世界頂級商學(xué)院沃頓商學(xué)院的談判策略研究專家、教育家G. 理查德·謝爾是享有全球盛譽的“沃頓經(jīng)理談判研討班”的教學(xué)主任。他在1999年出版的《沃頓商學(xué)院最實用的談判課》，在美國企業(yè)界獲得了極大好評，還被翻譯成十多種文字。這本書經(jīng)修訂的第2版，最近由機(jī)械工業(yè)出版社引進(jìn)出版，擔(dān)綱主譯的是外交學(xué)院教授林民旺。

    《沃頓商學(xué)院最實用的談判課（原書第2版）》一書的最大特點就在于實用性。G. 理查德·謝爾詳細(xì)的向讀者闡釋了談判各個基本要素，分析提出把握這些要素的方法，以及應(yīng)對商務(wù)實踐中對手濫用這些要素的處置方式；對談判過程四個步驟應(yīng)把握和遵循的原則作了深入分析；還單辟一章，探討了談判中的道德標(biāo)準(zhǔn)。

    可以說，通過G. 理查德·謝爾的介紹，談判新手（不擅長人際溝通和談判的創(chuàng)業(yè)家、科學(xué)家、藝術(shù)家、設(shè)計人員，新參加企業(yè)工作的畢業(yè)生等）可以學(xué)會如何談判、如何辨識談判陷阱并避免陷入交易陷阱、如何恰當(dāng)?shù)膱猿终勁性瓌t和道德標(biāo)準(zhǔn)而光彩贏得談判。而對于那些經(jīng)常參加商務(wù)談判，并獲得過卓越業(yè)績、建立起良好名聲的資深人士，G. 理查德·謝爾所著的這本書可以提供重要參照，有助于找出現(xiàn)有談判風(fēng)格、方法和思路的不足，進(jìn)一步提高談判能力。

    G. 理查德·謝爾提出的談判基本要素，包括談判風(fēng)格、目標(biāo)與期望、權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范、關(guān)系、對方利益、優(yōu)勢六個方面。每個要素都有深層的心理基礎(chǔ)，從大量的商務(wù)談判實踐中概括而成。談判新手可能通過向他人請教、閱讀經(jīng)管書籍、基于管理經(jīng)驗和生活常識了解到這些基本要素的內(nèi)容，卻很難系統(tǒng)性的予以把握和訓(xùn)練。因此，要想成為一名出色的談判者，需要從談判基本要素的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練開始。

    談判中經(jīng)常出現(xiàn)回避、妥協(xié)、遷就、競爭、協(xié)作五種策略中的一種，或幾種的組合，可以歸為合作風(fēng)格和競爭風(fēng)格。兩種風(fēng)格不存在孰優(yōu)孰劣，而是需要根據(jù)具體談判環(huán)境來確定，并考慮到談判參與者的性別差異、談判環(huán)境之外的文化差異。接下來就是談判的目標(biāo)和期望。 目標(biāo)指向了談判的方向，期望則影響著談判中的交流方式，事實上，很多陷入僵局的談判就在于一方甚至雙方的目標(biāo)并不明確，因而在談判中時常發(fā)生“反悔”；而因為沒有恰當(dāng)?shù)钠谕�，談判交流時作出的妥協(xié)和讓步，最終可能演變?yōu)槌山缓蟮拿�盾。�?yōu)勢是談判的關(guān)鍵變量，談判者可以通過不同途徑來增加優(yōu)勢，包括談判桌之外好的替代方案來達(dá)到目標(biāo)、控制對方所需資源、組建聯(lián)盟、使局勢朝著協(xié)議一旦未達(dá)成就將讓對方喪失掩面等損失的方向出現(xiàn)。

    談判中常常出現(xiàn)圈套，這通常是權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范、關(guān)系等要素遭到了濫用，對此，人們應(yīng)保持高度警惕。G. 理查德·謝爾特意指出，談判中需注意一些談判老手制造的“一致性圈套”，因為人的思維方式會形成對目標(biāo)、期望的一致性自覺，善于操縱和誤導(dǎo)他人的高手常常故意提出看似合理甚至超出對方預(yù)期的目標(biāo)，然后提出該目標(biāo)的引申要求，對對方的利益造成損害。同樣，談判對手也經(jīng)常性使用虛假的互惠原則，來騙取對方信任，再提出不公平交換。

    了解談判基本要素，為成功進(jìn)行談判奠定了基礎(chǔ)。談判的四個步驟之中，起步環(huán)節(jié)至關(guān)重要，也最容易受到忽視。談判過程的第一步是準(zhǔn)備策略，需要對談判情境進(jìn)行評估，界定談判的性質(zhì)（按照各方對利益沖突的認(rèn)識、未來關(guān)系重要性的認(rèn)識進(jìn)行界定），然后對談判情境、策略和風(fēng)格作出匹配準(zhǔn)備，再從對方角度來審視談判情境，最后敲定談判方式和計劃。

    談判過程的其他三個步驟分別是，交換信息、開始談判和作出讓步、結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議。G. 理查德·謝爾結(jié)合大量案例，從不同談判情境下談判者和對手的心理要素入手，提出了多項操作性建議。

    全書最后提到了談判中的道德標(biāo)準(zhǔn)問題。為了獲得談判優(yōu)勢、交易優(yōu)勢而在談判中撒謊，比如虛報其他買家（賣家）、底價，編造交易截止期（以利用對方對失去交易機(jī)會的恐懼感），虛假宣傳，等等——這些做法在許多暢銷書中，被列為談判制勝的“殺手锏”。G. 理查德·謝爾認(rèn)為，談判和交易中將道德擺在第一位而非最后，是至關(guān)重要的，因為按照法律界定的詐騙罪已經(jīng)對欺詐要素作出清晰描述：“故意”、“虛假陳述”、“重要的”、“事實”、“依據(jù)陳述內(nèi)容”、“遭受損失”。違背這些要素，既違背了道德，更可能被牽扯到法律訴訟之中。