營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、商戰(zhàn)，哎呀，想起這些詞兒，我的頭都疼，看過(guò)太多鬧劇，且唱且嘆！
“老王！你們調(diào)查公司給的報(bào)告中不是說(shuō)新增加的功能卡是客戶最關(guān)注的嗎？為什么我們的產(chǎn)品增加了功能卡推向市場(chǎng)后沒(méi)有任何反應(yīng)！你們的數(shù)據(jù)是不是有問(wèn)題？！”
“朱經(jīng)理，你聽(tīng)我說(shuō)啊。功能卡在所有改進(jìn)項(xiàng)目調(diào)查中，客戶選擇率是86.5%，這個(gè)是非常高的一個(gè)比率，我們自然要在報(bào)告中顯示出來(lái)啊。推向市場(chǎng)沒(méi)有反應(yīng)，原因也會(huì)很多啊。價(jià)格啊、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手啊、你們的經(jīng)銷(xiāo)商啊什么的，我自己反正也覺(jué)得是個(gè)好東西……”
“…………”
這樣的對(duì)話經(jīng)常發(fā)生在一些公司的市場(chǎng)部，這些公司白花花的銀子不知流向何方，也只能使我等惜財(cái)之人“唯見(jiàn)口水天際流”了。
可嘆！
對(duì)于一間公司而言，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是最重要的事情，而作為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的重要數(shù)據(jù)來(lái)源則往往是來(lái)自于外部的調(diào)查公司，如果遇到一些無(wú)良的調(diào)查公司，而市場(chǎng)部對(duì)其的監(jiān)管也不嚴(yán)格的話，這些數(shù)據(jù)便更加有可能是調(diào)查公司坐在辦公司“閉門(mén)造車(chē)”出來(lái)的。戰(zhàn)略制定的大樓蓋在一個(gè)很有可能是子虛烏有的地基上，這個(gè)空中樓閣恐怕只有不出問(wèn)題才怪。
對(duì)我而言，我一向認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅、嚴(yán)格的事情，決不允許有半點(diǎn)含糊的。沒(méi)有艱苦的前期工作，戰(zhàn)略恐怕就是廢紙一張。
那咱們就談?wù)勈裁礌I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，就是打一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)。由于幾乎每一個(gè)行業(yè)都存在競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)程度不同而已，所以，基本上我會(huì)把營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略從開(kāi)始就定義為競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。說(shuō)白了，就是從開(kāi)始就要想好，如何跟他人競(jìng)和爭(zhēng)。
有人可能聽(tīng)了我這話不樂(lè)意了，說(shuō)現(xiàn)在不是有競(jìng)爭(zhēng)合作嗎？應(yīng)該競(jìng)合啊！但是您別忘了，真正到了競(jìng)爭(zhēng)合作的時(shí)候，你只不過(guò)是換一種方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)而已�？煽诳蓸�(lè)和百事可樂(lè)彼此心照不宣、心存默契地運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，貌似非常合作，事實(shí)上競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。我今天去超市想買(mǎi)可樂(lè)喝，我拿了百事就不會(huì)拿可口，這個(gè)事情是最直接的。他們的這種合作最多是聯(lián)手鞏固碳酸飲料領(lǐng)域的基礎(chǔ)罷了。
中國(guó)彩電行業(yè)曾經(jīng)有過(guò)價(jià)格聯(lián)盟，各家企業(yè)的大佬們?cè)谀暇g聚一堂，信誓旦旦地說(shuō)絕不降價(jià)、絕不搞價(jià)格戰(zhàn)、不能讓少數(shù)的外資品牌把豐厚的利潤(rùn)獨(dú)享，席間慷慨激昂、大氣磅礴，結(jié)果會(huì)后一個(gè)月，那個(gè)胸脯拍的最響的品牌就率先全線降價(jià)，引來(lái)業(yè)界大佬們一片叫罵。其他的大佬們罵歸罵，價(jià)也得跟著降啊，要不眼睜睜地看著自己的庫(kù)房堆滿電視機(jī)嗎？
陽(yáng)奉陰違、貌合神離、同床異夢(mèng)，不是不想，實(shí)不能也！
可嘆啊可嘆！
所以痛定思痛，咱們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定之初就把戰(zhàn)略定位成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，別漫天幻想了。
（旁白：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的事情邁克.波特他老人家造詣深厚，功力已達(dá)爐火純青。我也常常連在馬桶上上也舍不得把老波的著作撇下，只有任那書(shū)香和糞臭合二為一，恰如陰陽(yáng)和諧，而我則醉心其中，不亦樂(lè)乎。）
競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的含義是稍稍不同的。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是咱們定出來(lái)的大政方針，也就是說(shuō)咱們準(zhǔn)備打什么仗，在哪兒打，跟誰(shuí)打的問(wèn)題；而戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)呢就顯得更高一層，意味著從戰(zhàn)略層面就開(kāi)始琢磨競(jìng)爭(zhēng)的事兒。
波特認(rèn)為，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)就是大家都選擇走不同的路，那這樣就好了，接下來(lái)我們各個(gè)公司都自己專(zhuān)注自己的目標(biāo)，只要跟自己競(jìng)爭(zhēng)就好了，哪里會(huì)天天慘忒兮兮地拼價(jià)格、賣(mài)苦力呢。
老波這話沒(méi)錯(cuò)，是一個(gè)特別好的想法。不過(guò)我怎么覺(jué)得在咱們中國(guó)就弄不好呢？
企業(yè)在開(kāi)始的時(shí)候也特別想找一條自己的路，不要跟別人在一起摻乎。不會(huì)，馬上這些企業(yè)的投資人們多半會(huì)失望。為啥呢？因?yàn)樵谠蹅冎袊?guó)，有太多善于模仿的人了。不管你是走什么路的，只要能賺錢(qián)，馬上后面會(huì)呼啦啦涌現(xiàn)出一大批隊(duì)伍，藍(lán)色的海洋頓時(shí)血紅血紅的。當(dāng)然，如果你走的那條路是比較凄慘的，沒(méi)有賺到錢(qián)，甚至還虧了，那么后面也會(huì)一大批看客（其中不乏貌似專(zhuān)家的事后諸葛亮們）竊笑之余又品頭論足起來(lái)。
唉~~~~~~~！可嘆可嘆太可嘆了！
琢磨到這兒，似乎有點(diǎn)兒迷糊。難道老波的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)烏托邦，做夢(mèng)才能到達(dá)的境界？不會(huì)啊，如果這樣，這個(gè)老波的忽悠智商可是也不見(jiàn)得高到哪兒啊。
當(dāng)然，也會(huì)有高人提出，波特還說(shuō)了，你那些選擇好了路，結(jié)果其他人也跟上來(lái)了，你得進(jìn)一步理清后續(xù)的戰(zhàn)略啊，否則大家就只是營(yíng)運(yùn)效益的競(jìng)爭(zhēng)了，大家拼誰(shuí)的成本低、誰(shuí)的速度快、誰(shuí)的關(guān)系硬等等，最終這些是拼不出結(jié)果來(lái)的，最終還是會(huì)導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致血流成河的紅海。
老波就是老波，真是不同凡響。
他提出的營(yíng)運(yùn)效益的問(wèn)題，也就是咱們經(jīng)常說(shuō)的，人無(wú)我有，人有我精的問(wèn)題，都在搞手機(jī)，我研發(fā)速度快，你趕不上我的變化，我銷(xiāo)售速度快，資金效率高等等，通常很多人也把這些東西歸結(jié)到核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題上。
正如老波所說(shuō)，就算是這些核心競(jìng)爭(zhēng)力是存在的，但是一旦他人也能降低成本了、別人把你的主要研發(fā)人員挖走了、把你分銷(xiāo)速度最快的代理商挖走了，你還得干瞪眼。
也就是說(shuō)在營(yíng)運(yùn)效益層面的競(jìng)爭(zhēng)上還是解決不了問(wèn)題�？磥�(lái)，我們還是得好好琢磨琢磨老波的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的層面。
老波說(shuō)，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是選擇一條屬于自己的路，開(kāi)來(lái)這話得往深處去理解，不能望文生義。
什么是自己的路？
從理論上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有可能大家一人一條路，因?yàn)楫吘孤肪湍敲炊��？赡艿膯?wèn)題是，在同一條路上，我走自己的路。
走自己的路？可能的方式是：
1、找一條真正屬于自己的路，也就是另辟蹊徑。大家都在搞門(mén)戶網(wǎng)站，GOOGLE橫空出世了，說(shuō)“我搜”！出道之初，頗有幾分江湖浪子之風(fēng)，經(jīng)過(guò)這么多年的歷練，GOOGLE愣是把IBM擠出全美25強(qiáng)企業(yè)取而代之。
這個(gè)也就是經(jīng)常說(shuō)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的“定位”成功。我GOOGLE在大路上發(fā)現(xiàn)了一條新的途徑，我就先悶不聲兒地往前闖，等你們反應(yīng)過(guò)來(lái)，我早就跑的很遠(yuǎn)了。
問(wèn)題出來(lái)了，有人跟上了，或者是我在跟別人的路，怎么辦？
2、路一樣，但是我在路上做的事情不同。過(guò)了一段時(shí)間后，GOOGLE發(fā)現(xiàn)，怎們后面有腳步聲？轉(zhuǎn)頭一看，喲，是一個(gè)中國(guó)愣小子，叫百度。這時(shí)候，我們很多人就開(kāi)始替這兩位擔(dān)心了。擔(dān)心GOOGLE的說(shuō)，快跑，別讓人給趕上！加油！支持百度的說(shuō)，我們支持你，支持民族的（這里面還有我的聲音，我說(shuō)，李彥宏老鄉(xiāng)，我也是山西人！我很看好你哦~�。�！但其實(shí)咱們的擔(dān)心都是多余的了。GOOGLE仔細(xì)一看，百度這小子原來(lái)是做中文搜索的啊，在我這條路上又找了一條小路啊。那行，我就在中文搜索這條小路跟你一起把這條小路給占了，旁人想來(lái)也讓他們擠不進(jìn)來(lái)。百度則想了，老祖宗教我教我的，天時(shí)地利人和，天時(shí)我沒(méi)有趕上GOOGLE，但是地利人和我占了，我就專(zhuān)門(mén)在這兩個(gè)上面下功夫就得了。這兩人也就彼此相安無(wú)事，偶爾摩擦一下而已。這里面說(shuō)的百度的崛起就是“市場(chǎng)細(xì)分”的成功
不過(guò)還是有問(wèn)題，這條路賺錢(qián)了，那些身強(qiáng)力壯的主兒也跟上來(lái)了，會(huì)不會(huì)還是把我們給趕上了呢。
3、SOHU一看，喲，這玩兒挺掙錢(qián)的啊！那我也干，反正家里有錢(qián)，于是養(yǎng)了一條搜狗，奔著這條路就來(lái)了。GOOGLE和百度一看，嗨，這怎么還來(lái)?xiàng)l狗啊，一看不對(duì)，還有一只挺儒雅的虎（雅虎）呢。不過(guò)這倆人也沒(méi)太擔(dān)心，因?yàn)檫@哥兒倆已經(jīng)跑了很遠(yuǎn)了，在路上已經(jīng)強(qiáng)大起來(lái)了，他們的營(yíng)運(yùn)效益方面的能力已經(jīng)領(lǐng)先比較多，所以他倆就說(shuō)，你愛(ài)來(lái)你們就跟著我得了，就算弄點(diǎn)兒，也還得往肚子里吸點(diǎn)兒我倆跑路揚(yáng)起的灰塵呢。所以說(shuō)，前面提到的那個(gè)選擇好
自己的路，結(jié)果后面人跟上來(lái)了，說(shuō)明你選的路還不夠準(zhǔn)，不夠高，上路后你的速度也不夠快。這里就說(shuō)的是，你的戰(zhàn)略選好了，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是成功的，營(yíng)運(yùn)效益方面也得提高，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)結(jié)合了營(yíng)運(yùn)效益的競(jìng)爭(zhēng)才能真正取得較大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，享有廳部級(jí)干部高級(jí)待遇呢。
在這兒，還得說(shuō)道SOHU幾句。
4、你就走自己的路，別老看著別人的路上花兒香。SOHU弄自己的門(mén)戶網(wǎng)站不是挺好的嗎？非要養(yǎng)什么搜狗�。窟@條狗最多在GOOGLE和百度后面撿點(diǎn)殘羹冷炙罷了，給你這個(gè)主人賺點(diǎn)零花錢(qián)，但是為了這點(diǎn)兒零花錢(qián)就花那么大精力養(yǎng)一條狗，值嗎？！走的路不同的時(shí)候，難免分神。SOHU自己走路的時(shí)候，還得隨時(shí)看看他的那只狗，那自己的路能走的快嗎？錢(qián)是全天下人的錢(qián)，你看人家賺錢(qián)你眼紅了，你就奔過(guò)去了，那哪兒成啊？而且你得知道，專(zhuān)注做好自己的事情，做好自己最擅長(zhǎng)的事情，賺錢(qián)最劃算。要不，改天我擺個(gè)地?cái)們�，賣(mài)魚(yú)片兒，嚯嚯，你發(fā)現(xiàn)也挺賺錢(qián)，你還整只搜貓來(lái)跟我后面嗎？非給你把魚(yú)片全吃了不可！這里面說(shuō)的就是，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)一面有一個(gè)很重要的事情就是“設(shè)限”，你要會(huì)給自己設(shè)限，不能什么都想。什么都想往往什么都不成。你是一只不起眼的青蛙，你就抓住個(gè)性和內(nèi)涵，一準(zhǔn)兒錯(cuò)不了，別整天還夢(mèng)想著世人的審美觀一夜之間全部大翻轉(zhuǎn)；你是一個(gè)帥哥那你就走偶像路線，別整天說(shuō)自己其實(shí)唱功、演技很強(qiáng)。矯情！
路上已經(jīng)有很多人怎么辦？大伙兒已經(jīng)殺紅了眼，想換條路都抽不出身來(lái)了，怎么辦？比如說(shuō)目前的家電、手機(jī)、電腦等行業(yè)。
5、把走路的方式換換，也許會(huì)有新的收獲。電腦行業(yè)里面更新?lián)Q代速度太快，國(guó)際級(jí)的IBM、惠普（蘋(píng)果是例外，他在路上做自己的事情）、國(guó)內(nèi)的聯(lián)想、方正、海爾、TCL、清華同方、神州等等，不一而足，這路上太擠了。結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)戴爾這小子來(lái)了，他不和大家一樣好好走路或者狂奔，只見(jiàn)他騎著一輛自行車(chē)，手里電話鈴直響，網(wǎng)線燈直，不知道怎么回事兒。沒(méi)過(guò)多久，人家也發(fā)了，買(mǎi)了輛摩托車(chē)速度更快了。這里面說(shuō)的是營(yíng)運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成功的例子。大家都在一條路上，吃同一碗飯，你就得營(yíng)運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略上下功夫，盡管別人也會(huì)效仿，但是畢竟還是先入為主。
那位又說(shuō)了，我上面的這些方法兒都用了，還是不好使，日子不好過(guò)。我在營(yíng)運(yùn)效益方面的成本、客戶資源、研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)模式等方面的優(yōu)勢(shì)都逐步被別人侵蝕了，現(xiàn)在不少方面人家都比我做的好了，我該咋辦？
我說(shuō)啊，你該換個(gè)掌柜的了，如果你連這個(gè)都弄不好，那你啊，就洗洗睡吧。（真是的，怎么還你有這么個(gè)糊涂蛋啊。）
唉！大嘆特嘆��！
