日本驪住在2013年9月以40億美元收購(gòu)德國(guó)高儀衛(wèi)浴，占據(jù)國(guó)內(nèi)家居媒體頭版頭條，可謂掙足眼球。驪住以代理經(jīng)銷起家，后來(lái)通過(guò)不斷收購(gòu)整合，發(fā)展為跨家居建材多個(gè)領(lǐng)域、年?duì)I業(yè)規(guī)模超過(guò)300億美元的跨國(guó)公司。由此可見(jiàn)，渠道流通商絕對(duì)是不可小視的力量。
掃描中國(guó)衛(wèi)浴發(fā)展的今天，在地產(chǎn)到達(dá)頂峰的時(shí)候，建材也將達(dá)到一個(gè)峰值，這會(huì)逼迫大型代理商思考未來(lái)方向。誰(shuí)將被淘汰?誰(shuí)又將成就王者地位?我們不敢妄測(cè)。我們?cè)诖藢?duì)衛(wèi)浴行業(yè)未來(lái)最有發(fā)展?jié)摿Φ?ldquo;諸侯”級(jí)的代理商進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。這些各霸一方的“諸侯”都是衛(wèi)浴行業(yè)乃至泛家居中屈指可數(shù)的人物，是每個(gè)品牌都希望合作的優(yōu)質(zhì)渠道資源，他們都有成為未來(lái)中國(guó)版驪住的潛力，問(wèn)鼎最后的渠道王者的寶座。
讓我們一一揭開(kāi)他們的面紗。
一、全國(guó)布局眼光宏大的華耐
華耐靈魂人物：賈鋒
多年前就有“北華耐，南惠泉”一說(shuō)，這是對(duì)兩家地位最高、實(shí)力最強(qiáng)的陶瓷衛(wèi)浴代理商的尊稱，其中的華耐指華耐家居集團(tuán)。難能可貴的是，經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，華耐仍然勢(shì)頭迅猛，不僅保持了在建材代理方面的優(yōu)勢(shì)，而且切入到了家居賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域。
在傳統(tǒng)的家居建材代理業(yè)務(wù)，華耐的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了全國(guó)主要的大中城市，如上海、南京、廣州甚至西南的四川等大部分，成為馬可波羅仿古磚以及箭牌衛(wèi)浴等家居品牌的核心代理商;另外華耐在佛山建立統(tǒng)一的采購(gòu)體系更是助推其業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決了布局全國(guó)業(yè)務(wù)的物流對(duì)接，這些已經(jīng)是普通代理商無(wú)法望其項(xiàng)背的層次。華耐的網(wǎng)店覆蓋率和滲透率成績(jī)非常了得，其布局更是讓人由衷佩服：跨入品牌上游，建立立家和唐彩兩大自有品牌，逐漸擁有了自己的品牌，其謀略和日本驪住擁有伊奈衛(wèi)浴非常相似。得隴望蜀，華耐已逐漸滲入家居建材電商領(lǐng)域，其目的遠(yuǎn)不止分一杯羹這樣簡(jiǎn)單。
華耐已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)的家居建材代理商向多元化家居建材運(yùn)營(yíng)商，由個(gè)體經(jīng)營(yíng)向現(xiàn)代化、股份制的公司化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型，并創(chuàng)新式地開(kāi)始推廣全員持股，其格局之大、運(yùn)營(yíng)水平之高已超過(guò)多數(shù)家居上游企業(yè)。在品牌推廣方面，攀登非洲最高峰的活動(dòng)充分展示了其高超的市場(chǎng)運(yùn)作水平及領(lǐng)先的品牌理念。
二、雄起嶺南的惠泉美居
惠泉美居靈魂人物：王國(guó)闖
“北華耐，南惠泉”，惠泉即惠泉美居。廣東惠泉美居有限公司多年堅(jiān)守建材行業(yè)，業(yè)務(wù)主要在中國(guó)最富裕的華東和華南版塊，旗下代理L&D、歐神諾以及高端衛(wèi)浴貝朗等品牌�；萑阎鸩缴孀闵虡I(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，投資運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目有江蘇金太陽(yáng)投資置業(yè)有限公司、江蘇鎮(zhèn)江金太陽(yáng)國(guó)際家居廣場(chǎng)、廣東惠州市惠泉山寶建材超市等商業(yè)賣場(chǎng)，在當(dāng)?shù)囟季哂泻艽蟮挠绊懥?屈指可數(shù)的整體實(shí)力，加上對(duì)運(yùn)營(yíng)區(qū)域及業(yè)務(wù)范圍聚焦，惠泉未來(lái)的走向值得期待。
三、戰(zhàn)略跨界布局的遠(yuǎn)東神華
遠(yuǎn)東神華靈魂人物：楊占江
北京遠(yuǎn)東神華集團(tuán)在家居行業(yè)是不可多得的優(yōu)質(zhì)渠道代理商，實(shí)力不可小覷!
遠(yuǎn)東神華代理的主要家居品牌有法恩莎、箭牌、維衛(wèi)、歐神諾、L&D等，均為行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌!遠(yuǎn)東神華發(fā)展到今天，曾經(jīng)打造了行業(yè)很多經(jīng)典的經(jīng)營(yíng)案例，是法恩莎經(jīng)銷商體系里的標(biāo)桿與風(fēng)向標(biāo)，法恩莎核心代理商經(jīng)營(yíng)維衛(wèi)也多是受其影響。遠(yuǎn)東神華近幾年也開(kāi)始了多元化之路，除家居業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)東美居建材連鎖外，還成立了遠(yuǎn)東建華工程公司、北京鼎盛駿達(dá)公司、張家口煤業(yè)等，一路順勢(shì)的發(fā)展肯定會(huì)給我們更多的驚喜和意外!
四、浙江家居流通大佬杭州東箭集團(tuán)
東箭靈魂人物：陳杭閩
杭州東箭集團(tuán)是一家以浙江為根據(jù)地的，代理國(guó)內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌為主的家居建材銷售流通商，旗下代理的品牌包括TOTO、箭牌、摩恩、金意陶、東鵬、高寶等。東箭集團(tuán)在浙江多地建立了經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，員工近800名，轄區(qū)內(nèi)的加盟門(mén)店達(dá)到100余家，營(yíng)業(yè)面積約60000平方米，是陶瓷衛(wèi)浴代理商中浙江省內(nèi)公認(rèn)的區(qū)域霸主，在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)早是聲名遠(yuǎn)播!其建立的便捷的一站式購(gòu)物環(huán)境，形成了非同一般的競(jìng)爭(zhēng)力。
五、抗衡家居巨頭百安居的本土代表廣州靚家居
靚家居靈魂人物：曾育周
靚家居對(duì)于很多人也許陌生，但是其實(shí)力卻非同一般。
靚家居隸屬于廣州市創(chuàng)成裝飾材料有限公司，旗下共擁有14家門(mén)店，難能可貴的是每家門(mén)店的經(jīng)營(yíng)面積都在數(shù)千平方米以上，這是其立足廣州，輻射珠三角的“資本”。
靚家居憑借一己之力與百安居抗衡而不落下風(fēng)，也讓這段叫板外資大鱷的本土保衛(wèi)戰(zhàn)成為了中山大學(xué)MBA課程的教學(xué)案例。
靚家居非凡的人才培養(yǎng)能力使其有廣州建材界的“黃埔軍校”美譽(yù)，就連華耐和惠泉廣州的分支機(jī)構(gòu)都有相當(dāng)一部分人才在靚家居工作過(guò)，可見(jiàn)其人才培養(yǎng)能力之強(qiáng)悍�，F(xiàn)階段房地產(chǎn)頂峰階段，未來(lái)實(shí)體經(jīng)營(yíng)高成本情況下，靚家居本土超市型經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)勢(shì)無(wú)人可及，很有可能發(fā)展為中國(guó)版的“百安居”，從而另辟蹊徑成為中國(guó)版驪住，問(wèn)鼎渠道王者之位。
六、品牌與經(jīng)銷商一起發(fā)展的典范南京閔牧工貿(mào)有限公司
閔牧經(jīng)營(yíng)靈魂人物：陳瑞軍
南京閔牧工貿(mào)有限公司是當(dāng)下九牧最大的代理商，單以江蘇(常州除外)省以及安徽少數(shù)幾個(gè)地級(jí)市區(qū)域的業(yè)績(jī)就在九牧衛(wèi)浴經(jīng)銷商體系中做到了第一，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模甚至不遜于上述幾個(gè)大佬，其經(jīng)營(yíng)思路也是自成一家。
南京閔牧工貿(mào)有限公司建立的管理體系異常完善，而且人均產(chǎn)出比也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于行業(yè)。特別值得一提的是，該公司如此輝煌的成績(jī)是建立在只代理九牧衛(wèi)浴一個(gè)品牌的基礎(chǔ)之上的，和前述的五家企業(yè)的代理策略截然不同。閩牧和九牧品牌之間的戰(zhàn)略同盟及戰(zhàn)略互信讓兩家越走越近，南京閔牧的未來(lái)也是擁有無(wú)限可能.
七、渠道黑馬經(jīng)營(yíng)取勝的武漢時(shí)尚萬(wàn)家
武漢時(shí)尚萬(wàn)家經(jīng)營(yíng)的靈魂人物：黃木水
武漢時(shí)尚萬(wàn)家家居有限公司與上述大鱷相比，無(wú)論從規(guī)模還是影響力似乎都小了很多。但該公司獨(dú)特的創(chuàng)意策略，通過(guò)代理浪鯨衛(wèi)浴做到了極致，也一躍成為渠道黑馬，短短幾年時(shí)間影響力在行業(yè)不斷攀升。該公司旗下經(jīng)營(yíng)的品牌浪鯨、生活家·casa、道格拉斯、施朗格、貝朗衛(wèi)浴、四海家具-卡芬達(dá)系列等家居品牌，40多家連鎖店全面覆蓋武漢三鎮(zhèn)各大建材賣場(chǎng)。時(shí)尚萬(wàn)家繼續(xù)順勢(shì)發(fā)展下去，逆襲的可能也是存在。
當(dāng)然，家居建材流通行業(yè)藏龍臥虎，還有一些優(yōu)質(zhì)的代表。筆者僅從經(jīng)營(yíng)規(guī)模、行業(yè)影響力、衛(wèi)浴相關(guān)性的角度選取了這些樣板(篇幅有限，只選取上述7個(gè)代表。不排除還有其他的優(yōu)秀經(jīng)銷商)。華耐、惠泉、遠(yuǎn)東都已經(jīng)逐漸發(fā)展成為多元化的企業(yè)集團(tuán);浙江東箭是公認(rèn)的區(qū)域代理商加盟模式的典型代表;廣州的靚家居是本土家居建材連鎖超市模式的成功案例;南京閩牧工貿(mào)是經(jīng)銷商與代理品牌共同成長(zhǎng)發(fā)展到壯大，到最后形成利益共同體的典型案例;武漢時(shí)尚萬(wàn)家是在缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌，但是靠高明的經(jīng)營(yíng)策略取勝的經(jīng)典案例。七個(gè)渠道大佬的成功各不相同，各自的發(fā)展軌跡和經(jīng)營(yíng)策略都值得家居業(yè)借鑒參考，但無(wú)論是他們中的哪一家，離真正的家居業(yè)王者地位尚有較大的差距，以營(yíng)業(yè)規(guī)模最大的華耐家居集團(tuán)為例，不要說(shuō)與國(guó)際品牌相博弈，即使與國(guó)內(nèi)陶瓷行業(yè)領(lǐng)先的上游制造企業(yè)相比，也有一定差距，建立超越上游品牌的競(jìng)爭(zhēng)力還有一段路。
國(guó)內(nèi)的渠道“強(qiáng)者”距離國(guó)際性的家居流通商尚有較大的差距，要想從強(qiáng)者成為最后的王者，將會(huì)面臨兩個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：一方面，如何面對(duì)中國(guó)當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的高成本挑戰(zhàn)?另一方面，這些代理商在起家階段主要依靠經(jīng)營(yíng)幾個(gè)甚至一個(gè)較高知名度的陶瓷衛(wèi)浴品牌打天下，將來(lái)如何補(bǔ)充和優(yōu)化經(jīng)營(yíng)的品牌結(jié)構(gòu)將成為下一站的挑戰(zhàn)。以今年的并購(gòu)案例來(lái)分析，驪住將高儀納入旗下，其實(shí)質(zhì)就是完善了經(jīng)營(yíng)序列中高端衛(wèi)浴品牌的不足。
隨著發(fā)展，通過(guò)獲取高端和中低端超高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)品牌來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)品牌資源的不足，將會(huì)成為優(yōu)質(zhì)代理商們的首選策略。以代理衛(wèi)浴為主模塊的渠道大佬們更是如此，不然，不足以繼續(xù)提升市場(chǎng)份額。而具有雄厚實(shí)力的制造商新推出的品牌，如唐山夢(mèng)牌推出的宜來(lái)衛(wèi)浴、貝朗推出的安住衛(wèi)浴還有輝煌推出的歐聯(lián)衛(wèi)浴等超高性價(jià)比的品牌也越來(lái)越受到渠道大佬們的青睞。中宇通過(guò)旗下艾格斯頓手中的國(guó)際代理品牌也注定會(huì)成為渠道大佬抗衡科勒、杜拉維特等高端品牌的秘密武器。
所以，我們可以大膽設(shè)想，受渠道大佬強(qiáng)烈的發(fā)展需求帶動(dòng)，未來(lái)上游企業(yè)推出的兩種類型的品牌可能會(huì)存在巨大的上升空間，一類是具有雄厚的母公司實(shí)力支持和較高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的“名門(mén)驕子”：如夢(mèng)牌推出的宜來(lái)衛(wèi)浴、貝朗推出的安住、輝煌推出的歐聯(lián);另外一類是如中宇旗下的艾格斯頓，借助深厚的國(guó)際品牌資源背景，滿足渠道大佬進(jìn)軍高端市場(chǎng)的需求。
代理商是實(shí)現(xiàn)上游廠家與消費(fèi)者產(chǎn)品銷售的重要紐帶，盡管近兩年家居建材銷售渠道受到經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高、電商沖擊等外來(lái)因素的影響，但代理商的作用卻依然無(wú)可取代。而對(duì)陶瓷衛(wèi)浴等產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)安裝、售后服務(wù)等需求是不可替代的，強(qiáng)勢(shì)的渠道代理商不但可以打通“最后的一公里”，而且可以通過(guò)代理和經(jīng)營(yíng)更加齊全、專業(yè)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者更加方便、快捷的“一站式服務(wù)”。所以，我們有理由相信，中國(guó)家居建材流通領(lǐng)域仍將有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，而在此過(guò)程中必將出現(xiàn)真正的家居流通業(yè)王者。
