小品《賣拐》中，“趙本山”把好端端的“范偉”忽悠得真假難辨、好壞不分，頃刻間沒(méi)病變有病、小病變大病。“范偉”不僅掏空腰包，還把自行車搭了進(jìn)去。最可笑的是，“范偉”還把好心的“高秀敏”奚落一通：“這社會(huì)怎么變成這樣？”

   　 仔細(xì)玩味賣拐的過(guò)程，不難看出賣拐過(guò)程深得營(yíng)銷之道，值得企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。

   　 第1式：創(chuàng)造需求

　    “這社會(huì)怎么變成這樣？”對(duì)于企業(yè)來(lái)講，就是競(jìng)爭(zhēng)太激烈，日子不好過(guò)。在買方市場(chǎng)的前提下，創(chuàng)造需求成為企業(yè)營(yíng)銷最重要的一課。在賣拐中，“高秀敏”認(rèn)為滿大街都是腿腳好的，拐怎能賣得出去？“趙本山”不這樣看，他針對(duì)“范偉”，創(chuàng)造了一個(gè)“需要拐”的理由，這就是“趙本山”的高明之處。

   　 創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是挖掘、提煉、延伸、深化、創(chuàng)新，是一個(gè)更高層次的營(yíng)銷策略。創(chuàng)造需求也是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的一個(gè)深度運(yùn)用。運(yùn)用得當(dāng)，必將有效確立一個(gè)新的市場(chǎng)區(qū)隔地位，并讓后來(lái)者無(wú)法撼動(dòng)。綜觀當(dāng)前營(yíng)銷的現(xiàn)狀，基本上還處于滿足和停留在現(xiàn)實(shí)需求的一個(gè)階段，我們應(yīng)該及早培養(yǎng)這樣的思維方式，探索這樣的方法，只有這樣，才可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的突破和提升。

 　   第2式：把握消費(fèi)心理

   　 “趙本山”對(duì)“范偉”的心理把握技巧令人叫絕。以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任等等，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處。一是把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)，二是針對(duì)不同的心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段。企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，切不可忽視消費(fèi)者每一個(gè)心理細(xì)節(jié)，這樣的營(yíng)銷才有效。

　    可口可樂(lè)、肯德基公司會(huì)定期對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行研究，并及時(shí)調(diào)整策略。但中國(guó)的很多企業(yè)在這方面做得還不夠，甚至根本就不重視。

   　 第3式：引導(dǎo)和激發(fā)

 　   走兩步、跺腳、想想年輕的時(shí)候等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思路走，讓“范偉”相信了自己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)營(yíng)銷”方式，筆者更愿意把它稱為“近距離營(yíng)銷”或者“貼身營(yíng)銷”，在近距離的溝通中，在引導(dǎo)和激發(fā)的過(guò)程中，帶領(lǐng)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試，沒(méi)有什么比這更具說(shuō)服力。在營(yíng)銷中，更應(yīng)該注重這種溝通方式的運(yùn)用，它將有效彌補(bǔ)單向溝通的缺陷，而且更具威力。引導(dǎo)和激發(fā)正在成為很多企業(yè)的營(yíng)銷利器，如醫(yī)藥保健品行業(yè)的“會(huì)議營(yíng)銷”，運(yùn)用會(huì)議的方式引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試，激發(fā)其購(gòu)買欲望。

  　  第4式：注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制

    　“趙本山”在細(xì)節(jié)的把握上堪稱一絕，能“聞味識(shí)人”，聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師，觀察細(xì)致入微。而在整個(gè)銷售過(guò)程的節(jié)奏控制上也是恰到好處，不疾不速，不慌不忙，有條有理，有進(jìn)有退，如行云流水，水到渠成。策劃得好并不預(yù)示就能成功，執(zhí)行尤為關(guān)鍵。筆者認(rèn)為，好的策劃如執(zhí)行不好就等于零，不好的策劃如執(zhí)行到位至少有成功的可能。而細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制是執(zhí)行的兩個(gè)重要方面，我們一定要重視�，F(xiàn)在“決勝終端”成為很多企業(yè)的營(yíng)銷重心，其本質(zhì)也正是對(duì)“執(zhí)行力”的關(guān)注。

　　第5式：善借勢(shì)

 　   在“賣拐”中，我們千萬(wàn)不要忽視“高秀敏”的作用，雖然“高秀敏”更多表現(xiàn)的是善良。“趙本山”在銷售中正是借助“高秀敏”的“瞎摻和”，更加取得了“范偉”的信任。在營(yíng)銷活動(dòng)中，“借勢(shì)”就是借助人物、事件等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的，它是一個(gè)重要的營(yíng)銷手段，如明星代言、公益營(yíng)銷、熱點(diǎn)事件營(yíng)銷等都是比較常見的借勢(shì)營(yíng)銷方式。但是借勢(shì)也是一把雙刃劍，一定要周密策劃，精心設(shè)計(jì)，否則無(wú)異于自殺。在當(dāng)今廣告滿天飛的時(shí)代，善借勢(shì)無(wú)疑是一把利劍，它能充分彌補(bǔ)廣告效應(yīng)的不足，讓企業(yè)省力省錢。如蒙牛乳業(yè)借助“神五”飛天，借勢(shì)推出“航天員專用奶”，就取得了良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

   　 第6式：及時(shí)成交

    　營(yíng)銷就是為了“成交”，否則營(yíng)銷就僅僅是一種“藝術(shù)”。“趙本山”的成交方法可以稱之為“欲擒故縱”法，從收錢到拿車一氣呵成。在營(yíng)銷中，一定要記住，溝通也罷，廣告也罷，促銷也罷，這些都是手段，最終目的都是為了銷售，為了“成交”，而且要把握時(shí)機(jī)，及時(shí)成交，否則就是浪費(fèi)。