記者在上月參加了東鵬DPI-REX中心舉行的“意大利REX瓷磚媒體推介會(huì)暨國(guó)內(nèi)進(jìn)口瓷磚市場(chǎng)研討會(huì)”活動(dòng)，在會(huì)上看出東鵬國(guó)際(DPI)運(yùn)營(yíng)意大利品牌銳思(REX)的決心與信心。日前，記者再度來(lái)到東鵬DPI，與東鵬DPI-REX市場(chǎng)部經(jīng)理佘云交談，更加加深了記者對(duì)東鵬DPI的定位以及東鵬未來(lái)發(fā)展思路的理解。

　　將鞋業(yè)百麗模式移植到

　　建材行業(yè)

　　談到百麗，很多人尤其是女士，相信立刻會(huì)聯(lián)想到百麗旗下的女裝鞋品牌百麗、思加圖(Staccato)、Tata、Teenmix等，關(guān)心經(jīng)濟(jì)的會(huì)聯(lián)想到作為香港恒生指數(shù)成份股之一的百麗集團(tuán)。其實(shí)百麗集團(tuán)，起家于深圳，從做自有品牌的鞋子開(kāi)始，不斷壯大，并通過(guò)一系列大魚(yú)吃小魚(yú)的收購(gòu)以及品牌創(chuàng)造，成為今日旗下?lián)碛卸鄠€(gè)知名品牌的鞋業(yè)大鱷。但很多人也忽略了，百麗早在2006年，就取得了國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌耐克、阿迪達(dá)斯的中國(guó)全國(guó)代理資格，由此成為這兩大運(yùn)動(dòng)品牌中國(guó)區(qū)的重要合作伙伴。時(shí)至今日，百麗代理的外國(guó)品牌已蔓延到PUMA、Con?鄄verse、Mizuno、Bata、CAT、Clarks及Merrell等知名品牌，一舉取得了這些品牌中國(guó)區(qū)的品牌代理及經(jīng)銷(xiāo)代理權(quán)。

　　據(jù)之前的媒體推介會(huì)上DPI-REX中心總經(jīng)理張升華的發(fā)言，以及市場(chǎng)部經(jīng)理佘云跟記者交談時(shí)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，東鵬正參考鞋業(yè)大鱷百麗集團(tuán)的成功模式，從一家純生產(chǎn)型企業(yè)向綜合服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，既有自有品牌的生產(chǎn)，也代理外國(guó)品牌，而東鵬DPI正以一個(gè)運(yùn)營(yíng)商的形式出現(xiàn)，不考慮生產(chǎn)環(huán)節(jié)，全權(quán)負(fù)責(zé)外國(guó)瓷磚中國(guó)區(qū)品牌代理、渠道招商。“何新明董事長(zhǎng)從早年參與籌建陶瓷城，到后來(lái)成功打造陶瓷總部基地，再到目前在華夏陶瓷博覽城規(guī)劃中央商廈，他一早已經(jīng)將東鵬從一個(gè)純粹的陶瓷生產(chǎn)商定位向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。DPI的出現(xiàn)也一樣是在實(shí)踐這個(gè)初衷，嘗試在DPI不做生產(chǎn)商，利用自身的資源，代理有實(shí)力的外國(guó)品牌。”佘云告訴記者。參考百麗模式，正是因?yàn)闁|鵬與百麗在某些方面有相似之處。一方面企業(yè)有一定的實(shí)力，自己有進(jìn)行生產(chǎn)，另一方面有成熟的銷(xiāo)售渠道。

　　實(shí)力陶企代理外國(guó)瓷磚

　　的模式逐漸顯現(xiàn)

　　一般而言，目前國(guó)外瓷磚品牌進(jìn)入中國(guó)，絕大多數(shù)采用貿(mào)易商代理的模式。以目前在中國(guó)市場(chǎng)占有率最大的“意大利蜜蜂瓷磚”為例，其中國(guó)區(qū)總代理就是北京眾信利華經(jīng)貿(mào)有限公司。像其他在中國(guó)賣(mài)得較火的意大利及西班牙瓷磚品牌如雅素麗(AZULEV)、加德尼亞(GARDENIA)，無(wú)一例外都是采用貿(mào)易公司代理的模式。要不就是成立中國(guó)分公司，像意大利的道格拉斯(DAUGRES)就是一個(gè)很好的例子，他們?cè)谥猩皆O(shè)立中國(guó)分公司，在東莞及清遠(yuǎn)建廠(chǎng)生產(chǎn)。在中國(guó)生產(chǎn)，能夠降低一部分成本，從而在一定程度上降低產(chǎn)品價(jià)格，但是在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，文章來(lái)自于華夏陶瓷網(wǎng)就失去了純進(jìn)口的血統(tǒng)，頂多以外國(guó)品牌出現(xiàn)，也不可避免失去一部分追捧純進(jìn)口產(chǎn)品的高端消費(fèi)者。

　　佘云表示，外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)，貿(mào)易商代理雖然為最普遍的做法，但貿(mào)易商代理也存在短板，像貿(mào)易商取決于其企業(yè)的規(guī)模，即使規(guī)模較大的貿(mào)易商也只能把更多精力集中在區(qū)域招商上，要運(yùn)作全國(guó)招商，大建展廳的做法，由于貿(mào)易商自身渠道較局限，開(kāi)展起來(lái)比較困難。而外國(guó)品牌在華設(shè)廠(chǎng)，就在本質(zhì)上改變了進(jìn)口的血統(tǒng)。這樣一來(lái)，像東鵬這種國(guó)內(nèi)實(shí)力型陶企，本身就具有成熟的渠道網(wǎng)，組建獨(dú)立的部門(mén)DPI來(lái)代理外國(guó)牌子就能起到借力的作用。比起貿(mào)易商，渠道的優(yōu)勢(shì)明顯。受百麗的啟發(fā)，東鵬發(fā)力進(jìn)口品牌領(lǐng)域，既利用東鵬品牌的美譽(yù)度吸引外國(guó)品牌，也利用外國(guó)品牌來(lái)拓展東鵬的市場(chǎng)，進(jìn)一步打造建材行業(yè)的巨無(wú)霸。

　　東鵬第一個(gè)引進(jìn)的REX品牌，在意大利也屬于頂級(jí)品牌，東鵬將REX作為自己的品牌在中國(guó)著力深耕打造，希望借此一炮打響，吸引更多外國(guó)品牌進(jìn)行合作。就像百麗在成功代理耐克、阿迪達(dá)斯后，多個(gè)外國(guó)服飾、鞋品牌就自動(dòng)找上門(mén)合作，后來(lái)的事情就變得輕松容易。百麗的模式在瓷磚進(jìn)駐建材超市也有一定的啟發(fā)意義。以百麗為例，外國(guó)鞋品牌想進(jìn)入中國(guó)，撇除貿(mào)易商的考慮，首先考慮的必然是百麗，因?yàn)榘冫惖那谰哂袩o(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。此外，百貨公司開(kāi)業(yè)，要引入外國(guó)鞋品牌的時(shí)候，首先考慮的也是百麗，因?yàn)榘冫惔淼钠放贫�，且想引入的外�?guó)鞋品牌很多直接就是百麗代理的品牌，從而百麗與百貨公司在關(guān)系上就具有主動(dòng)權(quán)及議價(jià)權(quán)，而百麗自身旗下的品牌進(jìn)入百貨公司也變得容易。這個(gè)模式啟發(fā)了東鵬。東鵬借助打造DPI，若以后DPI運(yùn)作成功，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)知名外國(guó)瓷磚品牌，建材超市要引入這些外國(guó)瓷磚品牌，必然要找東鵬，東鵬就具備了主動(dòng)權(quán)，而相應(yīng)在建材超市推廣自身品牌也變得容易。

　　套用“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的模式

　　佘云告訴記者，東鵬的目標(biāo)是爭(zhēng)取三年內(nèi)REX的銷(xiāo)值達(dá)到5000萬(wàn)，進(jìn)入外國(guó)品牌全國(guó)前三甲。而高端品牌尤其是外國(guó)品牌的營(yíng)銷(xiāo)又區(qū)別于普通品牌，對(duì)于時(shí)下流行的促銷(xiāo)手法不會(huì)跟進(jìn)，主要與高端設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)師合作，打進(jìn)高檔消費(fèi)群體。

　　東鵬明顯是做好準(zhǔn)備，花精力去耕耘外國(guó)瓷磚這一塊市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)轉(zhuǎn)型。記者調(diào)侃，不怕這個(gè)模式被同行抄去，佘云回答，現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)由“大魚(yú)吃小魚(yú)”轉(zhuǎn)變成“快魚(yú)吃慢魚(yú)”的模式。東鵬走在前頭，先分一杯羹就具有先天的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，好的產(chǎn)品市場(chǎng)定位及銷(xiāo)售模式，也決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)的接受程度。像簡(jiǎn)一主推大理石瓷磚，不在陶瓷領(lǐng)域大做文章而刻意進(jìn)軍石材市場(chǎng)就是一個(gè)成功的模式。東鵬DPI優(yōu)選了REX四大系列產(chǎn)品犀角、仿木、仿石、皮紋，以“優(yōu)雅生活，奢華體現(xiàn)”為號(hào)召，接下來(lái)就看東鵬的運(yùn)作，究竟這種建材領(lǐng)域的百麗模式是否可行，東鵬極具行業(yè)指標(biāo)參考意義。