有專家指出,經銷商年會的本質是企業(yè)一年一度的“集會”,是總結過去、暢想未來的盛會,是企業(yè)不可或缺的年底盛宴,主要目的是激勵經銷商,鼓舞士氣,深化廠家與經銷商、經銷商與經銷商之間的溝通與了解,分享一年來的業(yè)績成果和展望未來,營造和諧的氛圍,提升企業(yè)內部的凝聚力。
但記者發(fā)現,大部分企業(yè)的經銷商年會已經模式化,每年的內容大同小異,或流于形式,或缺乏創(chuàng)意的元素……不但耗費了大量的資金,脫離了年會的本質,還飽受員工及經銷商詬病,甚至有些經銷商在參加完年會后,明確表態(tài)“以后再也不會參與類似活動”。
年會的本質是什么?什么樣的年會才是成功的、有意義的年會?經銷商年會如何破舊立新,讓參與者叫好叫座、回味無窮?
佛山一家知名陶企在經銷商年會期間推出了多款具有市場競爭力的新品,不僅贏得了與會經銷商的關注與好評,亦增強了經銷商經營的信心。
企業(yè):經銷商年會就是訂貨會
歲末年初,是陶瓷企業(yè)集中召開經銷商年會的時段。業(yè)內一些頗具規(guī)�;蚪涗N商達到相當數量的陶企都會于此間舉辦年會,并邀請各地經銷商一同總結與展望、獎勵與激勵,為企業(yè)來年的發(fā)展獻策獻力,而年會本身的排場、形式也被看作是“衡量企業(yè)經濟效益好壞”的直接風向標。
近日,有關在“中央嚴抓‘四風’的背景下,許多單位紛紛取消年會”的新聞頻繁見諸報端。在中央“堅決抵制享樂主義和奢靡之風”的號召下,眾多國企和政府部門的年會“瘦身”或者干脆取消。
陶瓷行業(yè)的絕大部分企業(yè)雖非國企,亦不受中央精神的影響。但記者與眾多媒體同行發(fā)現,今年開經銷商年會的企業(yè)較往年少了許多,一些于往年在此期間舉辦經銷商年會的企業(yè)在今年都未有年會活動。
“公司年底不開經銷商年會。”12月24日,中國陶瓷產業(yè)總部基地內的一家陶企的市場部負責人向記者表示,經銷商年會就是訂貨會,目的就是讓經銷商訂貨。“因為公司在下半年陶博會期間已經舉辦了一次訂貨會,現在大部分經銷商的庫存還是滿的,再搞一次訂貨將很難再有較大收益。
什么是經銷商年會?經銷商年會就是產品訂貨會嗎?記者就此話題采訪了佛山多家陶瓷企業(yè)的市場部,在眾多陶瓷企業(yè)的釋義中,經銷商年會不約而同地被理解為產品訂貨會,并成為輔助產品銷售的一大有力手段。此外,另有企業(yè)負責人向記者表示,通俗來講,經銷商年會就是企業(yè)把經銷商召集在一起“開個會、樂一樂、聚一聚、聯絡聯絡感情”。
“這是對年會本質的一種誤解。”有專家指出,經銷商年會的本質是企業(yè)一年一度的“集會”,是總結過去、暢想未來的盛會,是企業(yè)不可或缺的年底盛宴,主要目的是激勵經銷商,鼓舞士氣,深化廠家與經銷商、經銷商與經銷商之間的溝通與了解,分享一年來的業(yè)績成果和展望未來,營造和諧的氛圍,提升企業(yè)內部的凝聚力。
事實上,眾多企業(yè)的經銷商年會亦因此飽受詬病。一位來自湖南常德的陶瓷經銷商向記者坦陳,“對于陶瓷企業(yè)的年會很反感”。這位經銷商表示,企業(yè)經銷商年會除了拿錢去吃喝訂貨外,沒有其它任何的實際意義,對于經銷商而言既沒有利益好處,也學不到東西。
“這是造成行業(yè)內經銷商年會越來越少的原因。”深圳市皇磁陶瓷有限公司副總經理鐘展昌分析稱,如今經銷商年會對企業(yè)的發(fā)展作用越來越少,以前是賣方市場,經銷商在年會的時候搶貨,但現在則慢慢演變成企業(yè)釋放庫存壓力的手段,經銷商對這類年會興趣不大。另外,一些年輕的經銷商慢慢出現,他們對便捷網絡的依賴也逐漸顯現,不想大費周章來參加年會。
鐘展昌稱,行業(yè)內的年會大多數都大同小異,以后將會漸漸消失,而發(fā)展成區(qū)域性的峰會或者是針對重要經銷商的會面。
經銷商:年會應圍繞經銷商展開
在內容的安排上,記者發(fā)現,一些企業(yè)的年會成了報告會,冗長且無趣。
在接受本報記者采訪時,一位來自武漢的經銷商談起企業(yè)的經銷商年會時這樣感慨:“作為經銷商,與企業(yè)成為合作伙伴,首要便是能否獲取利潤,實現自己的發(fā)展之夢。”
知名陶企:通過年會給經銷商帶來實質性好處
當然,并非所有陶企經銷商年會都枯燥無味、乏善可陳。業(yè)內部分對經銷商年會有著精準定位和正確認識的知名陶企每年的年會都廣受經銷商贊譽。
金意陶瓷磚在行業(yè)內有著眾多成功的活動策劃案例,每年在固定時間段內都會舉辦經銷商年會,每屆年會都有500人的規(guī)模,“今年因為正趕上公司十周年慶典,規(guī)模將達到1000人。”金意陶瓷磚市場部經理高子欽告訴記者。
高子欽認為,經銷商年會對于企業(yè)和經銷商而言有著非凡的意義,其本質就是以經銷商為主體,通過年會活動統(tǒng)一經銷商思想與企業(yè)思想,并對新一年的發(fā)展目標、發(fā)展方向進行統(tǒng)一規(guī)劃,增強經銷商與企業(yè)共同發(fā)展的信心。
“正因為如此,金意陶每年都很重視經銷商年會,今年甚至用了一個半月的時間來籌備。”高子欽介紹說,企業(yè)可通過年會向經銷商傳播正能量,加強企業(yè)與經銷商、經銷商與經銷商之間的溝通交流,實現廠商一體化以及價值觀的統(tǒng)一。
“這些的最終目的都是為了給經銷商帶來各種實質性的好處。”高子欽向本報記者表示,“經銷商獲利進步了,企業(yè)才能夠實現更好的發(fā)展。”
另一家要求匿名的知名陶企的市場部負責人也向記者表示,企業(yè)舉辦年會的目的是提高經銷商經營管理水平,幫助分析行業(yè)發(fā)展趨勢,指導經銷商做出更好的促銷方案,通過實際案例教導經銷商如何更好地推廣本品牌產品,實現廠商同發(fā)展、共進步。
理論上說,年會的主題應該是圍繞著“企業(yè)如何更好發(fā)展,經銷商如何賺錢更多”展開。但實際上,大部分企業(yè)以自我感受為中心,忽視了經銷商這一重要的主體。眾多企業(yè)的經銷商年會每年都在重復老生常談的話題,如企業(yè)的發(fā)展史、老板的成功自傳,冗長而空洞的總結發(fā)言……新經銷商倒還好,老經銷商每年來一次,而且內容基本沒什么變化,這怎么能讓人提起興趣來?
千篇一律的是,企業(yè)經銷商年會永遠由領導致辭講話、經銷商培訓會、產品訂貨會、答謝晚宴等幾大部分組成。領導致辭總是以以回顧一年的形勢、展望下美好未來的結構為主,內容絕少不了“我公司在過去一年里取得了XXX成績”的空話、套話,再接著便是銷售老總洋洋灑灑的年度總結和年度計劃,或者是經銷商代表上臺對企業(yè)感謝吹捧一番。
盡管對經銷商來說,企業(yè)一年的發(fā)展與成績如何非常重要,但很多時候大而空的談話不僅沒有仔細分析出企業(yè)做的好與不好的原因,相反大肆歌功頌德,忽略了很多經銷商在經營過程中所遇到的問題。冗長無趣的報告會和報喜不報憂的“格式化”成為扼殺經銷商參與積極性的重要因素。
而在號稱“能夠為經銷商提供精神食糧”的培訓會上,有些企業(yè)的年會籌備者隨意讓身邊的朋友介紹所謂的“培訓專家”,在全然不了解的前提下,將對方邀請到公司來給經銷商空談營銷、空談專賣店建設。頗具諷刺意味的是,這些“專家”大多沒有實際的操作經驗,很多所講的內容亦為不切實際的紙上談兵,可能甚至還沒有參與活動的老牌經銷商們資深,對市場把握的程度也不如一些資深經銷商。
于是乎,經常在企業(yè)的年會現場可以看到這樣一幅頗具意味的畫面:“培訓專家”在臺上講得滔滔不絕、唾沫橫飛,而臺下的聽眾卻鼾聲四起,或埋頭玩手機打發(fā)時間。
最為雷同的安排則是在答謝晚宴上,但凡組織年會的企業(yè)節(jié)目單都驚人的雷同。比如雜技表演、現代舞表演、流行歌曲表演、抽獎等,與平時其它的活動表演毫無差別,只是在吃飯的間隙多了點熱鬧。甚至還有些企業(yè)在吃飯間隙也不忘想方設法讓經銷商訂貨、打款。
一場年會下來,企業(yè)發(fā)展所面臨的實質內容與解決問題的方法沒有得到交流,休閑放松又不夠徹底,不少經銷商覺得開一場年會,就如同打了個“飛的”趕到企業(yè)吃頓飯、開個會,僅此而已。成本高不說還沒有什么收獲,這樣造成了經銷商們對年會的興趣日漸下降,認為企業(yè)經銷商年會可開可不開。
一位媒體人士同樣向記者吐槽道,因為陶企的經銷商年會驚人的相似,寫一些關于企業(yè)經銷商年會的稿件,通常不用兩分鐘就能完成,“每家企業(yè)年會的內容都差不多,換一下企業(yè)名字就行了。”