第一周，他和12個(gè)“不可能的”客戶中的3人談成了交易；在第二個(gè)星期里，他又成交了5筆交易；到第一個(gè)月的月底，12個(gè)客戶只有一個(gè)還不買他的廣告。在第二個(gè)月里，麥克沒(méi)有去拜訪新客戶，每天早晨，那拒絕買他的廣告的客戶的商店一開(kāi)門，他就進(jìn)去請(qǐng)這個(gè)商人作廣告，而每天早晨，這位商人卻回答說(shuō)：“不！”每一次，當(dāng)這位商人說(shuō)“不”時(shí)，麥克假裝沒(méi)聽(tīng)到，然后繼續(xù)前去拜訪，到那個(gè)月的最后一天。

　　對(duì)麥克已經(jīng)連著說(shuō)了30天“不”的商人說(shuō)：“你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)請(qǐng)求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要這樣做。”麥克說(shuō)：“我并沒(méi)浪費(fèi)時(shí)間，我等于在上學(xué)，而你就是我的老師，我一直在訓(xùn)練自己的自信。”這位商人點(diǎn)點(diǎn)頭，接著麥克的話說(shuō)：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師。你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，對(duì)我來(lái)說(shuō)，這比金錢更有價(jià)值，為了向你表示感激，我要買你的一個(gè)廣告版面，當(dāng)作我付給你的學(xué)費(fèi)。”

　　著名企管專家胡一夫老師經(jīng)常在一些培訓(xùn)講師的課堂、視頻上看到這樣論述自信的話：“自信就是一定要相信自己”、“告訴自己你最棒！你就會(huì)成為最棒！”、“你覺(jué)得自己能行，你就一定能行；你覺(jué)得自己不行，你就真的不行！”、“要永遠(yuǎn)相信：你是最好的！”、“如果你相信自己能成功，你就會(huì)成功”……等等。乍一聽(tīng)，這些話很有煽動(dòng)力。在特定的情況下，它們確實(shí)可以鼓動(dòng)起我們的信心。但是，我認(rèn)為這并不是真正的自信。那么，什么是真正的自信呢？我們先看一個(gè)故事吧——《賣斧子給總統(tǒng)的故事》。

　　以培養(yǎng)杰出推銷員而著稱于世的美國(guó)布魯斯學(xué)會(huì)，每當(dāng)學(xué)員畢業(yè)時(shí)，都會(huì)設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的題目，讓學(xué)員去完成。在克林頓當(dāng)政期間，他們出了這么一個(gè)題目：請(qǐng)把一條三角褲推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。8年間，有無(wú)數(shù)個(gè)學(xué)員為此絞盡腦汁，但最后都無(wú)功而返。在小布什總統(tǒng)任職時(shí)，布魯斯學(xué)會(huì)把題目換成：請(qǐng)把一把斧子推銷給現(xiàn)任總統(tǒng)。

　　面對(duì)這道題目，許多學(xué)員知難而退，然而，一名叫做喬治赫伯特的學(xué)員卻迎難而上。他給布什總統(tǒng)寫了一封信，他說(shuō)，有一次我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)里面長(zhǎng)著許多夭菊樹(shù)，有的已經(jīng)死掉，您一定需要一把斧頭去砍掉它�，F(xiàn)在我這兒正好有一把我祖父留給我的斧頭，很適合您的體力去砍伐枯樹(shù)，假如您有興趣的話，請(qǐng)按這封信的地址給我匯15美元來(lái)。他獲得了成功，總統(tǒng)給他匯來(lái)了15美元。人們問(wèn)他為什么敢于去做，他說(shuō)，我了解到總統(tǒng)和他的農(nóng)場(chǎng)的情況，所以我有這個(gè)信心。

　　企管專家胡一夫老師認(rèn)為，上面這個(gè)學(xué)員的信不能說(shuō)多么水平高，技巧不能說(shuō)多么妙，能力也不能說(shuō)是布魯斯學(xué)會(huì)最好的，那么是什么導(dǎo)致他的成功呢？我想，主要因素是——自信。相反呢，成績(jī)不佳的銷售員，其共同缺點(diǎn)是缺乏自信。沒(méi)有自信，就沒(méi)有魄力；沒(méi)有魄力，則生意冷淡；生意做不成，則更加不自信。具體怎么做呢，胡一夫老師建議：改善自己的精神狀態(tài)，客戶就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，銷售員成功的先兆出現(xiàn)了。所以，做銷售員就要建立自信心，主要是從以下幾方面來(lái)建立自信。

　　1、對(duì)自己自信

　　學(xué)會(huì)在工作的點(diǎn)滴中體會(huì)成就感。你只有每天去體會(huì)成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！自信不等于自傲。與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺(jué)截然不同，自信根生于有學(xué)識(shí)、有能力的運(yùn)籌帷幄和決勝千里的感覺(jué)。