?cè)黾恿撕芏嘣谛袠I(yè)里面很有實(shí)力的產(chǎn)品，在生產(chǎn)方面，在生產(chǎn)方面也做了調(diào)整，生產(chǎn)計(jì)劃的制訂我們做了一些調(diào)整，通過(guò)合理的調(diào)整，使得我們生產(chǎn)計(jì)劃更準(zhǔn)確，生產(chǎn)周期更合理、更快捷。
【搜房記者】：目前全國(guó)來(lái)說(shuō)，興輝的經(jīng)銷商大概有多少個(gè)？你們?cè)诮衲陼?huì)不會(huì)在數(shù)量上有一定的突破呢？
【賴成東】：09年我們?nèi)珖?guó)代理商320家，2010年達(dá)到360家，為了應(yīng)對(duì)未來(lái)的發(fā)展，加大網(wǎng)點(diǎn)，這是我們堅(jiān)定不移要走的路線，今年我們的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)計(jì)劃超過(guò)400家。
【搜房記者】：今天看到興輝也跟美國(guó)莫霍克工業(yè)公司有一個(gè)很緊密的合作，是不是這樣透露一種信息，興輝準(zhǔn)備在美國(guó)的市場(chǎng)也有大動(dòng)作？
【賴成東】：美國(guó)市場(chǎng)跟我們合作，他看好兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是我們中國(guó)巨大的容量市場(chǎng)，他為了在巨大的容量市場(chǎng)里面拿到一點(diǎn)蛋糕，也看好我們興輝，所以跟我們興輝合作，他們想通過(guò)跟興輝的合作，來(lái)中國(guó)的市場(chǎng)爭(zhēng)到一杯羹。
第二點(diǎn)，他跟興輝合作，也看好我們興輝的硬件和軟件，硬件方面，因?yàn)橛邢冗M(jìn)的設(shè)備，是現(xiàn)成的，他覺(jué)得興輝的產(chǎn)能可以滿足他這個(gè)階段或者下一個(gè)階段的市場(chǎng)份額，他看好興輝的市場(chǎng)能力，基于這兩點(diǎn)，所以跟興輝合作。
【搜房記者】：主要是他們那邊研發(fā)產(chǎn)品，通過(guò)這邊來(lái)銷售，興輝也通過(guò)這樣的渠道，興輝把自己的產(chǎn)品往美國(guó)的市場(chǎng)銷售？
【賴成東】：興輝在國(guó)際市場(chǎng)銷售是早有的事情，我們也會(huì)加大興輝品牌對(duì)外的宣傳，我們也會(huì)加大興輝對(duì)外的宣傳，興輝對(duì)外出口，現(xiàn)在是合資公司，是美國(guó)的公司，讓我們得到國(guó)家對(duì)關(guān)稅方面的優(yōu)惠。
【搜房記者】：興輝在目前的階段，有沒(méi)有側(cè)重點(diǎn)在于一線城市或者二線城市，現(xiàn)在三線城市也開(kāi)始發(fā)展起來(lái)，興輝會(huì)不會(huì)對(duì)這個(gè)方面做一些傾斜性的舉動(dòng)？
【賴成東】：我們的策略是見(jiàn)縫插針，遍地開(kāi)花，我們目前的策略對(duì)二三線城市沒(méi)有研究得到位，我們是見(jiàn)縫插針，只要提高我們的覆蓋率，我們都會(huì)做，覆蓋率提高了，銷量自然會(huì)上升。
【搜房記者】：今天是2月底，3月進(jìn)行兩會(huì)，作為陶瓷的企業(yè)，你對(duì)兩會(huì)的召開(kāi)有什么樣的猜想？有沒(méi)有希望本屆兩會(huì)給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)利好的政策？
【賴成東】：充滿期望，期望就是看到我們國(guó)家能讓我們的上游的平靜下來(lái)，現(xiàn)在還不是很平靜，現(xiàn)在國(guó)家壓來(lái)壓去，沒(méi)有把價(jià)格拉住，但是把消費(fèi)者抑制，有很多人都在觀望，觀望的人還是很多，買(mǎi)的也不少。
【搜房記者】：從陶瓷企業(yè)的角度來(lái)看，“新國(guó)八條”的出臺(tái)，會(huì)直接影響到陶瓷領(lǐng)域嗎？
【賴成東】：肯定的，我們不管是“新國(guó)八條”或者前面的那些政策，他們都沒(méi)有產(chǎn)生明顯的作用，沒(méi)有讓消費(fèi)動(dòng)起來(lái)，觀望、猶豫的仍然很多，直接導(dǎo)致的結(jié)果是價(jià)漲量跌。
【搜房記者】：針對(duì)這樣的情況，以及現(xiàn)在春季對(duì)于廣州地區(qū)的家裝市場(chǎng)是淡季，搜房網(wǎng)對(duì)這個(gè)方面也做了一個(gè)比較大的策劃——春季攻市裝修行動(dòng)，賴總在興輝這邊應(yīng)對(duì)淡季有沒(méi)有獨(dú)特的應(yīng)對(duì)策略能讓整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)呢？
【賴成東】：有，每年這個(gè)時(shí)候在終端的表現(xiàn)都是比較平淡，我們?cè)诘昝�，我們已�?jīng)在春節(jié)前策劃好了。我們今年的主題是雄起、共贏。雄起是什么意思？我們認(rèn)為雄起就是事物快速的由弱變強(qiáng)。我們希望興輝，我們想在近幾年實(shí)現(xiàn)這些過(guò)程，因?yàn)槲覀儗?duì)手太強(qiáng)了，就是我們要想辦法快速由弱變強(qiáng)，所以我們提出要雄起，我們只有通過(guò)產(chǎn)品的雄起，渠道的雄起，服務(wù)的雄起，團(tuán)隊(duì)的雄起來(lái)促進(jìn)品牌的雄起，讓我們的品牌由弱變強(qiáng)，我們廠商之間才可以贏得份額。
針對(duì)這個(gè)營(yíng)銷思想，我們?cè)谌ツ�，在研發(fā)方面加大了力度，今年我們的產(chǎn)品閃亮登場(chǎng)。我們?cè)谀陼?huì)期間推出新的產(chǎn)品，可以說(shuō)是大多數(shù)代理商滿意的。今年的年會(huì)有信心，我們的客戶一定帶著好的感覺(jué)，看到我們的思路、方向，對(duì)終端進(jìn)行大改造。
【搜房記者】：我們也希望興輝在賴總的帶領(lǐng)之下，走向雄起和共贏，今天的采訪差不多了，再次感謝賴總接受我們的采訪。
