【背景】冠珠瓷磚為新明珠陶瓷集團(tuán)第一大品牌，始建于1992年，經(jīng)過轉(zhuǎn)制、兼并擴(kuò)張、建設(shè)規(guī)�；瘜I(yè)化生產(chǎn)基地和全國(guó)區(qū)域性布點(diǎn)發(fā)展，從一間小廠開始做大做強(qiáng)，成為中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)中最具規(guī)模化、現(xiàn)代化、集團(tuán)化的企業(yè)集團(tuán)之一。2013年4月20日，冠珠陶瓷與遠(yuǎn)東神華集團(tuán)在北京共同舉辦了“北京遠(yuǎn)東美居建材連鎖冠珠陶瓷21周年慶”。
【采訪嘉賓】
遠(yuǎn)東神華集團(tuán)副總經(jīng)理 郭鴻文
新明珠集團(tuán)第一營(yíng)銷中心副總經(jīng)理 李曉生
【采訪時(shí)間】2013年4月20日
【搜房家居網(wǎng)記者】于琨
【采訪實(shí)錄】
【記者】今年是北京遠(yuǎn)東美居建材連鎖冠珠陶瓷21周年慶，相比較于2012年，今年又會(huì)有什么樣的預(yù)期和變化呢？
【郭鴻文】相對(duì)于去年，冠珠品牌在今年年初銷售的情況非常好。冠珠進(jìn)入北京市場(chǎng)這些年受到了消費(fèi)者的認(rèn)可。我們相信今年的銷售目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。
【記者】今年的銷售目標(biāo)是什么呢？
【郭鴻文】銷售額翻一番。
【記者】“國(guó)五條”出臺(tái)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)造成了一定的影響，作為下游的家裝行業(yè)，特別是陶瓷行業(yè)是否也會(huì)受到影響？
【郭鴻文】從市場(chǎng)的情況來(lái)看，市場(chǎng)需求還是非常高的。我感覺今年的情況比往年都要好。“國(guó)五條”出臺(tái)后，政策明朗化對(duì)于房地產(chǎn)和陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)目前影響不大。
【記者】陶瓷行業(yè)整體勢(shì)頭向好，您能給我們分析一下原因嗎？
【郭鴻文】在前一兩年，很多消費(fèi)者和企業(yè)對(duì)于國(guó)家政策都持觀望態(tài)度，甚至也有各種猜測(cè)。其實(shí)，市場(chǎng)上的剛需還是存在的，只是等待集中釋放。今年市場(chǎng)情況良好，主要是剛需起的作用。同時(shí)，今年二手房市場(chǎng)也比較活躍。通常情況下，二手房市場(chǎng)活躍是投機(jī)性投資的一種表現(xiàn)。而投機(jī)性購(gòu)買的房屋以毛坯房居多，有很大的裝修需求，同樣對(duì)于建陶行業(yè)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)需求也比較旺盛。即便不是投機(jī)性投資，對(duì)于老房翻修的需求也是比較大的。
【記者】在您看來(lái)，這21年的發(fā)展最值得驕傲的是什么？
【郭鴻文】冠珠陶瓷通過遠(yuǎn)東神華集團(tuán)拓展北京市場(chǎng)，品牌知名度和市場(chǎng)占有的份額都得到了很大的提升。冠珠陶瓷在北京市場(chǎng)得到了消費(fèi)者的信賴。
【記者】這21年來(lái)冠珠陶瓷在北京市場(chǎng)一直是在建設(shè)品牌知名度和信譽(yù)。那么未來(lái)五年又有什么計(jì)劃和目標(biāo)呢？
【郭鴻文】在未來(lái)的一段時(shí)間，從銷售來(lái)說(shuō)，我們的目標(biāo)是逐年遞增，每年翻一番。我們會(huì)繼續(xù)提高服務(wù)，細(xì)化品類，提高用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)。我們相信冠珠的品牌價(jià)值會(huì)在未來(lái)幾年內(nèi)大大提升，成為北京市場(chǎng)上適應(yīng)市場(chǎng)并受到消費(fèi)者喜歡的品牌。
【記者】今年店慶邀請(qǐng)了世界超模大賽冠軍，國(guó)際名模Kate作為形象代言人。此舉有什么含義？
【郭鴻文】從身高來(lái)說(shuō)，我們今年邀請(qǐng)的形象代言人身高更高。這象征著我們冠珠品牌在今年的業(yè)績(jī)也會(huì)更高。
【記者】冠珠21周年，您認(rèn)為最大的優(yōu)勢(shì)是什么？
【李曉生】我們公司有著科學(xué)化的管理路線，經(jīng)過20多年的積累，無(wú)論從生產(chǎn)、制造、技術(shù)、營(yíng)銷、管理、體系搭建上來(lái)說(shuō)我們都很成熟了。21年的沉淀塑造了冠珠的品牌，在這些環(huán)節(jié)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴我們冠珠都很重視，也一直都在做。正是這每一步都在做呈現(xiàn)出了冠珠的綜合優(yōu)勢(shì)。很多企業(yè)把重點(diǎn)放在一個(gè)點(diǎn)上，比如生產(chǎn)或者銷售。某個(gè)環(huán)節(jié)的落后都會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展。而冠珠每一點(diǎn)都爭(zhēng)取做到最好，展現(xiàn)出了成長(zhǎng)的爆發(fā)力，突出了綜合優(yōu)勢(shì)。對(duì)于冠珠來(lái)說(shuō)，最大的優(yōu)勢(shì)就是我們把各個(gè)要素組合起來(lái)都做的很好。
【記者】冠珠的綜合實(shí)力很強(qiáng)，哪幾個(gè)方面能體現(xiàn)冠珠的競(jìng)爭(zhēng)力？
【李曉生】建陶行業(yè)最核心的環(huán)節(jié)就是生產(chǎn)，生產(chǎn)是第一位的。 第二個(gè)就是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，就是經(jīng)銷商的質(zhì)量。冠珠目前的經(jīng)銷商和冠珠經(jīng)過十年八年的共同成長(zhǎng)，大部分經(jīng)銷商都是在當(dāng)?shù)厍叭乃�。無(wú)論是公司化管理還是體系建設(shè)上，經(jīng)銷商都已經(jīng)很成熟了。這些經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有著各種渠道，比如，家裝、小區(qū)、團(tuán)購(gòu)等。 我們的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)可以概括為：一條線，一個(gè)規(guī)格，一個(gè)花色，一個(gè)品種，專業(yè)化生產(chǎn)，規(guī)�；a(chǎn)。我們生產(chǎn)的產(chǎn)品從品質(zhì)、口碑、質(zhì)量、性價(jià)比來(lái)說(shuō)，在目前整個(gè)行業(yè)中是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。
【記者】冠珠目前有多少經(jīng)銷商？
【李曉生】冠珠陶瓷目前在全國(guó)有700個(gè)總代理。整個(gè)集團(tuán)一共有4000個(gè)代理商。像北京這樣規(guī)模的每一個(gè)代理商下面還有代理。目前冠珠總的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量超過16000個(gè)。
【記者】今年建陶行業(yè)的形勢(shì)如何？
【李曉生】在開年以來(lái)，整體形勢(shì)普遍偏好。無(wú)論是零售、工裝還是分銷都展現(xiàn)出了很強(qiáng)的爆發(fā)力。我們會(huì)加大冠珠品牌的推廣力度，接下來(lái)的五年會(huì)是我們重點(diǎn)的推廣發(fā)展期。我們與經(jīng)銷商之間有著各種營(yíng)銷組合，這也包括我們聘請(qǐng)了世界超模大賽總冠軍來(lái)輔助經(jīng)銷商等等。冠珠總部還成立專門了市場(chǎng)組協(xié)助經(jīng)銷商拓展?fàn)I銷渠道，使廠家與經(jīng)銷商在接下來(lái)的發(fā)展期內(nèi)走的更緊密。
【記者】您能給我們介紹一下冠珠陶瓷總的盈利情況嗎？
【李曉生】目前，冠珠是擁有全球最大產(chǎn)能的企業(yè)。我們一年能夠生產(chǎn)2億平方米的瓷磚。冠珠擁有四大生產(chǎn)基地，工藝窯爐80多條。我們目前不單純考慮盈利，更多的是想把平臺(tái)打造好，從生產(chǎn)到銷售，把握好這兩個(gè)核心之間的細(xì)節(jié)配合。我們很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)就是已經(jīng)把生產(chǎn)理的很順很規(guī)范化，我們的設(shè)備和技術(shù)都是世界領(lǐng)先的。我們下一步就是要把營(yíng)銷做好，我們會(huì)做一個(gè)更強(qiáng)的平臺(tái)來(lái)把我們的產(chǎn)品和設(shè)計(jì)進(jìn)行展示和推廣。
【記者】冠珠目前的銷售渠道是什么情況？
【李曉生】我們目前的主流渠道就是零售、家裝、小區(qū)、團(tuán)購(gòu)、工程以及分銷。我們立足多渠道的方式來(lái)拓展市場(chǎng)。比如說(shuō)，北京營(yíng)銷中心就城里了很多部門來(lái)進(jìn)行多渠道的推廣。建材屬于量比較大的產(chǎn)品，產(chǎn)品線比較長(zhǎng)也分為高、中、低不同檔次，各種價(jià)位的產(chǎn)品都有。 我們還是會(huì)走多元化渠道進(jìn)行重點(diǎn)推廣。此外，我們也配置了專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，制定了很多激勵(lì)方案來(lái)激勵(lì)終端營(yíng)銷人員更快更積極的推廣。
【記者】冠珠目前的主要合作對(duì)象還是家裝公司嗎？
【李曉生】家裝公司、設(shè)計(jì)師、主材店都有合作，我們的形式會(huì)根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整。整體來(lái)說(shuō)我們目前的渠道是良性的。三駕馬車并行，不會(huì)偏向哪一條渠道。每一條渠道對(duì)應(yīng)的客戶是不一樣的。
【記者】21年是一個(gè)回顧也是一個(gè)新的開始，那冠珠未來(lái)的目標(biāo)又是什么呢？
【李曉生】集團(tuán)為未來(lái)的發(fā)展做了重點(diǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃。集團(tuán)的決策委員會(huì)做了詳細(xì)部署，我們最近的目標(biāo)還是雙百億目標(biāo)。雙百億就是瓷磚地產(chǎn)都達(dá)到一百個(gè)億，總體達(dá)到兩百億。這是未來(lái)五年發(fā)展要達(dá)到的第一個(gè)目標(biāo)。
