無論進(jìn)行什么樣的訓(xùn)練及培訓(xùn)，最終的結(jié)果，都是為了能夠在實(shí)戰(zhàn)中得到應(yīng)用和發(fā)揮，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，無論是大學(xué)的MBA，還是在社會(huì)培訓(xùn)，還是企業(yè)自身的培訓(xùn)指導(dǎo)，都不能解決企業(yè)關(guān)心的學(xué)有所用的問題。營銷在這個(gè)方面顯得尤為突出。我們往往將這樣的問題歸咎為選擇的培訓(xùn)內(nèi)容不對頭，或者是因?yàn)檫x擇的老師不好，或者是認(rèn)為手下的人沒有執(zhí)行能力等等，但我們畢竟是依靠現(xiàn)有的人員干起來的，而且是在他們并不明白什么是營銷的情況下干起來的，現(xiàn)在我們需要提升這些人，需要培養(yǎng)這些人，教他們什么呢？如何真的使他們能夠在現(xiàn)實(shí)的工作中“學(xué)以致用”，確實(shí)是一個(gè)十分復(fù)雜的問題，而且絕對不是我們認(rèn)為的隨便請一兩個(gè)老師就可以解決問題，這是我們需要研究的重點(diǎn)內(nèi)容。

　　“套路”與知識(shí)我們一直試圖說明這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律，一類產(chǎn)品有一類產(chǎn)品的營銷特點(diǎn)，一個(gè)崗位有一個(gè)崗位的工作規(guī)律，這些特點(diǎn)、規(guī)律，不是書本上的，當(dāng)然它也并不完全是老祖宗的經(jīng)驗(yàn)。它是什么呢？后來我們發(fā)現(xiàn)用“套路”這個(gè)詞來形容是非常恰當(dāng)?shù)�。武術(shù)里面有套路這樣的概念，比如太極拳、少林拳、長拳等等，這些都是套路，套路就是編排好的拳法，它至少有兩個(gè)方面的作用，平時(shí)可以不斷演練，強(qiáng)身健體；戰(zhàn)時(shí)可以拆解應(yīng)敵，克敵制勝。套路是經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的混合體，單純的說它是知識(shí)，是不對的，單純的說它是經(jīng)驗(yàn)也是不對的。所謂的套路都是直接面對實(shí)戰(zhàn)的，而且是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)的。這個(gè)問題如果映射到我們的營銷上，我們是否可以明白我們到底缺什么呢？一個(gè)營銷總監(jiān)，如果你坐在這樣的一個(gè)位置上，你必須知道應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)方面開展工作，先做什么？再做什么？如果我們現(xiàn)在面臨了銷售方面的問題，我們必須能夠明確有哪幾個(gè)方面的工作與這個(gè)問題有關(guān)，什么工作是最重要的，什么是次要的，必須先做哪一個(gè)等等，然后快速的制定解決的套路。

　　我們上面描述的動(dòng)作，一直在反復(fù)的強(qiáng)調(diào)一件事情，就是你必須明白：應(yīng)當(dāng)通過哪幾個(gè)方面的工作，就可以解決問題。這里面不僅僅是知識(shí)的問題，學(xué)會(huì)MBA的人未必能夠解決以上的問題。還需要注意的是，企業(yè)在面臨各種現(xiàn)實(shí)的營銷問題的時(shí)候，是不能等在那里想好了辦法，再去解決問題的，必須是一邊處理問題，一邊想更好的辦法。作為優(yōu)秀的企業(yè)營銷管理者，他們掌握的能力更像是上面談到的套路，而不是所謂的管理知識(shí)。他們在長期的實(shí)踐研究中，已經(jīng)形成了特有的分析事務(wù)和處理事務(wù)的角度、方法，這些方法在實(shí)踐中不斷的得到演練與提升，在現(xiàn)實(shí)問題的應(yīng)用中，很多就像條件反射一樣，只要按照慣性就可以解決問題。它不是簡單的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樗�比�?jīng)驗(yàn)要系統(tǒng)的多、理性的多，因此將這樣的狀況描述為套路是非常貼切的。不光管理人員需要套路，一般的銷售人員同樣需要套路�？谷諔�(zhàn)爭時(shí)期有一個(gè)著名的大刀隊(duì)，據(jù)說他們的士兵熟練三十六路刀法，戰(zhàn)場上勇猛無比，讓敵人聞風(fēng)喪膽。這三十六路刀法是根據(jù)中國的武術(shù)，加上實(shí)戰(zhàn)的需要改進(jìn)而成，簡單實(shí)用，頗有一招制敵的效果，士兵只要反復(fù)訓(xùn)練，就能熟練掌握、靈活運(yùn)用，這就是套路。平時(shí)練習(xí)，在實(shí)戰(zhàn)中隨機(jī)應(yīng)變。我們的銷售人員往往缺乏的就是這種套路，要么是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)逐漸摸索一招半式，要么就是照抄書本的行而上學(xué)。

　　我們實(shí)際上沒有從根本上掌握，作為企業(yè)的銷售人員，到底應(yīng)當(dāng)做什么樣的工作，掌握什么樣的技能，如何發(fā)現(xiàn)客戶、說服客戶、完成交易；在銷售的過程中，哪一個(gè)環(huán)節(jié)才是最為重要；在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，必須要做什么樣的工作。