弗雷德里克在《給將軍的教訓》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰(zhàn)計劃的時候都不應過多地考慮自己想做什么，而是應該想一想敵人將做些什么；永遠不應該低估他的敵人，而是應該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會制造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預見性以及不能設法克服這些障礙的話，自己的計劃就可能會被任何細小的問題所打亂。”所以在重點客戶經(jīng)理應該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。
   
　　第四、分析你自己公司的狀況。重要的分析公司與客戶之間目前的關系和業(yè)務活動。公司與客戶過去的關系如何？曾提供過什么產(chǎn)品和服務？現(xiàn)在提供的是什么？客戶原來和現(xiàn)在的銷售記錄和發(fā)展趨勢，占有的比例的變化情況？公司的業(yè)務人員與客戶的關系如何？建立了什么關系類型？這些因素都是應該考慮的的。

　　第五、制定客戶管理戰(zhàn)略。制定客戶計劃的主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發(fā)展什么樣的關系以及如何建立發(fā)展這種關系。制定一份適當?shù)目蛻粲媱澥侨〉贸晒Φ牡谝徊�。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標，與客戶建立起一定的信任關系。共同制定一個遠景目標規(guī)劃，確定好行動計劃。

　　最后要時刻對客戶管理工作進行創(chuàng)新，保持緊密的合作關系。防止客戶關系的變更。哈佛大學教授特德•萊維特在《營銷的想像力》中指出：“不管是在婚姻中還是在企業(yè)里，人們關系的一個自然傾向是處于不斷的退降中，即雙方間的敏感性和關注程度的不斷削弱和退化。”因此，作為重點客戶的管理者，定期盤點你的重點客戶是必需的。為什么要將這個客戶置于重點客戶的地位？如果找不到這個問題的合理解釋，解決的方案只有兩個：一是降低這個客戶的地位或干脆刪除掉這個客戶�？蛻絷P系一旦建立，除非該客戶的存在已經(jīng)不符合企業(yè)當前的經(jīng)營目標，否則降低或刪除都是有一定損失的，顯然這種方法非常極端，不是時時都行得通的。二是要找找自身的原因，是否在處理客戶關系中只是例行公事，不注重創(chuàng)新，使合作關系中的敏感性和關注度削弱和退化了，從而達不到重點客戶的期望要求。

　　小結

　　重點客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在公司的管理中處于越來越重要的地位，無論大小公司都應該重視重點客戶的管理。畢竟現(xiàn)在市場的競爭激烈，市場環(huán)境變化異常，只有充分把握住公司的重點客戶，公司才能很好的發(fā)展。其實重點客戶的管理更是一種投資管理，是公司對未來業(yè)務和發(fā)展?jié)摿Φ囊环N投資，重點客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標。

　　如果你的公司在重點客戶管理上至今還尚未開展工作，你應該盡快重視這個問題，積極地來實施你的計劃。重點客戶管理是一個必然的趨勢，應該引起眾多公司的重視，重點客戶管理，你準備好了嗎？