進(jìn)入6月份，依據(jù)往年終端市場的銷售規(guī)律，陶企的銷售量會(huì)出現(xiàn)明顯的下滑。據(jù)記者查閱資料了解，去年同期，高安產(chǎn)區(qū)的銷售情況不容樂觀，季節(jié)性的銷售淡季在四月中旬便悄然降臨產(chǎn)區(qū)，一部分企業(yè)由于倉庫容量太小，產(chǎn)品都堆放到了倉庫外，有些甚至都堆放到了馬路兩旁。

  然而，近日記者通過走訪高安陶瓷企業(yè)并且多方了解到，目前整個(gè)產(chǎn)區(qū)的大部分企業(yè)銷售情況仍然還維持在一季度的銷售水平，甚至部分企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人都稱企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)能還無法滿足目前市場強(qiáng)勁的需求。尤其是一些瓷片企業(yè)，由于瓷片花色品種較多，排產(chǎn)周期較長，某些客戶等十天半個(gè)月是常有的事。當(dāng)然面對即將步入淡季市場，很多企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人也對下半年的銷售表示出了一定的擔(dān)憂。尤其是當(dāng)前產(chǎn)區(qū)又開始了新一輪的擴(kuò)建高潮，不久的將來又會(huì)面臨新一輪產(chǎn)能的急劇擴(kuò)張。初步預(yù)計(jì)，2013年下半年泛高安產(chǎn)區(qū)又將新增陶瓷生產(chǎn)線40條。如此大的產(chǎn)能，面對市場有限的市場半徑，企業(yè)如何應(yīng)對產(chǎn)能過剩危機(jī)，這是所有人都無法逃避的問題。

  淡季未至 企業(yè)當(dāng)前銷售平穩(wěn)

  據(jù)了解，今年上半年與去年同期相比，高安產(chǎn)區(qū)陶瓷企業(yè)的銷量都有了較大幅度的提升，個(gè)別產(chǎn)品價(jià)格同比去年還略有上升。據(jù)江西佳宇陶瓷銷售負(fù)責(zé)人萬秋平表示：今年，整個(gè)江西產(chǎn)區(qū)的西瓦價(jià)格同比去年有了一定程度的上升，銷售情況也較去年好。開年限電期間，由于庫存緊張，發(fā)貨量相對較少，但是大多都在1000噸/天左右。過了限電期，其他時(shí)間每天正常的出貨量都有1500多噸。同時(shí)，近兩年，國家新農(nóng)村以及城鎮(zhèn)化建設(shè)項(xiàng)目的大發(fā)展，工程數(shù)量也較多，大大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，提升了企業(yè)的銷售量。

  除主要是以農(nóng)村市場為主的西瓦產(chǎn)品外，今年，拋光磚、瓷片、仿古磚類生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)人也紛紛表示2013年的市場形勢同比往年要好。據(jù)華碩陶瓷品牌負(fù)責(zé)人余超明介紹：開年后是每個(gè)企業(yè)的銷售旺季，這期間企業(yè)的銷售情況良好是市場既有的規(guī)律。但是，今年還有一個(gè)特殊情況就是開年后江西產(chǎn)區(qū)因電網(wǎng)改造，致使所有產(chǎn)區(qū)內(nèi)企業(yè)復(fù)產(chǎn)推遲了半月有余。這也無形中推遲了產(chǎn)區(qū)淡季的來臨。

  依據(jù)往年的慣例，進(jìn)入5月下旬，企業(yè)的銷量就會(huì)出現(xiàn)明顯下滑，主要是安徽、河南等地開始了夏季小麥的收割。到了6月下旬又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)小旺季，真正進(jìn)入淡季要到7、8月份。不過，今年上半年的整體市場形勢比較樂觀，很多企業(yè)從開年到現(xiàn)在基本沒有庫存。“從目前的情況來看，整個(gè)6月份的銷售情況波動(dòng)不會(huì)很大，但是到了7月份就難說了。”上述負(fù)責(zé)人表示，近兩年高安產(chǎn)區(qū)部分企業(yè)的銷售渠道拓寬，因此小區(qū)域的市場波動(dòng)對企業(yè)的銷售影響不大。然而，到了7、8月份，江西產(chǎn)區(qū)企業(yè)的主要傳統(tǒng)市場江西、湖南、湖北正式進(jìn)入農(nóng)忙時(shí)節(jié)，銷量就會(huì)出現(xiàn)急劇的下滑。

  出口受阻 鎖定國內(nèi)外圍市場

  據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，高安產(chǎn)區(qū)的企業(yè)受市場、尤其是一些大客戶的牽制很大，往往一個(gè)大客戶的流失就會(huì)讓整個(gè)企業(yè)的銷售額出現(xiàn)明顯的下滑。

  另外，高安產(chǎn)區(qū)市場半徑較短、出口市場的空白，也致使企業(yè)較容易受到傳統(tǒng)市場的影響。

  據(jù)了解，去年高安產(chǎn)區(qū)企業(yè)受相關(guān)政策以及市場影響，產(chǎn)區(qū)新增生產(chǎn)線較少。以高安建筑陶瓷產(chǎn)業(yè)基地為例，2012年，基地內(nèi)新增陶瓷生產(chǎn)線4條。休整了一年之后，2013年，高安產(chǎn)區(qū)開始了新一輪的擴(kuò)建高潮，加上周邊上高、宜豐等地區(qū)，預(yù)計(jì)今年泛高安產(chǎn)區(qū)將新增陶瓷生產(chǎn)線近40條，其中拋光磚生產(chǎn)線將新增10條，仿古磚、瓷片、外墻等企業(yè)也都在擴(kuò)建。華碩陶瓷品牌總經(jīng)理余超明分析指出，拋光磚今年如果新增10條生產(chǎn)線，一個(gè)月的產(chǎn)能就將增加一個(gè)億，如此大的產(chǎn)能僅僅依靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)市場是很難消化的，企業(yè)只能再次陷入無休止的價(jià)格大戰(zhàn)。而且，現(xiàn)在湖南、湖北產(chǎn)區(qū)企業(yè)的興起，也切斷了江西產(chǎn)區(qū)很多的市場網(wǎng)絡(luò)，分食了可觀的市場份額。因此，企業(yè)只能拓展新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，800公里外的國內(nèi)市場以及出口市場是目前江西產(chǎn)區(qū)的空白區(qū)域。

  然而，目前，產(chǎn)區(qū)出口配套成本較高、專業(yè)出口人才的缺失，讓企業(yè)很難在短期之內(nèi)打通國外市場渠道，那么就只剩下外圍市場的開拓能解燃眉之急。而就目前外圍市場的銷售情況來說，西南、西北已經(jīng)成為外圍市場中的重要區(qū)域。

  據(jù)了解，在2012年，江西產(chǎn)區(qū)的一部分企業(yè)已經(jīng)把目光鎖定了西北市場(西藏、新疆、甘肅、青海等)，而西南市場則在近幾年成了眾多企業(yè)的必爭之地，尤其是隨著高安產(chǎn)區(qū)北八道、鐵路專用線等鐵路運(yùn)輸?shù)拈_通，江西產(chǎn)區(qū)的瓷磚已經(jīng)遍布貴州、云南等地。據(jù)神州陶瓷洪科文介紹，西北、西南市場已經(jīng)在公司每月的銷量中占據(jù)了比較高的份額，西北市場除了西安外，新疆、甘肅等地的客戶每月的發(fā)貨量都比較大。對此深有同感還有華碩的余超明，他也表示新疆、西藏的市場在逐步擴(kuò)大。

  除了這些外圍市場，山東臨沂、淄博、以及福建、廣東等陶瓷老產(chǎn)區(qū)，也成為高安產(chǎn)品走出去不容忽視的巨大市場。據(jù)了解，由于山東、福建、廣東陶瓷產(chǎn)區(qū)的品牌價(jià)格透明度高，市場商戶的價(jià)格競爭也非常激烈，江西作為一個(gè)新興的陶瓷產(chǎn)區(qū)，很多品牌都是新面孔，再加上產(chǎn)品品質(zhì)較好、花色也幾乎與其他產(chǎn)區(qū)同步，以及較為完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，吸引了這些陶瓷主產(chǎn)區(qū)的客戶這些市場應(yīng)該也會(huì)成為江西企業(yè)今后的一個(gè)助攻市場。

  提升企業(yè)自身綜合實(shí)力

  不管是規(guī)律性的淡旺季還是傳統(tǒng)銷售市場的相對飽和抑或是物流半徑的困擾等等一系列問題，歸根結(jié)底還是企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)弱的問題。企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)，這些問題都會(huì)隨之解決；反之，這些問題便會(huì)越發(fā)的突出，成為企業(yè)如鯁在喉的困擾。

  所謂企業(yè)自身的綜合實(shí)力包括兩個(gè)方面，一個(gè)是看的見的，如產(chǎn)品的齊全性、產(chǎn)品的創(chuàng)新力、企業(yè)的資金實(shí)力和基本的硬件建設(shè)；一個(gè)是看不見的，包括品牌的影響力和企業(yè)文化的影響力。

  從正面的角度來說，企業(yè)自身綜合實(shí)力一旦增強(qiáng)到一定高度，那么這個(gè)目前在高安產(chǎn)區(qū)企業(yè)所面臨的的問題就會(huì)迎刃而解。

  江西華碩陶瓷有限公司品牌總經(jīng)理余超明介紹說，在高安產(chǎn)區(qū)做銷售，9、10月兩個(gè)月是最輕松的，在結(jié)束了規(guī)律的季節(jié)性淡季后，市場在這一時(shí)期開始回暖，企業(yè)也積壓了一定量的庫存，對于客戶的需要能夠及時(shí)供應(yīng)。然而，進(jìn)入11月以后，庫存被消化，企業(yè)排產(chǎn)漸顯吃緊。“客戶天天打電話過來催貨，這個(gè)時(shí)候就顯得相當(dāng)困難。把所有的產(chǎn)品給了大客戶，又無法向眾多小客戶交代；不供貨給大客戶又擔(dān)心流失客戶資源。”余超明說，作為銷售人員希望能多賣產(chǎn)品，但又會(huì)面臨某些產(chǎn)品暫時(shí)性缺失的矛盾。他指出，解決這個(gè)問題最為直接的方法就是做庫存。然而就高安產(chǎn)區(qū)而言，能做庫存、敢做庫存的企業(yè)是少之又少。一般情況下企業(yè)只要有了差不多一個(gè)月的庫存，就會(huì)充滿前所未有的危機(jī)感。退一步而言，即使目前企業(yè)有資金實(shí)力去做庫存，也沒有人敢去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榭熹N是整個(gè)產(chǎn)區(qū)正在運(yùn)行和追求的一個(gè)模式。

  從全國目前現(xiàn)有的陶瓷品牌來說，越是高端的品牌、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，就越是賣的好，并且受季節(jié)性淡季的影響非常小。相對來說這些企業(yè)在在售賣自己產(chǎn)品的同時(shí)也在售賣企業(yè)文化和產(chǎn)品所融入的理念，文化和理念成為一種特殊的產(chǎn)品附加值出售給消費(fèi)者。反觀目前的高安產(chǎn)區(qū)，在有形的產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品齊全方面都滿足不了這樣的市場訴求，更不用說在理念和文化方面的突破。但是目前也有部分企業(yè)老板開始重視這一方面的問題，“但是企業(yè)自身綜合實(shí)力的提升到一定的高度仍然需要比較漫長的時(shí)期”。某職業(yè)經(jīng)理人說道。

  企業(yè)綜合實(shí)力的提升，并不是一朝一夕的事情，這首先需要經(jīng)營者理念的轉(zhuǎn)變，只有理念轉(zhuǎn)變了才有可能、有勇氣慢慢的將其付諸于實(shí)踐。而產(chǎn)品創(chuàng)新力的提升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完善、企業(yè)資金實(shí)力的增強(qiáng)等又是相互聯(lián)系的，因此，對于生產(chǎn)企業(yè)而言，最基本的就是要把產(chǎn)品做好做精，并且在盡可能的情況下將其做到極致。這樣企業(yè)才能在任何環(huán)境下應(yīng)對自如，向著健康良性的方向發(fā)展。