有一次，某企業(yè)主管營(yíng)銷工作的副總裁問(wèn)我：“企業(yè)營(yíng)銷工作應(yīng)該怎么抓？”天哪！這可是一個(gè)非常難以回答的系統(tǒng)性問(wèn)題�。「螞r營(yíng)銷工作與方方面面的工作也有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系呢？！因此，我也被一時(shí)蒙住了！很難用一兩句話回答清楚。不過(guò)，轉(zhuǎn)念一想，我可以站在營(yíng)銷工作系統(tǒng)的角度，嘗試用簡(jiǎn)單的方法來(lái)作答。于是，筆者在咨詢者的一再逼問(wèn)下，終于想出了“四基”的答案。答案一出，立即得到了那位副總裁的連聲叫好。聽(tīng)到叫好聲，我心里總算一塊石頭落了地。這“四基”到底是什么呢？哈哈，說(shuō)出來(lái)您別笑話就行了！
基層
第一、狠抓基層。作為一般性的集團(tuán)公司，它的營(yíng)銷組織一般可劃分為集團(tuán)營(yíng)銷中心（包括營(yíng)銷職能部門）、大區(qū)、省區(qū)和地市級(jí)片區(qū)這樣幾個(gè)層次。在這樣的組織架構(gòu)下，每一層級(jí)都很重要，甚至很難“扁平化”。既然如此，那么，我們就要考慮一個(gè)問(wèn)題：銷售業(yè)績(jī)從何而來(lái)？回答是肯定的——來(lái)自每一個(gè)地市級(jí)的片區(qū)。若干個(gè)片區(qū)的業(yè)績(jī)，就好似涓涓細(xì)流，向上逐級(jí)匯成省區(qū)業(yè)績(jī)、大區(qū)業(yè)績(jī)，最終匯成集團(tuán)業(yè)績(jī)。這個(gè)道理再簡(jiǎn)單不過(guò)了。由此可見(jiàn)，地市級(jí)的營(yíng)銷組織雖屬基層，但確實(shí)是集團(tuán)的根基。根基不穩(wěn)則大廈將傾；根基牢固則大廈屹立。因此，一定要把工作的重點(diǎn)沉下去，狠抓基層建設(shè)。毛澤東曾說(shuō)過(guò)：“紅軍艱難奮戰(zhàn)而不潰散，一個(gè)重要的原因就是把支部建在連上。”
基礎(chǔ)
第二、狠抓基礎(chǔ)。所謂基礎(chǔ)，這里指的是營(yíng)銷大系統(tǒng)的基礎(chǔ)工作。我曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)一些企業(yè)，其營(yíng)銷組織在公司或集團(tuán)層面上，做得有聲有色，也算得上很規(guī)范。但是，大區(qū)和省區(qū)以下?tīng)I(yíng)銷組織的管理工作卻漏洞百出，十分薄弱。難怪公司領(lǐng)導(dǎo)總是嗟嘆：“只知轆轤把子響，不知井在哪？”不知“井”在哪的原因很多，最起碼的一條就是你離基層太遠(yuǎn)，不知基層的問(wèn)題所在。很多公司往往把管理的功夫下在高層而忽略基層；往往重視高層建設(shè)而忽視了基礎(chǔ)建設(shè)。要知道，營(yíng)銷基礎(chǔ)建設(shè)是整個(gè)營(yíng)銷工作的“根”，是營(yíng)銷工作的“本”。沒(méi)有了這個(gè)根本，就等于毛沒(méi)了皮，誠(chéng)所謂“皮之不存，毛將焉附？”
